Сколько можно заработать на маркетплейсах

Коротко

Заработок на маркетплейсе — это не выручка и не сумма выплат от площадки, а то, что осталось у продавца после себестоимости товара, вознаграждения площадки, логистики, хранения, эквайринга, возвратов, рекламы и налогов. Одной цифры «сколько зарабатывают на маркетплейсах» не существует: у двух продавцов с одинаковым оборотом заработок отличается в разы, потому что различаются эти вычеты. Считать нужно по каждому товару отдельно.

Почему выручка не отвечает на вопрос о заработке

В отчёте площадки продавец видит оборот и удержания, но не видит своей себестоимости и рекламы — а именно они решают, останется ли что-то на счёте. Товар с ценником 2 000 ₽ может приносить 400 ₽ прибыли, а соседний по полке с ценником 3 000 ₽ — убыток, если он тяжелее, дороже в закупке и чаще возвращается.

Поэтому вопрос «сколько можно заработать на маркетплейсах» переводится в три расчёта: сколько остаётся с одной проданной единицы, сколько единиц продаётся за месяц и сколько денег при этом заморожено в товаре на складе площадки и в пути.

Что вычитается из цены товара

Себестоимость: закупка или производство, упаковка, маркировка, доставка до склада площадки.
Вознаграждение площадки: процент по категории товара и модели работы — со склада площадки, со склада продавца или доставкой продавца.
Логистика: доставка покупателю и обратная логистика при возврате; у Ozon и Wildberries она считается по литражу и маршруту между складами, у Яндекс Маркета — по средней миле и проценту от цены с ограничением сверху.
Хранение на складе площадки после бесплатного срока.
Эквайринг и обработка заказов.
Реклама и продвижение внутри площадки.
Налог: у продавца на упрощённой системе это налог с дохода или с разницы доходов и расходов, у продавца на общей системе добавляется НДС.

Как посчитать заработок по одному товару

Возьмите цену, по которой товар реально продаётся с учётом скидок площадки, и вычтите по порядку: себестоимость с доставкой до склада, вознаграждение площадки, логистику в обе стороны с поправкой на долю возвратов, хранение, эквайринг, рекламу в расчёте на одну проданную единицу и налог. Что осталось — это вклад единицы товара в заработок.

Дальше умножьте на число продаж за месяц и вычтите постоянные расходы: подписку на кабинет, зарплату менеджера, бухгалтерию, сервисы аналитики. Получится тот заработок, который виден на счёте. Ставки вознаграждения площадки меняются несколько раз в год, поэтому расчёт держат в таблице с датой редакции тарифов и обновляют вместе с ними.

Три товара с одинаковой ценой — разный заработок

	Лёгкий ходовой товар	Тяжёлый товар	Дорогой товар с возвратами
Цена для покупателя	Одна и та же	Одна и та же	Одна и та же
Себестоимость	Низкая	Выше из-за веса и упаковки	Высокая
Логистика	Минимальная	Растёт с литражом	Платится и за возврат
Хранение	Уходит быстро	Залеживается	Зависит от оборачиваемости
Что остаётся с единицы	Больше всех	Меньше	Может уйти в минус

Сколько зарабатывают на маркетплейсах: что зависит от продавца

На заработок влияют четыре рычага, и все они в руках продавца. Первый — ассортимент: доля товаров, которые после всех вычетов дают плюс. Второй — оборачиваемость: чем дольше товар лежит на складе площадки, тем больше съедает хранение. Третий — возвраты: каждый возврат стоит логистики в обе стороны, а вознаграждение площадки за полученный заказ при этом не всегда возвращается. Четвёртый — реклама: её считают не «в целом по кабинету», а на проданную единицу, иначе убыточный товар прячется за прибыльным.

Продавец, который считает юнит-экономику по каждой позиции, отвечает на вопрос о заработке цифрой из своей таблицы, а не средней по рынку. Средние цифры по площадке ничего не говорят о его товаре.

Частые вопросы

Можно ли назвать средний заработок продавца на маркетплейсе?

Нет. Заработок зависит от категории, цены, веса товара, доли возвратов, рекламных ставок и налогового режима. Считать нужно свою позицию: цена минус себестоимость, удержания площадки, логистика, хранение, реклама и налог.

Что площадка удерживает из выплаты продавцу?

Вознаграждение за продажу, логистику, хранение, обработку заказов и эквайринг. Точный состав и ставки — в тарифах площадки и в отчёте о реализации: фактические удержания видны в документе к отчёту, а не в рекламных обещаниях.

Когда товар приносит убыток, хотя продаётся?

Когда удержания, логистика в обе стороны, хранение, реклама и налог вместе больше цены минус себестоимость. Чаще всего это тяжёлые товары с долгим хранением и товары с высокой долей возвратов.

Как налог влияет на заработок?

Продавец на упрощённой системе платит налог с дохода или с разницы доходов и расходов, на общей системе — ещё и НДС. Налог считается после вычета удержаний площадки, поэтому его считают в той же таблице, что и остальные расходы, а не отдельно в конце года.

Сколько денег нужно, чтобы начать и выйти в плюс?

Сумма зависит от закупочной цены, объёма первой партии и срока, за который товар продаётся. Считать так: партия плюс реклама на вывод товара в продажи плюс запас на возвраты — и сравнить с прибылью с единицы, умноженной на планируемые продажи.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Заработок виден в таблице, а не в обороте

Посчитаю, сколько приносит каждый товар, клиент и канал

Я считаю юнит-экономику по каждой позиции: цена минус себестоимость, удержания площадки, логистика, хранение, реклама и налоги. Видно, какие товары кормят бизнес, а какие тянут вниз, и где точка безубыточности.

Дальше строю финансовую модель: что будет с деньгами при росте продаж, новой закупке или смене тарифа площадки. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»