FBO на Ozon: что это такое
Коротко
FBO (Fulfillment by Ozon) — схема продаж со склада Ozon. Продавец привозит товары на склад маркетплейса, а дальше хранение, сборку и упаковку заказов, доставку и выдачу покупателю берёт на себя Ozon. Продавцу остаются поставки и контроль остатков.
Как устроена схема FBO
ФБО Озон — это сокращение от Fulfillment by Ozon, то есть продажа со склада маркетплейса. Продавец создаёт в личном кабинете заявку на поставку: выбирает товары, склад, дату и время. Дальше товар привозят на склад Ozon — сам продавец или через кросс-докинг, когда товар сдают в пункт приёма, а маркетплейс везёт его на нужный склад.
После приёмки товар появляется в продаже. Заказы принимает, собирает и упаковывает Ozon, он же доставляет их в пункт выдачи или курьером и выдаёт покупателю. Возвраты тоже идут через пункт выдачи или курьера.
Смысл схемы в том, что продавец занимается своим делом — производством или закупкой, — а ежедневную операционку: хранение, комплектацию, доставку и статусы заказов — забирает маркетплейс. Свой склад и своя транспортная служба для FBO не нужны.
Чем FBO отличается от FBS и realFBS
| FBO | FBS | realFBS | |
|---|---|---|---|
| Где лежит товар | На складе Ozon | На складе продавца | На складе продавца |
| Кто собирает и упаковывает заказ | Ozon | Продавец | Продавец |
| Кто доставляет | Ozon | Ozon | Сторонний перевозчик |
| Что делает продавец | Регулярные поставки на склад | Ежедневная сборка заказов | Сборка и передача перевозчику |
| Кому подходит | Тем, кто хочет передать операционку маркетплейсу | Тем, кто держит товар у себя | Тем, у кого своя доставка |
Что подготовить к поставке
- Создать заявку на поставку в личном кабинете: товары, склад, дата и время.
- Упаковать товары по правилам Ozon и наклеить этикетки — в «Базе знаний» есть пошаговая инструкция.
- Привезти поставку в забронированное время: приехать в точку отгрузки к назначенному часу, уточнить номер ворот и выгрузить товары под присмотром сотрудников склада.
- Проверить, что товар вообще можно размещать на складах Ozon: часть товаров, например драгоценные камни, уголь, ламинат, монтажные смеси и душевые кабины, по FBO не продаётся — полный список есть у Ozon.
Поставка FBO на Озон: как проходит отгрузка
Поставка FBO на Озон начинается с заявки в личном кабинете и заканчивается приёмкой на складе. Порядок такой: продавец бронирует склад, дату и время, готовит товары к отгрузке — упаковка по правилам Ozon и этикетки — и привозит их в назначенный час. На складе нужно уточнить номер ворот, выгрузить товары под присмотром сотрудников, и после приёмки они появляются в продаже.
Ошибки в упаковке, маркировке и отгрузке оборачиваются задержкой приёмки, дополнительной обработкой товара и переносом сроков начала продаж, поэтому поставку собирают заранее, а не в день отгрузки.
С 31 июля 2026 года на FBO действует система локальных продаж: если товар лежит в кластере покупателя, Ozon даёт скидку на вознаграждение за продажу. С 30 августа 2026 года скидка — 3 процентных пункта для всех кластеров, кроме «Москва, МО и Дальние регионы», «Санкт-Петербург и СЗО» и «Беларусь»: там её нет.
Отдельно от скидки за локальность менялось и само вознаграждение за продажу на FBO: его новая редакция действует с 28 августа 2026 года. По ней для товаров до 300 ₽ вознаграждение выросло на 6 процентных пунктов от прежних значений, для товаров от 300 ₽ — до размера вознаграждения на FBS. Дату введения и размер скидки за локальную продажу и дату редакции вознаграждения продавец сверяет отдельно — по действующей редакции тарифов Ozon в разделе «Комиссии и тарифы» личного кабинета: Ozon меняет их несколько раз в год, и каждая редакция имеет свою дату.
Чтобы получать скидку за локальность, товары нужно вовремя привозить в те кластеры, где они продаются. В разделе «Локальность продаж» Ozon показывает позиции с низкой долей локальных продаж и даёт рекомендации по поставкам, там же есть счётчик заказанных товаров и график локальных продаж.
Частые вопросы
FBO и FBS — в чём разница?
На FBO товар лежит на складе Ozon, и маркетплейс сам собирает, упаковывает и доставляет заказы. На FBS товар хранится на складе продавца, продавец собирает каждый заказ, а доставляет Ozon. Есть и realFBS — продажи со своего склада с доставкой сторонними перевозчиками.
Кому подходит FBO?
Юридическим лицам, ИП и самозанятым, которые хотят сосредоточиться на производстве или поставках, а операционные задачи передать маркетплейсу. Схема подходит почти всем предпринимателям, но требует регулярных поставок.
Нужен ли свой склад для FBO?
Нет. Склад и транспортная служба не нужны: достаточно делать регулярные поставки на склады Ozon. Это же делает FBO самым простым способом начать продажи на маркетплейсе.
Как привезти товар на склад Ozon?
Двумя способами: самостоятельно привезти продукцию на фулфилмент или заказать кросс-докинг — сдать товар в один из пунктов приёма, а Ozon повезёт его на нужный склад. Пункты приёма выбирают на карте в личном кабинете.
Какие товары нельзя продавать по FBO?
Не подходят для размещения на складах Ozon, например, драгоценные камни, уголь, ламинат, монтажные смеси и душевые кабины. Полный список товаров, которые не размещаются на складах, есть в материалах Ozon для продавцов.
Как считаются тарифы на FBO?
Вознаграждение за продажу зависит от категории товара и цены, а с 31 июля 2026 года — ещё и от того, лежит ли товар в кластере покупателя: за локальную продажу даётся скидка. Точные ставки по своей категории смотрят в разделе «Комиссии и тарифы» на дату продажи.
Что такое FBO Ozon?
Это схема продаж, при которой товар хранится на складе Ozon. Маркетплейс сам принимает заказы, собирает и упаковывает их, доставляет покупателю и принимает возвраты, а продавец только регулярно привозит новые партии.
Когда считаете, что даст FBO
Чтобы видеть, какая цена и какой товар окупают склад маркетплейса
На FBO деньги замирают в товаре на складе Ozon, а вознаграждение, логистика и хранение списываются с каждой продажи. Прибыльность видна не в обороте, а в расчёте по каждому товару.
Я считаю юнит-экономику каждого товара и канала после себестоимости, рекламы, доставки, возвратов и налогов и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при росте поставок.