Что такое CR
Коротко
CR (conversion rate) — коэффициент конверсии: доля людей, которые дошли до нужного действия, от всех, кто мог его совершить. Если из ста человек, пришедших на сайт, заявку оставили четверо, CR сайта в заявку — 4 %. Знаменатель всегда называют вместе с числителем: конверсия из чего во что.
CR расшифровка
CR расшифровывается как conversion rate, по-русски — коэффициент конверсии. Слово «конверсия» здесь значит переход: человек перешёл с одного шага на следующий. Поэтому у одного и того же бизнеса бывает сразу несколько CR — из показа в клик, из клика в заявку, из заявки в оплату.
В разговоре «CR 5 %» без уточнения не значит ничего: пять процентов из чего? Из показов в клики — это обычная реклама. Из заявок в оплату — сильный отдел продаж. Одна и та же цифра означает разное, и путаница на этом стоит дорого: реклама и продажи начинают спорить, у кого конверсия хуже, хотя считают они разное.
Что такое коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии — это отношение числа людей, совершивших действие, к числу людей, у которых была возможность его совершить. Считают в процентах, реже долей единицы.
Ключевое слово — люди, а не клики и не рубли. Если один человек зашёл на сайт три раза и оставил одну заявку, в числителе он один, а в знаменателе — три визита, если считают визиты, или один, если считают людей. От того, что поставили в знаменатель, цифра меняется в разы. Поэтому в отчёте рядом с CR пишут, что именно считали: визиты, уникальных посетителей, клики, заявки или сделки.
CR формула расчета
Формула одна: CR = число целевых действий ÷ число возможностей × 100 %. Всё остальное — вопрос того, что подставить.
Пример на сайте: 1 200 визитов за месяц, 36 заявок. CR = 36 ÷ 1 200 × 100 % = 3 %. Пример в рекламе: 20 000 показов, 400 кликов. CR показа в клик = 400 ÷ 20 000 × 100 % = 2 %. Пример в продажах: 36 заявок, 9 оплат. CR заявки в оплату = 9 ÷ 36 × 100 % = 25 %.
В расчёте важно одно правило: числитель и знаменатель — из одного периода и об одном и том же человеке. Если заявки считают за месяц, а оплаты — по всем, кто когда-либо приходил, CR получится завышенным и ничего не покажет.
Как посчитать CR в рекламе
В рекламе CR считают по цепочке, а не одной цифрой: показ → клик → визит на сайт → заявка → квалифицированная заявка → оплата. На каждом шаге свой знаменатель, и слабое место видно сразу.
Например, из кликов в заявку конверсия нормальная, а из заявки в оплату низкая — значит, проблема не в рекламе, а в том, что происходит после заявки: скорость ответа, квалификация, цена. И наоборот: заявок много, а до оплаты доходит мало — реклама приводит не тех людей.
Рекламный кабинет показывает CR по своим данным, и этим цифрам нельзя верить без сверки с CRM. Кабинет считает заявки, а CRM — деньги; между ними теряются звонки без источника, обращения из мессенджеров и покупки через месяц после первого визита. Поэтому честный CR в рекламе считают по продажам в CRM, а не по отчёту кабинета.
Какие бывают CR
| Из чего во что | Что показывает | |
|---|---|---|
| CR показа | Показ → клик | Насколько объявление и аудитория совпали |
| CR сайта | Визит → заявка или звонок | Насколько страница убеждает оставить обращение |
| CR заявки | Заявка → квалифицированная заявка | Сколько обращений — целевые |
| CR продаж | Заявка → оплата | Как работает отдел продаж |
| CR клиента | Первый визит → повторная покупка | Держится ли клиент после первой сделки |
CR как считать правильно
Считайте CR по каждому источнику и каналу отдельно. Общий CR сайта смешивает рекламу, поиск, соцсети и прямые заходы, и по нему нельзя решить, что усиливать: хороший канал прячется за плохим.
Сравнивайте CR с собой за прошлые периоды и с ценой клиента, а не со «средним по рынку»: средних цифр не существует, у каждого рынка, города и продукта свои. Полезнее вопрос: во сколько обходится одна заявка и одна оплата в этом канале и сколько бизнес на этом зарабатывает.
И последнее: CR — не цель, а инструмент. Рост конверсии при падении числа заявок ничего не даёт. Смотреть надо на пару: сколько людей доходит до оплаты и сколько денег это приносит.
Частые вопросы
Что такое CR простыми словами?
Доля людей, дошедших до нужного действия, от всех, кто мог его совершить. Из ста посетителей сайта четверо оставили заявку — CR сайта в заявку 4 %.
CR расшифровка — что это?
Conversion rate, коэффициент конверсии. По-русски чаще говорят просто «конверсия».
Как посчитать CR по формуле?
Число целевых действий разделить на число возможностей и умножить на 100 %. Например, 36 заявок на 1 200 визитов — 3 %.
Чем CR отличается от CTR?
CTR — это конверсия показа в клик, отношение кликов к показам. CR — общее название для любой такой доли, включая CTR, конверсию сайта и конверсию заявки в оплату.
Какой CR считается хорошим?
Единого норматива нет: он зависит от рынка, канала, продукта и того, что считают действием. Полезнее сравнивать свой CR по каналам между собой и с прошлыми периодами, а решение принимать по цене оплаты и прибыли.
Почему CR в рекламном кабинете и в CRM разный?
Кабинет считает клики и заявки, CRM — сделки и деньги. Часть обращений приходит мимо кабинета, часть заявок теряется при передаче, покупка бывает через месяц. Для решений берут цифры из CRM, где у каждой продажи есть источник.
Посчитать рядом
Когда по CR видно, что заявки теряются
Чтобы понять, на каком шаге уходят деньги
CR по каждому шагу показывает, где теряются люди, но не отвечает, почему и сколько это стоит в рублях. Для этого нужны кабинеты, CRM и записи звонков, сведённые в одну цепочку.
Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты: выгружаю кабинеты и CRM, слушаю звонки, проверяю, как быстро и что отвечают клиенту, и считаю каждую потерю в рублях.