План по себестоимости, прибыли и рентабельности
Коротко
План по себестоимости, прибыли и рентабельности — это расчёт на будущий период, в котором видно, сколько стоит произвести и продать каждую единицу, сколько на ней зарабатывается и какая рентабельность получается по товару, каналу и бизнесу в целом. Он отвечает на вопрос «что будет с деньгами, если мы сделаем так», а не только фиксирует, что было в прошлом месяце.
Зачем этот план нужен собственнику
Отчёт о прибыли показывает итог за прошедший период. План показывает, к чему ведёт решение, которое принимается сейчас: поднять закупочную цену, выйти на новый канал, дать скидку, нанять ещё одного продавца. Пока себестоимость, прибыль и рентабельность не сведены в один расчёт, каждое такое решение обсуждается на ощущениях.
Главная ловушка — общая выручка. Она растёт, а на счёте денег не прибавляется, потому что часть товаров, услуг или клиентов приносит убыток, а общая сумма его прячет. План по себестоимости, прибыли и рентабельности вскрывает это до того, как убыток накопится.
Что входит в план
- Себестоимость единицы по каждому товару или услуге: закупка, производство, упаковка, доставка до клиента, возвраты.
- Переменные расходы на продажу: реклама, комиссия канала, эквайринг, бонусы продавцам за конкретную сделку.
- Постоянные расходы бизнеса: аренда, оклады, подписки, бухгалтерия — их относят на объём продаж и распределяют по направлениям.
- Маржинальная и чистая прибыль по товару, клиенту и каналу: сколько остаётся после всех расходов, а не только после закупки.
- Рентабельность: прибыль к выручке и к затратам по каждой позиции и по бизнесу целиком.
- Точка безубыточности: объём продаж, ниже которого бизнес работает в минус.
- Финансовая модель на несколько периодов вперёд: что будет с деньгами при каждом из решений.
Как собрать план по шагам
Сначала считают себестоимость единицы. В неё входит всё, что тратится на одну проданную штуку: закупка или производство, упаковка, доставка, возвраты, комиссия канала. Если товар или услуга продаются через несколько каналов, себестоимость у них разная — комиссия и логистика отличаются, и это видно в расчёте, а не в среднем по компании.
Затем к себестоимости добавляют переменные расходы на продажу и получают маржинальную прибыль по каждой позиции. Из неё покрывают постоянные расходы: аренду, оклады, подписки. Остаток — чистая прибыль. Дальше её делят на выручку и на затраты и получают рентабельность по каждому товару, клиенту и каналу.
Последний шаг — собрать из этих расчётов финансовую модель на будущие периоды. В ней видно, что произойдёт с прибылью и деньгами, если изменить цену, объём или набор каналов. Такой план и становится рабочим документом для решений.
Показатели плана и что они значат
| Показатель | Что показывает | Как считается |
|---|---|---|
| Себестоимость единицы | Сколько стоит произвести и продать одну штуку | Закупка или производство плюс упаковка, доставка, возвраты, комиссия канала |
| Маржинальная прибыль | Сколько остаётся с продажи до постоянных расходов | Цена минус себестоимость единицы и переменные расходы на продажу |
| Чистая прибыль | Что остаётся бизнесу после всех расходов | Маржинальная прибыль минус постоянные расходы |
| Рентабельность по выручке | Сколько прибыли приносит каждый рубль продаж | Прибыль делить на выручку |
| Рентабельность по затратам | Сколько прибыли приносит каждый рубль расходов | Прибыль делить на затраты |
| Точка безубыточности | Объём продаж, ниже которого бизнес в минусе | Постоянные расходы делить на маржинальную прибыль с единицы |
Где план ломается на практике
Самая частая ошибка — считать себестоимость только по закупке. Тогда в расчёте не остаётся доставки, возвратов, комиссии канала и рекламы, и товар выглядит прибыльным, пока не начинают сходиться деньги на счёте. Вторая ошибка — усреднять всё по компании: средняя рентабельность прячет убыточные позиции и каналы.
Третья ошибка — строить план на одном сценарии. Если в модели только оптимистичный вариант, она не помогает принять решение, когда продажи падают или растёт закупочная цена. Полезны как минимум три сценария: базовый, осторожный и рост, и по каждому видно, что происходит с прибылью и деньгами.
Частые вопросы
Чем план по себестоимости, прибыли и рентабельности отличается от отчёта о прибыли?
Отчёт смотрит назад и фиксирует, что уже произошло. План смотрит вперёд и показывает, к чему приведёт решение: изменение цены, канала, объёма. Поэтому в плане считают по каждой позиции и сценарию, а не одной общей цифрой.
Обязательно ли считать по каждому товару и каналу?
Да, если цель — найти, где бизнес теряет деньги. Средняя рентабельность по компании скрывает убыточные позиции: общая выручка растёт, а часть товаров или каналов приносит минус.
Что делать, если выручка растёт, а денег не прибавляется?
Проверить себестоимость и рентабельность по каждой позиции и каналу. Рост выручки при убыточной части ассортимента увеличивает убыток. План по себестоимости, прибыли и рентабельности показывает, какие позиции тянут вниз и что изменится при другом наборе.
Нужна ли для плана финансовая модель?
Да, если решений больше одного. Модель на несколько периодов показывает, что произойдёт с прибылью и деньгами при изменении цены, объёма или каналов, и позволяет сравнить сценарии до того, как деньги потрачены.
Можно ли обойтись таблицей в Excel?
Можно, если в ней есть себестоимость по каждой позиции, переменные и постоянные расходы, маржинальная и чистая прибыль, рентабельность и точка безубыточности. Важна структура расчёта, а не инструмент.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Выручка растёт, а денег не прибавляется?
Посчитаю юнит-экономику и соберу финансовую модель
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после всех расходов: себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. В результате видно, какие позиции приносят прибыль, а какие тянут вниз, и где проходит точка безубыточности.
Из этих расчётов собираю финансовую модель роста: по ней видно, что будет с деньгами при каждом решении. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.