Формула ARR
Коротко
ARR — годовой повторяющийся доход: сколько подписка приносит за год, если все сегодняшние клиенты останутся и будут платить по действующим тарифам. Формула ARR = MRR × 12, где MRR — повторяющийся доход за месяц. В расчёт идут только регулярные платежи по подписке, без разовых продаж, внедрения и услуг.
Формула ARR и её части
Считают от месячного повторяющегося дохода: ARR = MRR × 12. MRR, в свою очередь, — сумма месячных платежей всех действующих подписчиков по их текущим тарифам. Если у клиента годовой платёж, в MRR он входит одной двенадцатой суммы.
Второй способ — сложить годовые платежи действующих клиентов напрямую. Оба дают одну цифру, если тарифы и состав клиентов не менялись. Когда тарифы разные и часть клиентов платит за год вперёд, проще идти через MRR: он обновляется каждый месяц, а ARR получается умножением.
Пример структуры расчёта: ARR = сумма по клиентам (месячный платёж клиента × 12). Так видно вклад каждого клиента и каждого тарифа, и сразу заметно, что даёт основную часть дохода.
Что входит в ARR, а что нет
- Входит: регулярная подписка на продукт или сервис по действующему тарифу.
- Входит: плата за количество пользователей, лицензий или объём потребления, если она начисляется каждый месяц по одному правилу.
- Не входит: разовое внедрение, настройка, обучение, консультации — это разовый доход, он не повторяется.
- Не входит: продажа оборудования и товаров, даже если клиент купил их у вас же.
- Не входит: доход от рекламы и партнёрских программ, если он не привязан к подписке и меняется от месяца к месяцу.
- Не входит: суммы, которые клиент ещё не подтвердил: пробный период, договор без оплаты, обещанное продление.
Чем ARR отличается от выручки и MRR
Выручка — это всё, что компания заработала за период, включая разовые продажи, услуги и проекты. ARR — только повторяющаяся часть, приведённая к году. Компания с большой выручкой от проектов может иметь маленький ARR, и наоборот: подписка с небольшим стартом даёт предсказуемый ARR.
MRR — тот же показатель за месяц. ARR = MRR × 12, поэтому отдельно считать ARR не нужно: достаточно держать в порядке MRR и умножать. Разница только в горизонте: MRR показывает, сколько придёт в следующем месяце, ARR — сколько придёт за год при текущем составе клиентов.
Коэффициент эффективности инвестиций: другая формула
Формулу ARR часто ищут вместе с коэффициентом эффективности инвестиций — это два разных показателя, и путать их нельзя. Коэффициент эффективности инвестиций (его обозначают ARR, accounting rate of return) считают по бухгалтерской прибыли проекта: среднегодовая прибыль делится на среднюю сумму инвестиций. Он показывает, какую долю вложений проект возвращает прибылью за год.
Годовой повторяющийся доход считают по платежам клиентов, а коэффициент эффективности инвестиций — по прибыли и вложениям проекта. Один показатель отвечает на вопрос «сколько подписка приносит за год», второй — «сколько прибыли даёт вложение». Если вам нужен второй, считайте его по данным управленческого учёта: среднегодовую прибыль проекта и среднюю величину инвестиций за срок проекта.
Частые вопросы
Как считать ARR, если клиент платит за год вперёд?
Разделите годовой платёж на 12 и включите в MRR. Тогда ARR = MRR × 12 вернёт ту же годовую сумму, а месяц, в котором клиент заплатил, не исказит картину.
Включать ли в ARR клиентов на пробном периоде?
Нет. Пока клиент не платит по действующему тарифу, повторяющегося дохода нет. Пробный период учитывают отдельно — как воронку, а не как доход.
Что делать с клиентом, который отказался от части услуг?
Пересчитайте его месячный платёж и MRR с месяца изменения. ARR считают по текущим тарифам, а не по суммам, которые клиент платил раньше.
Можно ли сравнивать ARR разных компаний?
Только если совпадает, что каждая включает в расчёт. Одна компания считает подписку и поддержку, другая — только подписку, и цифры будут несопоставимы. Сравнивайте по одному правилу и фиксируйте его в отчёте.
Заменяет ли ARR прогноз выручки?
Нет. ARR — это годовой доход при текущем составе клиентов, без новых продаж и без оттока. Прогноз выручки учитывает и новых клиентов, и уход старых, поэтому ARR — база расчёта, а не сам прогноз.
Посчитать рядом
Когда ARR нужен не для отчёта, а для решения
Чтобы видеть, из чего складывается повторяющийся доход
ARR собран из платежей клиентов, и решать по нему можно, только когда видно, какой тариф, канал и клиент дают основную часть дохода, а какой её съедает.
Я считаю юнит-экономику по каждому клиенту, тарифу и каналу и собираю финансовую модель, в которой видно, что станет с повторяющимся доходом при изменении цен, оттока и новых продаж.