Процент от валовой прибыли менеджеру — это
Коротко
Процент от валовой прибыли менеджеру — это вознаграждение, которое считают не от выручки, а от разницы между выручкой и себестоимостью проданного. Менеджер получает долю от того, что осталось после закупки товара или прямой себестоимости услуги.
Что такое валовая прибыль
Валовая прибыль — выручка от продаж минус себестоимость проданного. В торговле это закупочная цена товара, в производстве — материалы и прямые расходы на выпуск, в услугах — прямая себестоимость работ: подрядчики, расходники, почасовая оплата исполнителей.
Коммерческие и управленческие расходы — реклама, аренда, зарплаты офиса, доставка — в валовую прибыль не входят. Поэтому валовая прибыль всегда больше той прибыли, которая остаётся у собственника, и процент от неё стоит дороже, чем кажется.
В отчёте о финансовых результатах валовая прибыль — это строка 2100: выручка минус себестоимость продаж. Дальше из неё вычитают коммерческие и управленческие расходы и получают прибыль от продаж.
Как считается процент менеджеру
Схема простая: за период берут валовую прибыль по продажам менеджера и умножают на согласованный процент. Если менеджер продал на 3 млн ₽, а закупка этих товаров стоила 2,2 млн ₽, валовая прибыль — 800 тыс. ₽, и при ставке 10 % вознаграждение составит 80 тыс. ₽.
Ключевой вопрос — что именно попадает в себестоимость в базе. Если менеджер продаёт со скидкой, валовая прибыль падает, и его процент падает вместе с ней. Если в базу не включили доставку до клиента или возвраты, менеджер получает процент с денег, которых у бизнеса не осталось.
Второй вопрос — период и момент начисления. Процент считают по отгруженным и оплаченным продажам за месяц или квартал, а не по заказам в работе: иначе вознаграждение платят раньше, чем приходят деньги.
Процент от валовой прибыли и процент от выручки
| От валовой прибыли | От выручки | |
|---|---|---|
| База | Выручка минус себестоимость проданного | Вся выручка |
| Скидка менеджера | Уменьшает вознаграждение | Почти не уменьшает вознаграждение |
| Дорогой товар в закупке | Менеджеру невыгодно продавать | Менеджеру всё равно |
| Что видит собственник | Долю от того, что осталось после закупки | Долю от оборота, который может быть убыточным |
Где схема расходится с прибылью собственника
- Менеджер получает процент от валовой прибыли, а реклама, доставка и зарплата офиса остаются за скобками. Сделка с большой валовой прибылью и дорогим привлечением клиента может не дать бизнесу ничего.
- Возвраты и скидки после продажи. Если процент уже начислен, а клиент вернул товар, вознаграждение приходится сторнировать — это конфликт, который лучше закрыть правилом в положении об оплате.
- Продажа «в минус по срокам»: менеджеру выгодна любая сделка с положительной валовой прибылью, даже с отсрочкой платежа на полгода, потому что стоимость денег в его базе не видна.
- Рост валовой прибыли за счёт дешёвого товара с низкой маржой: оборот растёт, валовая прибыль растёт, а прибыль собственника — нет.
Как построить схему, которая работает
Сначала считают юнит-экономику: сколько после всех расходов остаётся с продажи одного товара, одной услуги, одного клиента. Процент менеджеру ставят от той базы, которая уже учитывает эти расходы, или от валовой прибыли, но с потолком и корректировками.
Затем фиксируют в положении об оплате: база расчёта, период, момент начисления, что происходит при возврате и при просрочке оплаты клиентом. Менеджер должен видеть, как его действия меняют его же вознаграждение.
И проверяют на цифрах: при каком проценте менеджер мотивирован продавать именно то, что выгодно бизнесу. Если при схеме от валовой прибыли выгоднее всего продавать низкомаржинальный товар большими партиями, схема не работает.
Частые вопросы
Процент от валовой прибыли менеджеру — это сколько в процентах?
Единой ставки нет. Она зависит от маржинальности бизнеса и от того, что входит в себестоимость. Ставка от валовой прибыли обычно в несколько раз выше ставки от выручки: при наценке 30 % валовая прибыль — примерно 23 % выручки, и ставка от валовой прибыли примерно в 4,3 раза выше ставки от выручки; при наценке 50 % валовая прибыль — около 33 % выручки, и ставка выше примерно в 3 раза. Ниже ставка от валовой прибыли может быть только если ставку от выручки сознательно занижают. Ставку подбирают так, чтобы вознаграждение было конкурентным на рынке труда и при этом оставляло бизнесу прибыль.
Валовая прибыль и маржинальная прибыль — это одно и то же?
Нет. Валовая прибыль — выручка минус себестоимость проданного. Маржинальная прибыль — выручка минус переменные расходы, куда кроме себестоимости входят доставка, эквайринг, комиссия маркетплейса, бонусы. Для мотивации менеджера маржинальная прибыль точнее: она ближе к тому, что реально остаётся с продажи.
Нужно ли включать в базу скидку, которую дал менеджер?
Да. Скидка уменьшает выручку, а значит, и валовую прибыль. Если скидку не учитывать, менеджер получает процент с денег, которые бизнес недополучил. Поэтому скидочный порог и порядок согласования фиксируют в положении об оплате.
Что делать, если клиент вернул товар после начисления процента?
Порядок расчёта процента при возврате товара заранее фиксируют в положении об оплате. Если вознаграждение уже выплачено, удержать его из следующей зарплаты можно только при наличии предусмотренного законом основания. Правило должно быть известно менеджеру до сделки, иначе спор неизбежен.
Можно ли платить процент от валовой прибыли и оклад одновременно?
Да, это самая частая схема: оклад закрывает базовые потребности, процент мотивирует на результат. Важно, чтобы оклад не был настолько большим, чтобы процент перестал что-то значить, и настолько маленьким, чтобы менеджер не ушёл в первый месяц.
Читать в журнале
Когда решаете, от какой базы платить процент
Чтобы схема мотивации оставляла прибыль бизнесу
Процент от валовой прибыли легко посчитать, но трудно проверить: он не показывает, что останется собственнику после рекламы, доставки и налогов.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги и канала, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, какая схема вознаграждения оставляет бизнесу прибыль, а какая съедает её.