Определение позиции фирмы на данном рынке или его сегменте и прогноз состояния рынка относится

Коротко

Определение позиции фирмы на данном рынке или его сегменте и прогноз состояния рынка относится к маркетинговым исследованиям — виду работ, где по данным о покупателях, конкурентах и продажах отвечают на два вопроса: где компания стоит сейчас относительно других и куда движется спрос. Результат — доля рынка, сравнение с конкурентами по цене, продукту и каналам, ёмкость сегмента и прогноз его состояния на срок, который нужен для решения.

Почему это исследование, а не прогноз продаж

Позиция фирмы — это место, которое она занимает в глазах покупателей и в цифрах рынка: сколько денег из сегмента достаётся ей, по какой цене она продаёт относительно конкурентов, за что её выбирают и почему уходят к другим. Прогноз состояния рынка — оценка, как изменится спрос, цена и число игроков через год, три или пять лет. Обе части опираются на одни и те же данные: высказывания покупателей, цены и предложения конкурентов, объёмы продаж по отрасли.

От прогноза продаж собственной компании это отличается тем, что предмет — рынок, а не план отдела продаж. Исследование отвечает, сколько денег в сегменте есть и какая часть может достаться вам; план продаж отвечает, сколько вы решите взять и какими силами. Первое служит основанием для второго.

Что входит в работу

Границы рынка и сегмента: товар или услуга, география, тип покупателя, канал продаж — без этого доля рынка считается от случайного числа.
Ёмкость: сколько денег покупатели тратят в сегменте за год, из чего складывается сумма и какая часть приходится на ваш продукт.
Позиция фирмы: доля в сегменте, сравнение с конкурентами по цене, ассортименту, срокам и условиям, сильные и слабые места в словах покупателей.
Конкуренты: кто забирает деньги, чем отличается, где у них слабое место, которое покупатели называют сами.
Прогноз состояния рынка: как меняются спрос, цена и число игроков на выбранном горизонте и какие события в отрасли на это влияют.
Вывод для решения: заходить ли в сегмент, что менять в продукте и цене, какой объём продаж реалистичен.

Откуда берутся цифры

Ёмкость и доля рынка не берутся из головы: их собирают из открытых данных — статистики отрасли, отчётов ведомств, реестров, цен и ассортимента конкурентов, а также из высказываний живых покупателей, где видно, за что платят и чего не хватает. Каждый вывод в отчёте подкреплён источником и числом: сколько человек об этом говорят и на какую сумму это похоже.

Прогноз состояния рынка строится на этих же данных и на том, что уже известно о планах крупных игроков, изменениях в регулировании отрасли и поведении покупателей. Горизонт прогноза выбирают под решение: для выхода в новый регион хватает года, для вложений в производство нужен срок окупаемости.

Исследование рынка и соседние работы

	Определение позиции и прогноз рынка	Маркетинговая стратегия	Юнит-экономика
Вопрос	Где компания стоит и куда идёт рынок	Кому, что и почему выберут вас	Сколько зарабатывает единица товара или клиента
Что на выходе	Доля рынка, сравнение с конкурентами, ёмкость, прогноз	План на год с каналами и KPI в деньгах	Прибыль по каждому товару, клиенту и каналу
На что опирается	Данные о рынке и покупателях	Позиционирование и расчёт привлечения	Свои продажи, расходы и налоги
Когда нужна	Выход на рынок, потеря доли, вложения в рост	Рост встал, каналы выбирают наугад	Выручка растёт, а денег не прибавляется

Частые вопросы

Это то же самое, что бизнес-план?

Нет. Исследование даёт цифры рынка и позицию фирмы, а бизнес-план собирает из них план доходов и расходов с окупаемостью вложений. Исследование — основание, бизнес-план — надстройка над ним.

Можно ли определить позицию без опроса покупателей?

Можно, но грубее. Цены, ассортимент и объёмы конкурентов видны и без опроса, а вот за что покупатели платят и почему уходят, видно только из их слов. Без этого позиция описывает предложение, а не выбор покупателя.

На какой срок делают прогноз состояния рынка?

На тот, под который принимается решение: год для выхода в новый регион или запуска продукта, три-пять лет для вложений в производство и оборудование. Чем длиннее горизонт, тем шире вилка и тем важнее, какие события в отрасли в неё заложены.

Нужно ли это, если компания давно на рынке?

Нужно, когда доля падает или рост встал. Компания, которая годами работает по привычке, не видит, что часть покупателей уже ушла к конкурентам с другим предложением, и узнаёт об этом по выручке.

Кому принадлежит результат исследования?

Заказчику: отчёт, данные и выводы остаются у компании и используются в её решениях. Исследование рынка и выводы для вашего бизнеса делает аналитическая компания ДОВОД, которой я управляю.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Прежде чем вкладывать — увидеть место на рынке

Исследование рынка и конкурентов

Собственник решает, заходить ли в новый сегмент или регион, и хочет знать, сколько там денег и кто их уже забирает. Я собираю это по высказываниям живых покупателей и открытым данным: ёмкость сегмента, доля вашей фирмы, сравнение с конкурентами и прогноз состояния рынка на нужный срок.

Каждый вывод подкреплён словами покупателей и числом: сколько человек об этом говорят. Вопрос исследования и выводы для вашего бизнеса я делаю сам.

Читать об услуге «Исследование рынка и конкурентов»