Рентабельность это простыми словами в торговле

Рентабельность продаж отвечает на вопрос: сколько копеек прибыли приносит каждый рубль выручки. Это относительный показатель, поэтому по нему можно сравнивать магазины разного размера, товарные категории и каналы сбыта.

В торговле считают несколько видов рентабельности. Рентабельность продаж по чистой прибыли — сколько остаётся после всех расходов, включая налоги и проценты по кредитам. Рентабельность по прибыли от продаж — эффективность основной деятельности без прочих доходов и расходов. Валовая рентабельность — доля выручки после вычета себестоимости товаров, без коммерческих и управленческих расходов.

Прибыль в рублях показывает масштаб: один магазин заработал 300 тысяч, другой 3 миллиона. Рентабельность показывает, какой ценой досталась эта прибыль. Магазин с выручкой 3 миллиона и прибылью 300 тысяч имеет рентабельность 10%, а магазин с выручкой 1 миллион и прибылью 300 тысяч — 30%. Второй работает эффективнее.

Рентабельность продаж = прибыль / выручка × 100%.

Для валовой рентабельности в числителе валовая прибыль — разница между выручкой и себестоимостью проданных товаров. Для рентабельности по прибыли от продаж — прибыль от продаж, то есть после коммерческих и управленческих расходов. Для чистой рентабельности — чистая прибыль.

Себестоимость в торговле включает закупочную цену товара, доставку до склада, таможенные платежи, если товар импортный, и другие прямые затраты на приобретение. Коммерческие расходы — реклама, зарплата продавцов, аренда торгового зала, упаковка, доставка покупателю. Управленческие — зарплата директора, бухгалтерии, аренда офиса, связь, банковские комиссии.

Чтобы сравнение было честным, все магазины и периоды считают по одной базе прибыли. Если один магазин считает рентабельность по чистой прибыли, а другой — по валовой, сравнение вводит в заблуждение.

На рентабельность в торговле действуют пять групп факторов: закупочная цена, цена продажи, объём продаж, издержки обращения и структура ассортимента.

Закупочная цена. Если поставщик поднял цену, а продажная осталась прежней, рентабельность падает. Скидки и бонусы от поставщика за объём работают в обратную сторону.

Цена продажи и скидки. Скидка уменьшает и выручку, и прибыль, но прибыль — в большей пропорции. При рентабельности 10% скидка 5% к цене снижает прибыль вдвое именно потому, что выручка тоже снижается на 5%, а себестоимость остаётся прежней.

Объём продаж. Рост продаж сам по себе не гарантирует рост рентабельности: если добавочные продажи идут с низкой маржой или с дорогой рекламой, показатель падает.

Издержки обращения. Аренда, зарплата, логистика, реклама, потери от списаний и возвратов. В торговле эти расходы часто растут быстрее выручки, и тогда рентабельность снижается, даже когда выручка растёт.

Структура ассортимента. Если растёт доля товаров с низкой маржой, общая рентабельность падает, хотя каждый товар продаётся с прибылью.

Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли получено на один рубль выручки. Это удобно для сравнения товаров, категорий, магазинов и каналов между собой: у каждого рубля выручки одинаковая покупательная способность.

Например, товар с выручкой 300 тысяч и прибылью 200 тысяч имеет рентабельность 67%, а товар с выручкой 390 тысяч и прибылью 250 тысяч — 64%. Второй принёс больше прибыли в рублях, но каждый рубль его выручки дал меньше прибыли. Если цель — эффективность вложений, выгоднее наращивать первый товар; если нужен абсолютный рост прибыли, второй тоже нельзя сбрасывать со счетов.

Эффективность продаж оценивают по рентабельности продаж: прибыль / выручка × 100%. Чем выше показатель, тем больше прибыли остаётся с каждого рубля продаж.

Чтобы понять, хорош результат или плох, сравнивают его с тремя ориентирами: собственными прошлыми периодами, другими товарами или каналами внутри бизнеса и среднеотраслевыми значениями. В розничной торговле типичный диапазон рентабельности продаж — 3–8%, в оптовой — 2–6%. Это ориентиры, а не норматив: у компании с сильным брендом показатель может быть выше, у демпингующего новичка — ниже.

Отрицательная рентабельность означает, что расходы превысили выручку. Такой товар или канал убыточен, даже если продажи идут.

Отношение валовой прибыли к выручке — это валовая рентабельность. Она показывает, сколько остаётся от выручки после вычета себестоимости проданных товаров, до коммерческих и управленческих расходов.

В торговле валовая рентабельность обычно выше, чем чистая, потому что коммерческие и управленческие расходы ещё не вычтены. Если валовая рентабельность 30%, а чистая — 3%, значит, 27 копеек с каждого рубля выручки уходят на аренду, зарплаты, рекламу, логистику, проценты и налоги. Такой разрыв стоит разбирать: иногда он оправдан, иногда показывает, что издержки обращения съедают прибыль.

В промышленности нормой считают валовую рентабельность от 20%, в торговле — от 30%. Это ориентир, а не обязательный норматив.