Бизнес с высокой маржинальностью

Коротко

Высокая маржинальность — это когда после вычета себестоимости в цене продажи остаётся большая доля. Маржинальность считают в процентах: (цена − переменные расходы на единицу) / цена × 100. У бизнеса с высокой маржинальностью эта доля большая, но сама по себе она не говорит, сколько денег останется у собственника: постоянные расходы — аренда, зарплаты, реклама — вычитаются уже после.

Что такое высокая маржинальность

Маржинальность — это доля, которая остаётся от цены после переменных расходов на единицу: закупки товара, сырья, упаковки, доставки, комиссии канала. Считать её удобно в процентах от цены продажи, а не от себестоимости.

Высокой маржинальность называют в сравнении: с другими позициями своей линейки и с рынком. Универсального порога нет — для оптовой торговли строительными материалами 20 % может быть отлично, а для цифрового продукта те же 20 % выглядят провалом. Поэтому вопрос «какая маржа считается высокой» решается не в общем, а по конкретной категории и каналу.

Маржа и наценка — не одно и то же

Наценку считают от себестоимости, маржу — от цены продажи. Поэтому одна и та же сделка даёт разные проценты, и путаница между ними — самая частая причина, по которой собственник думает, что зарабатывает больше, чем есть.

Разбираю это отдельно в статье о наценке от себестоимости: там видно, почему процент наценки и процент маржи расходятся тем сильнее, чем выше наценка.

Самые высокомаржинальные товары: что у них общего

Самые высокомаржинальные товары объединяет одно: переменные расходы на единицу в них малы по сравнению с ценой. Это цифровые продукты — курсы, шаблоны, подписки, программы: себестоимость копии близка к нулю, а разработка и продвижение не растут с каждой продажей. Это товары с сильным брендом и уникальностью — косметика собственной марки, аксессуары, специализированное оборудование, где покупатель не сравнивает цену построчно. Это готовая еда, выпечка, кофе и напитки, где сырьё занимает небольшую долю в цене. И это сопутствующие товары, аксессуары и расходники внутри обычного магазина: их берут вместе с основной покупкой, а доля закупки в цене у них ниже.

Самые маржинальные товары — не всегда самые прибыльные

Список самых маржинальных товаров легко перепутать со списком самых выгодных. Разница в том, что маржа считается на единицу до постоянных расходов. Если таких продаж мало, аренда и зарплаты съедят результат: самая высокая маржа на товаре, который покупают раз в год, принесёт меньше, чем скромная маржа на ходовой позиции.

Обратное тоже верно: низкая маржа при большом обороте и быстрой оборачиваемости может давать больше денег, чем высокая маржа на товаре, который месяцами лежит на складе. Поэтому самые маржинальные товары в своей категории стоит смотреть вместе с оборотом, числом продаж и тем, сколько денег заморожено в запасе.

Какие услуги и направления обычно дают высокую маржу

Услуги, где продаётся экспертиза: консалтинг, аудит, проектирование, дизайн, обучение. Переменные расходы — время специалиста и материалы, постоянные — офис и команда.
Продажа доступа и посредничество: платформы, агрегаторы, сервисы подбора, где компания зарабатывает на комиссии, а не на перепродаже товара.
Допродажи и сервисные пакеты к основному товару: настройка, сопровождение, расширенная гарантия, где расходы на единицу ниже, чем в самом товаре.

Как проверить маржинальность своей линейки

Возьмите каждую позицию — товар, услугу, клиента, канал — и посчитайте, сколько после неё остаётся: цена минус все переменные расходы, включая комиссию маркетплейса или эквайринга, доставку, возвраты, упаковку и налоги, которые зависят от оборота.

Дальше сравните позиции между собой: часто оказывается, что общая выручка растёт за счёт тех направлений, которые приносят убыток, а прибыль держат две-три незаметные позиции. Такую картину видно только в разбивке, в общей цифре она скрыта.

Отдельно проверьте постоянные расходы: сколько нужно продать, чтобы их закрыть. Это точка безубыточности, и без неё разговор о высокой марже остаётся теоретическим.

Частые вопросы

Какая маржинальность считается высокой?

Единого порога нет. Сравнивайте с медианой своей категории и со своей же линейкой: если позиция даёт заметно больше остальных после переменных расходов, она высокомаржинальная для вашего бизнеса.

Можно ли поднять маржинальность, не поднимая цену?

Да, за счёт переменных расходов: искать другого поставщика, менять упаковку и логистику, пересматривать ассортимент в пользу позиций с лучшей маржой, отказываться от каналов с дорогой комиссией.

Высокая маржа — это гарантия, что бизнес заработает?

Нет. Маржа считается до постоянных расходов. Если продаж мало или они не покрывают аренду, зарплаты и рекламу, бизнес может быть убыточным даже при большой марже на единицу.

Стоит ли строить бизнес только на высокомаржинальных товарах?

Не обязательно. Высокая маржа часто соседствует с небольшим спросом или долгим циклом продажи. Рабочая модель — сочетание: высокомаржинальные позиции тянут прибыль, оборотистые закрывают постоянные расходы.

Как часто пересчитывать маржинальность?

При каждом заметном изменении закупочных цен, комиссий каналов и структуры ассортимента. На маркетплейсах тарифы меняются несколько раз в год, поэтому раз в квартал пересчёт — разумный минимум.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Маржа на бумаге — не то же, что деньги на счёте

Посчитаю, сколько вы зарабатываете на каждой позиции

Смотрю, что на самом деле приносит прибыль: по каждому товару, услуге, клиенту и каналу считаю, сколько остаётся после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов.

Показываю точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»