Продажа одежды на Вайлдберриз: что такое маркетплейс и как на нём торговать

Маркетплейс — это площадка, на которой продают чужие товары. Wildberries не покупает одежду у продавца и не перепродаёт её: он показывает карточку покупателю, принимает заказ, доставляет его и перечисляет продавцу деньги за вычетом своего вознаграждения и услуг. Продавец отвечает за товар, карточку, цены и остатки.

В торговле на Вайлдберриз у продавца три задачи: сделать так, чтобы карточку нашли и заказали, довести заказ до выкупа и заработать на разнице между ценой и всеми удержаниями. Одежда отличается от других категорий тем, что покупатель выбирает вещь без примерки, поэтому возвраты и процент выкупа становятся главным рычагом прибыли.

Возврат одежды — это чаще всего несовпадение ожидания из карточки и реальности на пункте выдачи. Покупатель не щупал ткань и не мерил вещь, поэтому решение принимает по фото, описанию и отзывам. Если карточка обещает одно, а вещь выглядит иначе, заказ вернётся, а продавец оплатит двойную логистику и потеряет товарный вид вещи.

Работа с выкупом идёт по четырём зонам: карточка, репутация, физический товар и экономика. В карточке управляют ожиданиями, в отзывах и вопросах — доверием, в товаре — качеством партии, в экономике — ценой и удержаниями. Процент выкупа по одежде может падать до 20–30 %, и тогда каждая возвращённая вещь съедает прибыль нескольких проданных.

Прибыль по каждой модели считают после всех расходов: себестоимости, комиссии Wildberries, логистики, хранения, рекламы, упаковки, брака и налогов. Комиссия и логистика меняются в течение года, поэтому расчёт обновляют, а не делают один раз при запуске.

К расчёту добавляют запас на брак и потери. Модель, которая кажется локомотивом по обороту, после пересчёта может оказаться убыточной: чтобы сохранить маржу, цену пришлось бы поднять, а с новой ценой вещь перестаёт быть интересной покупателю. Такую модель выводят из ассортимента, а ресурсы перенаправляют на более маржинальные позиции.