Как поднять выручку в магазине продуктов, если рядом конкурентов много

Коротко

Выручка продуктового магазина при плотной конкуренции растёт не за счёт цены, а за счёт того, что покупатель приходит чаще и берёт больше за один визит. Сначала считают, сколько денег даёт каждый метр полки и каждый день недели, потом убирают то, что съедает кассу, и только после этого добавляют новые поводы зайти.

Почему рядом с сетью выручка падает не у всех

Когда в радиусе пешей доступности открывается супермаркет, магазин теряет не всех покупателей, а тех, кто ходил к вам за большим чеком: закупиться на неделю дешевле в сети. Кто-то приходит за хлебом, водой и сигаретами в семь утра или в десять вечера, и этого сеть не заменит.

Поэтому первый шаг — не скидки, а понимание, за чем именно к вам идут. Пока этого нет, любая акция просто отдаёт часть выручки тем, кто купил бы и так.

Опыт небольших продуктовых магазинов в других странах с похожей ситуацией — рост сетей и падение живого трафика в жилых кварталах — говорит то же самое: выигрывают не те, кто копирует супермаркет, а те, кто держится за близость, скорость и постоянных покупателей.

С чего начать: пять цифр, которые нужны до любых решений

Выручка по дням недели и часам: два-три месяца кассовых данных показывают, когда магазин стоит пустой, а когда в нём очередь.
Число чеков и средний чек отдельно: выручка может падать потому, что приходит меньше людей, или потому, что каждый берёт меньше. Лечится это по-разному.
Выручка с квадратного метра полки по товарным группам: молочка, хлеб, алкоголь, снеки, бытовая химия. Обычно 20 % групп дают большую часть денег, а половина полки работает на склад.
Доля списаний и просрочки: если каждый день выбрасывается товар, магазин платит за него из своей маржи.
Доля постоянных покупателей: сколько чеков за месяц пришлось на людей, которые были у вас три раза и больше.

Где брать выручку, когда ценой не выиграть

Сеть закупает вагонами и держит цены на базовые товары ниже вашей закупки. Спорить с ней по цене на молоко и хлеб — значит работать в минус. Зато у сети медленно всё, что касается мелочей: очереди в час пик, парковка, дорога через полквартала.

Выручка добавляется в трёх местах: чаще заходить, больше брать за визит, покупать то, чего в сети нет или неудобно купить там. Первое — это часы работы и поводы: свежая выпечка к утру, горячий кофе, вода в жару, что-то нужное вечером после закрытия сети. Второе — выкладка и наборы: то, что берут вместе, стоит рядом. Третье — местные товары: фермерское молоко, хлеб местной пекарни, соленья, которых в сети не бывает.

С чем вы конкурируете и чем отвечать

	Сетевой супермаркет	Соседний маленький магазин	Вы
Цена на базовый набор	Ниже за счёт закупки	Демпингует и теряет маржу	Не спорить, держать средний уровень
Скорость покупки	Очереди в час пик	Быстро, но узкий выбор	Быстро и предсказуемо: касса без очереди — ваше преимущество
Ассортимент	Широкий, но одинаковый во всех районах	Случайный	Узкий, но подобранный под дом: то, что реально берут
Часы работы	Обычно до 22–23 часов	Как получится	Раньше открыться, позже закрыться в пятницу и субботу
Отношение к человеку	Продавец не помнит	Помнит, но не всегда использует	Помнит и предлагает: «ваш хлеб привезли»

Что убрать, чтобы выручка не тонула в запасах

Самая частая причина, по которой продуктовый магазин рядом с сетью не растёт, — деньги, замороженные в товаре, который не продаётся. Полка занята, склад забит, а касса стоит.

Пройдите по группам и посмотрите, сколько денег приносит метр полки за неделю. Товар, который лежит месяц и даёт меньше выручки, чем место, где он стоит, убирают или сокращают до минимума. Освободившееся место отдают тому, что уходит каждый день.

То же со списаниями: если молочка и хлеб стабильно идут в мусор, заказывайте меньше и чаще, а не «чтобы полка выглядела полной». Пустая полка дешевле полной, из которой половина уйдёт в списание.

Частые вопросы

Стоит ли отвечать на скидки сети своими скидками?

Нет, если это не точечная акция на товар, который и так берут. Постоянная скидка на базовый набор при закупке дороже, чем у сети, съедает маржу быстрее, чем приводит новых людей. Дешевле вложиться в то, чего у сети нет: свежесть, часы работы, скорость.

Как понять, что выручка падает из-за конкурента, а не из-за меня?

Сравните число чеков и средний чек за одинаковые месяцы. Если чеков столько же, а средний упал — люди ходят, но берут меньше, и вопрос в ассортименте и выкладке. Если упало число чеков — ушли покупатели, и тогда смотрят, что изменилось вокруг: открылась сеть, закрылся вход во двор, поменялся маршрут людей.

Помогает ли доставка?

Иногда, но только если у магазина уже есть постоянные покупатели, которые живут рядом. Доставка без своей базы — это расходы на курьера и рекламу, которые редко окупаются в маленьком продуктовом.

Нужен ли магазину сайт или приложение?

Для продуктового в жилом доме чаще достаточно связи с покупателями в мессенджере: сообщить о свежем привозе, собрать заказ к вечеру. Приложение и сайт стоят денег и требуют обновлений, а выручку дают не всегда.

Что делать с персоналом, если выручка не растёт?

Смотреть не на вежливость вообще, а на то, предлагает ли продавец товар и помнит ли постоянных. В маленьком магазине это влияет на чек сильнее, чем вывеска. Но требовать этого без нормальных условий и оплаты бессмысленно.

Читать в журнале

Повторные продажи: сколько денег лежит в вашей базе клиентов

Выручка растёт, когда видно, откуда она приходит

Соберу цифры магазина на одном экране

Выручка по дням, число чеков, средний чек, остатки и списания обычно живут в разных местах: в кассе, в таблице, в голове у продавца. Я собираю главные цифры магазина на одном экране и настраиваю обновление каждый день.

Вы видите за пять минут, в какие часы магазин пустой, какие группы товаров дают деньги, а какие занимают полку. И получаете сообщение, когда цифра уходит за пределы, которые вы задали. Это для собственников, которым нужно решение по ассортименту и часам работы, а не отчёт ради отчёта.

Читать об услуге «Панель собственника»