ABC-анализ для маркетплейсов: как разложить товары на группы A, B и C
Коротко
ABC-анализ для маркетплейсов — это ранжирование товаров по вкладу в результат: выручку, прибыль или закупки. Товары сортируют по убыванию показателя, считают долю каждого в общей сумме и накопительный итог, а затем делят на три группы: A — ядро ассортимента, B — середина, C — хвост. В основе метода принцип Парето: небольшая часть позиций даёт основную часть результата.
Зачем продавцу ABC-анализ
Кабинет на маркетплейсе легко превращается в свалку карточек: SKU прибавляются, а какие из них зарабатывают, а какие держат склад и рекламный бюджет, никто не смотрит. ABC-анализ отвечает на этот вопрос одной таблицей: показывает, какие позиции делают выручку или прибыль, а какие только занимают место.
Дальше результат превращается в решения. Ядру обеспечивают запас, чтобы не уйти в ноль по самому ходовому товару. Середину проверяют на рост. Хвост разбирают: часть уходит в распродажу или в набор с ходовой позицией, часть снимают с продажи. Без такого разбора бюджет и склад делят поровну между сильными и слабыми карточками, и сильные недополучают.
Как провести анализ: порядок шагов
- Выгрузите отчёт по продажам за период: в кабинете маркетплейса это раздел аналитики и отчёты по реализации. Период берите от трёх до шести месяцев, чтобы сгладить сезонные всплески и разовые акции.
- Выберите показатель. Для старта берут выручку, но точнее прибыль: товар с большим оборотом и низкой маржой в группе A окажется напрасно. Если данных о себестоимости и удержаниях нет, начните с выручки и пересчитайте по прибыли, когда появятся расходы.
- По каждому товару посчитайте долю в общей сумме: сумму по товару разделите на общую сумму по всем товарам и умножьте на 100.
- Отсортируйте список по убыванию показателя и посчитайте накопительный итог: к доле первой позиции прибавьте долю второй, затем третьей и так до 100.
- Отметьте границы групп: накопительный итог до 80 % — группа A, от 80 до 95 % — группа B, от 95 до 100 % — группа C.
- Проверьте результат: если в группу A попала одна карточка с долей больше 80 %, ассортимент зависит от одного товара — это риск, а не повод для спокойствия.
- Запишите решение по каждой группе: закупка, реклама, цена, вывод. Через месяц прогоните анализ снова и сравните, кто перешёл между группами.
По какому показателю ранжировать
Выручка — самый доступный показатель: её видно в отчёте кабинета без расчёта себестоимости. Но выручка не различает товар, который приносит деньги, и товар, который приносит оборот при низкой марже. Если комиссия, логистика, хранение и закупка съедают почти всю цену, высокая позиция по выручке обманывает.
Прибыль честнее. Считайте её после всех удержаний маркетплейса и себестоимости: цена продажи минус комиссия, логистика, хранение, возвраты, эквайринг и закупка. Тогда в группу A попадут позиции, которые действительно кормят бизнес.
Третий вариант — сумма закупок: он показывает, куда вложены деньги, и полезен для управления складом и оборотным капиталом. Один и тот же товар может быть в A по выручке и в C по прибыли — это и есть повод разобраться, почему.
Группы A, B и C и что с ними делать
| A | B | C | |
|---|---|---|---|
| Накопительный итог | до 80 % | 80–95 % | 95–100 % |
| Что это за товары | Ядро: небольшая часть позиций даёт основную часть результата | Середина: держат объём, часть может вырасти | Хвост: много SKU, малый вклад |
| Закупка | Приоритет, запас с расчётом на срок поставки, контроль остатков | Гибкий запас, без заморозки денег | Минимальный запас или заказ под конкретный спрос |
| Реклама и продвижение | Основной бюджет, чтобы не терять позиции | Тесты акций и наборов, чтобы вытянуть в A | Не тратить, пока товар не покажет рост |
| Ассортимент | Беречь, следить за отзывами и карточкой | Наблюдать динамику, проверять соседние размеры и цвета | Распродажа, набор с ходовым товаром, вывод |
| Ритм пересмотра | Часто: остатки и цена под контролем | Раз в месяц | Раз в месяц-квартал |
Где ошибаются чаще всего
Считают доли от количества, а не от суммы: штуки не показывают деньги, которые приносит товар. Сортируют по возрастанию и получают перевёрнутую картину. Делят группы ровно по числу товаров — по 33 % на каждую, — хотя границы задаёт накопительный итог, а не количество позиций.
Берут слишком короткий период: неделя акции или распродажи сдвигает картину, и в A попадает товар, который в обычный месяц еле продаётся. И наоборот: сезонный товар вне сезона падает в C, хотя к следующему сезону его снова закупать. Поэтому анализ делают на периоде от трёх месяцев и смотрят на динамику между прогонами.
Ещё одна ошибка — считать ABC один раз и убрать таблицу в папку. Ассортимент живой: новинки переходят из C в B, старые лидеры проседают. Смысл метода в регулярном пересмотре и в решениях, которые по нему принимают.
Частые вопросы
Сколько товаров должно быть в группе A?
Столько, сколько набирает 80 % накопительного итога. В одном кабинете это три карточки из тридцати, в другом — двадцать из ста. Фиксированной доли в процентах от числа SKU нет: границу задаёт вклад в результат.
Можно ли делать ABC-анализ по категориям, а не по отдельным товарам?
Да. Ранжировать можно любые объекты: категории, бренды, поставщиков, отдельные карточки. Если товаров сотни, начните с категорий, а внутри крупных категорий разберите позиции отдельно.
Что делать с товаром из группы C?
Сначала понять причину: плохая карточка, неудачный размер или цвет, высокая цена, товар просто не нужен покупателю. Если причина в карточке — исправить и дать товару время. Если спроса нет — распродать остаток, собрать набор с ходовой позицией или вывести из ассортимента, чтобы не держать склад и не платить за хранение.
Чем ABC отличается от XYZ-анализа?
ABC делит товары по силе вклада в результат, XYZ — по стабильности спроса: ровные продажи, колеблющиеся, случайные. Вместе они дают более точную картину: товар из A с нестабильным спросом требует запаса с запасом, а стабильный середняк можно держать без излишка.
Как часто пересчитывать?
Для действующего кабинета — раз в месяц, а ядро ассортимента смотреть чаще, вместе с остатками. После крупной акции или смены сезона анализ стоит прогнать заново: группы за такой период успевают перетасоваться.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Выручка есть, а прибыли не видно
Посчитаю, сколько зарабатывает каждый товар и канал
ABC-анализ показывает, какие товары делают оборот. Юнит-экономика отвечает на следующий вопрос: сколько после всех расходов остаётся на каждом товаре, клиенте и канале.
Я считаю себестоимость, комиссии и логистику маркетплейса, рекламу, возвраты и налоги по каждой позиции, нахожу точку безубыточности и строю финансовую модель роста. По ней видно, что будет с деньгами при каждом решении по ассортименту. Это для собственников, которые растут и хотят быть уверены, что рост не увеличивает убыток.