Маржинальные затраты это
Коротко
Маржинальные затраты — это расходы, которые прибавляются с каждой следующей единицей продукции или услугой: материал, упаковка, доставка, комиссия площадки, сдельная оплата. Постоянные расходы — аренда, оклады, бухгалтерия — от объёма почти не зависят и в маржинальные затраты не входят.
Что входит в маржинальные затраты
Маржинальные затраты считают на единицу: на одну пару обуви, один час консультации, один заказ. В них попадает всё, что появляется только вместе с продажей: сырьё и комплектующие, упаковка, брак в пределах нормы, доставка до клиента, комиссия маркетплейса, эквайринг, сдельная часть оплаты труда.
Аренда цеха, оклады администрации, бухгалтерия, охрана, проценты по кредиту от объёма не зависят. Их называют постоянными или накладными, и в маржинальные затраты они не входят. Деление на две части условное: при росте объёма в какой-то момент придётся снять второй цех или нанять второго менеджера, и тогда постоянные расходы ступенькой вырастут.
Разницу между ценой и маржинальными затратами называют маржинальным доходом, или маржой на единицу. Из неё покрываются постоянные расходы, а всё, что осталось сверху, — прибыль.
Маржинальный метод учёта затрат
При маржинальном методе учёта затрат в себестоимость единицы включают только переменные расходы, а постоянные собирают отдельно и списывают на финансовый результат периода. Тогда в отчёте видно две вещи сразу: сколько зарабатывает каждая продажа до покрытия постоянных расходов и сколько нужно продать, чтобы эти расходы закрыть.
Метод показывает вклад каждого товара, клиента и канала в общий результат. Товар с высокой ценой может давать мало маржи, если в нём дорогие комплектующие или большая комиссия площадки, — и наоборот.
Для управленческих решений этого достаточно. В бухгалтерском учёте и для налога на прибыль себестоимость считают по правилам нормативных актов, и там деление на переменные и постоянные расходы не главное.
Что даёт разделение затрат
- Видно, сколько приносит каждая дополнительная продажа. Если цена выше маржинальных затрат, продажа добавляет деньги на покрытие постоянных расходов.
- Считается точка безубыточности: постоянные расходы делят на маржу на единицу и получают, сколько единиц нужно продать, чтобы выйти в ноль.
- Видно, где терять нельзя. Скидка ниже маржинальных затрат превращает каждую продажу в убыток, даже если общая выручка растёт.
- Сравниваются каналы и товары честно: у одного высокая цена и высокая комиссия, у другого низкая цена и низкие затраты, и маржа показывает, кто на самом деле кормит бизнес.
- Обосновывается решение о дополнительном заказе: пока цена выше маржинальных затрат, заказ добавляет вклад в покрытие постоянных расходов.
Где ошибаются чаще всего
Первая ошибка — записать в маржинальные затраты всё подряд, включая аренду и оклады. Тогда маржа на единицу получается заниженной, точка безубыточности завышенной, и кажется, что бизнес работает хуже, чем есть.
Вторая — забыть расходы, которые растут вместе с продажами, но приходят отдельным счётом: комиссию площадки, эквайринг, обратную логистику возвратов, бонусы клиентам. Из-за этого маржа выглядит больше, чем она есть.
Третья — считать маржинальные затраты один раз и не пересматривать. Поставщик поднял цены, площадка изменила тариф, подорожала доставка — и прежняя маржа на единицу уже неверна.
Четвёртая — путать маржу на единицу с наценкой. Наценка считается от закупочной цены, маржа — от цены продажи, и при одной и той же закупке это разные числа.
Частые вопросы
Чем маржинальные затраты отличаются от переменных?
По сути это одно и то же, когда речь о затратах на единицу продукции. Слово «маржинальные» подчёркивает, что расход прибавляется вместе с каждой следующей единицей и вычитается из цены при расчёте маржи. Переменными их называют, когда противопоставляют постоянным.
Входят ли в маржинальные затраты зарплаты?
Только та часть, которая зависит от объёма: сдельная оплата, процент с продаж, премия за перевыполнение. Оклады администрации, менеджеров на фиксированном окладе и бухгалтерии — постоянные расходы.
Как посчитать маржу на единицу?
Из цены продажи без налога на добавленную стоимость вычтите маржинальные затраты на эту единицу. Полученная сумма — вклад единицы в покрытие постоянных расходов. Дальше постоянные расходы за период делят на эту сумму и получают объём продаж, при котором бизнес выходит в ноль.
Маржинальные затраты и предельные издержки — это одно и то же?
Близкие понятия. Предельные издержки — прирост всех затрат на одну дополнительную единицу, включая ступеньку постоянных расходов, если она возникает. Маржинальные затраты в управленческом учёте обычно берут без этой ступеньки, как переменные расходы на единицу.
Зачем собственнику маржинальный метод учёта затрат?
Он отвечает на вопрос, который общий отчёт о прибыли не закрывает: какой товар, клиент или канал приносит деньги, а какой их тратит. С ним видно, где можно давать скидку, а где нельзя, и сколько продаж нужно, чтобы покрыть постоянные расходы.
Подходит ли метод для услуг?
Да. У услуги маржинальные затраты — это материалы, оплата исполнителя за конкретный заказ, комиссия за привлечение клиента, эквайринг. Аренда офиса и оклады остаются постоянными. Если исполнитель на окладе и загружен не полностью, его время всё равно стоит денег, и это видно в постоянных расходах.
Читать в журнале
Когда нужно увидеть маржу по каждому товару и каналу
Посчитать, что бизнес зарабатывает на каждой продаже
Разделить расходы на маржинальные и постоянные — половина дела. Дальше нужно собрать это по каждому товару, клиенту и каналу и увидеть, где бизнес зарабатывает, а где общая выручка прячет убыток.
Я считаю юнит-экономику по каждой позиции, точку безубыточности и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении цен, скидок и объёма продаж.