Как повысить продажи на Озон

Поиск Ozon отбирает карточки по нескольким свойствам: популярность (просмотры, добавления в корзину и избранное), релевантность текста запросу, число продаж после просмотра, цена и её изменение, рейтинг и отзывы, скорость доставки, персонализация под покупателя. Отдельно работают повышающие коэффициенты — глобальные акции, индекс цен, бустинги логистики и скорости доставки — и платное продвижение.

Часть факторов продавец настраивает сам: оформление карточки, текст, цену, наличие и отзывы. Поэтому первые шаги к росту продаж бесплатные, и только после них имеет смысл платить за показы.

Ozon считает по каждому товару контент-рейтинг до 100 баллов и показывает, чего не хватает карточке. В обновлённой формуле фото и видео дают 45 баллов вместо 25: максимальный прирост конверсии в покупку дают не менее восьми фото и видео о товаре, а не видеообложка. Описание даёт 25 баллов вместо 20, и лучше работают ёмкие аннотации от 100 до 500 символов. Характеристики дают 30 баллов вместо 55 и учитываются по проценту заполнения: 30 баллов при заполнении более 70 % характеристик, 15 баллов при 50–70 %, 7,5 балла при 15–50 %.

Порядок работы простой: в разделе «Товары» → «Список товаров» найдите позиции с рейтингом меньше 100 баллов, откройте рейтинг и дополните карточку по подсказкам площадки — сначала тем, что сильнее влияет на продажи. Когда на всех вкладках стоят зелёные галочки, карточка набрала 100 баллов. Пересчёт рейтинга не меняет позицию товара в поиске и не трогает контент карточки: это ориентир для продавца, а не наказание.

Отчёт «Поисковые запросы» в разделе «Аналитика» открыт продавцам с подпиской Premium. Он показывает частоту запросов, их популярность и конверсию — долю добавлений в корзину среди показов и переходов. Ориентируйтесь на конверсию, а не только на частоту: самые конверсионные фразы часто детальнее и точнее описывают товар.

Кроме отчёта есть бесплатные подсказки в строке поиска Ozon: люди охотнее кликают по готовой фразе, чем печатают свою, поэтому у подсказок высокий спрос. Вордстат Яндекса даёт идеи, но не точный спрос на площадке: в поисковик идут читать обзоры, а на маркетплейс — сравнивать и покупать. Запросы «чем отличаются», «как пользоваться» в карточку не переносят, а вот важные для покупателя детали — формат, объём, сезон — переносят.

Цена входит в ранжирование через историю собственных изменений и размер текущей скидки. В том же разделе аналитики видна средняя стоимость товара на маркетплейсе: если ваша цена с наценкой заметно выше, индекс цен с большой вероятностью будет невыгодным. Это не запрет торговать, но с хорошим индексом продвигаться проще.

Цепочка работает так: привлекательная цена поднимает товар в выдаче по всем запросам, выше в поиске — чаще видят, чаще видят и понятнее карточка — чаще кликают, больше кликов — больше продаж, больше продаж — больше отзывов, больше доверия — снова больше продаж. Одно изменение цены запускает всю цепочку, поэтому её считают вместе с юнит-экономикой, а не отдельно.

Скорость доставки — прямой фактор ранжирования: чем быстрее покупатель получит товар, тем выше карточка в его выдаче. Поэтому остатки распределяют по складам, а не держат в одном месте: начинают с крупных складов своего региона и постепенно пробуют отдалённые. Если товар закончился на складе, Ozon сразу понижает карточку в выдаче, так что за остатками следят и пополняют вовремя.

Отзывы работают на доверие и на рейтинг: высокая оценка и наличие отзывов помогают выходить на первые страницы. Негатив отрабатывают на связи с покупателем, а не спором в ответе. Стимулировать отзывы можно инструментами площадки, например «Баллами за отзывы».

Ozon регулярно проводит акции и распродажи: площадка объявляет категории, продавцы дают скидку, маркетплейс со своей стороны вкладывается в продвижение — рассылки, пуш-уведомления, отдельные разделы. Продавец получает больше заказов, отзывов и рост рейтинга магазина. К акции готовятся заранее: распределяют остатки, проверяют юнит-экономику со скидкой, обновляют контент карточки.

Платное продвижение подключают, когда карточка заполнена, характеристики внесены, есть хотя бы несколько отзывов и использованы бесплатные способы. Инструменты площадки: оплата за клик, оплата за заказ, бонусы продавца, отзывы за баллы, промокоды, заявки на скидку, скидка с продвижением, многоуровневая скидка от суммы, беспроцентная рассрочка, медийная реклама. Выбор зависит от задачи: залежавшийся товар, новый артикул, узнаваемость бренда или высокий сезон.

Внутренние инструменты Ozon не единственный канал. Внешний трафик — реклама у блогеров, Яндекс Директ, VK Реклама, Телеграм — расширяет аудиторию и приводит покупателей, которых площадка ещё не показала вашу карточку. Такой трафик считают отдельно: он окупается, только когда цена привлечения покупателя ниже прибыли с заказа после комиссии, логистики и рекламы.