Риски в результате реализации которых предприятию грозит потеря прибыли называются
Коротко
Риски, в результате реализации которых предприятию грозит потеря прибыли, называются коммерческими. Это угрозы, которые действуют на выручку, издержки обращения и цену: спрос упал, поставщик поднял цену, товар не дошёл до покупателя. Имущество при этом остаётся на месте — уходит именно прибыль.
Почему именно коммерческие
В классификации предпринимательских рисков по сфере возникновения коммерческий риск стоит отдельно от производственного и финансового. Производственный связан с остановкой, браком, аварией: предприятие не выпускает то, что могло бы продать. Финансовый — с деньгами и обязательствами: ставка выросла, курс изменился, контрагент не вернул долг.
Коммерческий риск действует на последнем участке — там, где товар превращается в деньги. Он не портит станок и не обесценивает валюту, он делает так, что продали меньше, дешевле или дороже закупили. Прибыль сокращается, хотя все остальные активы целы.
Поэтому вопрос «как называются риски, в результате реализации которых предприятию грозит потеря прибыли» в учебниках и в практике риск-менеджмента имеет один ответ — коммерческие. Дальше важно не название, а то, из каких частей этот риск состоит: именно по частям его считают и по частям закрывают.
Из чего складывается коммерческий риск
- Сбытовой риск — товар не находит покупателя в нужном объёме или по нужной цене: спрос просел, появился конкурент, покупатель ушёл к маркетплейсу.
- Закупочный риск — сырьё, товар или услуга подорожали, поставщик сорвал срок, пришлось брать у другого дороже.
- Транспортный риск — товар повреждён или потерян в пути, выросла стоимость доставки, сдвинулись сроки.
- Риск неплатежа покупателя — товар отгружен, а деньги не пришли или пришли позже, и разницу съела инфляция.
- Ценовой риск — рынок не принимает ту цену, при которой заложена плановая прибыль.
- Риск персонала в продажах — сильный менеджер ушёл к конкуренту вместе с клиентами, а замена не даёт той же выручки.
Где потеря прибыли видна в отчёте
Коммерческий риск не нужно искать в отдельной строке — он проявляется в отчёте о финансовых результатах. Сбытовой и ценовой риски видны в выручке: та же полка, тот же склад, а строка меньше прошлогодней. Закупочный и транспортный — в себестоимости и коммерческих расходах: выручка на месте, а прибыль от продаж просела.
Практический приём: сравните выручку, себестоимость и коммерческие расходы с планом за один и тот же период. Если выручка отстаёт от плана — работает сбытовой риск. Если выручка в норме, а прибыль от продаж нет — риск сидит в закупке, логистике или скидках. Это деление сразу показывает, какой участок разбирать.
Просроченный долг виден в прибыли текущего периода через резерв по сомнительным долгам: он начисляется при возникновении сомнительной задолженности, а списание — лишь финальная стадия. В налоговом учёте резерв уменьшает базу по налогу на прибыль при методе начисления. Поэтому риск неплатежа считают отдельно — по срокам оплаты и по доле просрочки в портфеле.
Коммерческий риск и соседние виды
| Коммерческий | Производственный | Финансовый | |
|---|---|---|---|
| Что страдает | Выручка, издержки обращения, цена | Объём и качество выпуска | Деньги, обязательства, курс, ставка |
| Типичный случай | Спрос упал, поставщик поднял цену | Остановка линии, брак, авария | Подорожал кредит, контрагент не вернул долг |
| Где видно | Прибыль от продаж | Себестоимость и объём | Проценты, курсовые разницы, резервы |
| Кто отвечает в компании | Коммерческий директор, закупки, продажи | Производство, главный инженер | Финансовый директор |
Как оценить потерю прибыли
Коммерческий риск считают в деньгах прибыли, а не в процентах вероятности. Для каждого риска берут два числа: насколько упадёт прибыль, если он реализуется, и как часто такое бывает за год или за сезон. Произведение даёт ожидаемую потерю — ту сумму, которую разумно держать в резерве или закрывать заранее.
Пример устройства расчёта на сбытовом риске. Если потерять одного крупного покупателя, выручка упадёт на его долю, а вместе с ней уйдёт не вся выручка, а только прибыль, которую он приносил. Поэтому риск считают по маржинальной прибыли покупателя, а не по обороту: оборот большой, а маржа может быть нулевой.
По закупочному риску считают иначе: берут долю закупки, которую закрывает один поставщик, и рост цены, который предприятие не сможет переложить в цену продажи. Разница между новой закупочной ценой и старой, умноженная на объём, и есть потеря прибыли.
Частые вопросы
Как одним словом называются риски, из-за которых предприятие теряет прибыль?
Коммерческие. Это общее название для угроз, которые действуют на сбыт, закупку, транспортировку и цену. Производственные и финансовые риски тоже могут закончиться потерей прибыли, но их источник — не коммерческий цикл, а производство или деньги.
Коммерческий риск и предпринимательский — это одно и то же?
Нет. Предпринимательский риск — общее понятие для всех рисков бизнеса, включая производственные и финансовые. Коммерческий — его часть, которая касается продажи и закупки товара.
Можно ли застраховать коммерческий риск?
Часть — да. Страхуют груз в пути, иногда неплатёжеспособность покупателей и перерыв в деятельности. Сбытовой риск — падение спроса и цену — страховые обычно не берут: это то, чем предприниматель и управляет сам.
Как отличить коммерческий риск от финансового на практике?
По источнику потери. Если прибыль ушла потому, что продали меньше или закупили дороже — риск коммерческий. Если потому, что подорожал кредит, изменился курс или контрагент не вернул заём — финансовый.
Что делать в первую очередь, если коммерческих рисков много?
Считать их в деньгах и ранжировать по ожидаемой потере прибыли. Первыми закрывают те, где потеря велика и повторяется часто: зависимость от одного покупателя или поставщика, отсутствие запаса по цене в договоре, длинная отсрочка платежа без проверки покупателя.
Как часто пересматривать оценку?
Не реже раза в квартал и каждый раз, когда меняется крупный покупатель, поставщик или цена закупки. Коммерческий риск быстро устаревает: доля покупателя и закупочная цена меняются чаще, чем производственные показатели.
Читать в журнале
Когда потеря прибыли уже видна в цифрах
Понять, какой товар, клиент или канал съедает прибыль
Коммерческий риск редко бьёт по всему бизнесу сразу. Обычно прибыль уходит через несколько товаров, одного крупного покупателя или один канал продаж, а общая выручка это маскирует.
Я считаю юнит-экономику по каждому товару, услуге, клиенту и каналу после всех расходов, строю точку безубыточности и финансовую модель — по ней видно, где именно теряется прибыль и что будет с деньгами при каждом решении.