Что нужно для торговли на маркетплейсах

Выход на маркетплейс начинается не с закупки товара, а с расчёта. Площадка удерживает вознаграждение по категории, логистику, хранение, эквайринг, приёмку и обратную логистику при возврате. Эти удержания меняются несколько раз в год — Ozon в 2026 году менял вознаграждение 6 апреля, 1 июля и 28 августа. Считать юнит-экономику по прошлогодним тарифам опасно: прибыль может превратиться в убыток.

Второй шаг — выбрать статус продавца: самозанятый, ИП или ООО. Самозанятый может продавать на подходящей площадке разрешённые товары собственного производства. От статуса зависят налоги, отчётность и ответственность. Третий — собрать документы на товар. Четвёртый — зарегистрировать кабинет продавца и загрузить карточки.

Площадки проверяют разрешительные документы по карточке товара. Для Wildberries инструкция от 8 октября 2026 года требует: если разрешительные документы для товара не требуются, продавец отмечает поле «Документы, подтверждающие безопасность, не требуются». Отказные письма в карточку не загружают.

Перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации или декларированию, устанавливает технический регламент ЕАЭС по каждому виду продукции. Проверять нужно по конкретному регламенту, а не по общему списку. Для одежды, обуви, детских товаров, косметики, бытовой техники и электроники подтверждение соответствия обязательно.

В кабинете продавца заполняются реквизиты, налоговый режим, склад отгрузки и карточки товара. Карточка включает название, описание, фотографии, габариты и вес — от них зависит логистика и хранение. Ошибка в весе или литраже искажает расходы: логистика считается по объёму, а не по цене товара.

Для маркированных товаров (обувь, одежда, табак, парфюмерия, шины и другие) нужно зарегистрироваться в «Честном знаке» и наносить коды маркировки. Без этого площадка не пропустит товар к продаже.

Продавец на маркетплейсе платит налог по подходящему режиму: УСН, общей системе или НПД. Производственный патент может охватывать продажу собственной продукции, если она входит в соответствующий вид деятельности. С 2025 года организации и ИП на УСН — плательщики НДС. В 2026 году освобождение от НДС на УСН действует, если доход за 2025 год не превысил 20 млн ₽; превышение 20 млн ₽ в 2026 году прекращает освобождение с 1-го числа следующего месяца.

Если доход выше порога, продавец выбирает: общие ставки 22 %, 10 % или 0 % с вычетами либо специальные 5 % или 7 % без вычетов. Специальные ставки доступны при доходе за 2025 год от 20 до 250 млн ₽; внутри 2026 года порог для ставки 5 % — 272,5 млн ₽, для 7 % — до 490,5 млн ₽. С первого числа месяца, в котором доход превысил 490,5 млн ₽, утрачиваются право на УСН и специальную ставку 7 %; применяются общие правила налогообложения.

Площадка — налоговый агент только по НДФЛ с выплат физлицам, но не по налогам продавца. Продавец сам считает налог с оборота и сдаёт отчётность.

Юнит-экономика на маркетплейсе — это цена продажи минус все удержания площадки, себестоимость товара, доставка до склада, налоги и возвраты. Считать нужно по каждой позиции: один товар может приносить прибыль, другой — убыток, а общая выручка это скрывает.

В расчёт входят: закупочная цена, логистика до склада площадки, вознаграждение площадки, логистика площадки, хранение, эквайринг, приёмка, обратная логистика при возврате, налог. Если после всех вычетов остаётся отрицательная маржа, товар не стоит закупать в этой категории и по этой цене.