Что продавать на Ozon
Коротко
Выбор товара для Ozon — это не поиск «хита», а проверка, останется ли прибыль после комиссии площадки, логистики, хранения, рекламы и возвратов. Сначала считают экономику единицы товара, потом закупают партию.
Что продавать на Ozon: ответ короткий
Продавать на Ozon стоит товары, у которых после всех удержаний остаётся прибыль не меньше 20% от цены продажи. Это компактные позиции с высоким процентом выкупа и умеренной конкуренцией. Перед закупкой проверяют спрос, логистику и юнит-экономику.
Ozon — маркетплейс с большой аудиторией: по данным площадки, более 65 млн пользователей. Но широкая аудитория не гарантирует прибыль: у каждой категории своя комиссия, свои тарифы на логистику и хранение, свой процент выкупа.
Критерии выбора товара
- Спрос: ищите товары, которые уже продаются на Ozon, а не те, что кажутся вам нужными. Смотрите количество заказов и отзывов у конкурентов.
- Конкуренция: если в выдаче десятки продавцов с тысячами отзывов, новичку сложно пробиться. Ищите ниши, где конкуренция умеренная, но спрос устойчивый.
- Габариты и вес: компактные товары дешевле в логистике и хранении. Крупногабаритные позиции съедают маржу быстрее.
- Процент выкупа: одежда и обувь имеют выкуп 30–50%, ходовые компактные товары — 80–90%. Чем ниже выкуп, тем выше расходы на обратную логистику.
- Сезонность: учитывайте, будет ли спрос круглый год или только в пик сезона.
- Запреты: проверьте, не входит ли товар в список запрещённых к дистанционной продаже (оружие, взрывчатка, яды, ртутные термометры, скрытые камеры, наркотики, табак, алкоголь, рецептурные лекарства).
Как проверить экономику до закупки
Юнит-экономика на Ozon включает: закупочную цену, комиссию площадки (зависит от категории и схемы FBO/FBS), логистику (до склада, до покупателя, обратную), хранение, эквайринг, рекламу (обычно 5–15% от стоимости), налоги.
Посчитайте прибыль с одной единицы. Если она меньше 20% от цены продажи, товар может оказаться убыточным при первых возвратах или повышении тарифов. Лучше закладывать запас.
Схемы работы на Ozon
| FBO | FBS | realFBS | |
|---|---|---|---|
| Кто хранит товар | Ozon | Продавец | Продавец |
| Кто доставляет | Ozon | Ozon или продавец | Продавец |
| Комиссия | Выше | Средняя | Ниже |
| Логистика | Ozon | Ozon | Продавец |
| Подходит для | Стабильных продаж | Тестов и нестандарта | Своего склада и курьеров |
Частые вопросы
Какие товары запрещены на Ozon?
Оружие (включая газовые баллончики и электрошокеры), взрывчатые вещества, яды, ртутные термометры, скрытые камеры и диктофоны, наркотические и психотропные вещества, БАДы с их содержанием, табачная и никотиносодержащая продукция, алкоголь, этиловый спирт, рецептурные лекарства.
Можно ли продавать на Ozon без регистрации бизнеса?
Самозанятый (НПД) вправе продавать на Ozon только товары собственного производства; для перепродажи закупленного товара регистрируют ИП или ООО и выбирают налоговый режим (УСН с освобождением от НДС при доходе ≤ 20 млн ₽ за прошлый год, спецставки 5/7 % либо общие 22/10/0 %).
Сколько нужно вложить в старт на Ozon?
Зависит от товара и схемы. На FBS можно начать с небольшой партии и тестировать спрос. На FBO потребуется закупка товара на склад Ozon, что увеличивает вложения.
Какой процент выкупа считается хорошим?
Для одежды и обуви норма — 30–50%, для компактных ходовых товаров — 80–90%. Чем выше выкуп, тем меньше расходов на возвраты.
Прежде чем закупать партию
Посчитайте юнит-экономику товара
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре после всех расходов: себестоимости, рекламы, логистики, хранения, возвратов и налогов. Вы увидите, какие позиции приносят прибыль, а какие убыток.
Это для продавцов на маркетплейсах, которые хотят расти и не работать в минус. Вы получите расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель.