ФБС это в маркетплейс: что значит и как работает
Коротко
FBS (Fulfillment by Seller) — схема работы на маркетплейсе, при которой товар хранится у продавца, а не на складе площадки. Покупатель оформляет заказ на витрине, продавец сам собирает, упаковывает и маркирует его по требованиям площадки и передаёт в доставку маркетплейса. Дальше заказ везёт и выдаёт покупателю площадка.
ФБС это в маркетплейс: как устроена схема
Продавец держит запас на своём складе, в офисе или у фулфилмент-оператора и загружает остатки в кабинет площадки — вручную или через интеграцию со складской программой. Когда покупатель оформляет заказ, он появляется в кабинете продавца, и дальше начинается работа продавца: найти товар, проверить, скомплектовать, упаковать по стандартам площадки, нанести этикетку и передать заказ в пункт приёма, пункт выдачи или сортировочный центр — у каждой площадки свои точки и сроки.
Доставку до покупателя и выдачу берёт на себя маркетплейс: он же определяет сроки и стоимость доставки. Комиссию, логистику, обработку отправления и обратную логистику площадка удерживает из выплат продавцу по своим тарифам.
Чем FBS отличается от FBO
| FBS | FBO | |
|---|---|---|
| Где лежит товар | У продавца или у фулфилмент-оператора | На складе маркетплейса |
| Кто собирает и упаковывает заказ | Продавец | Склад площадки |
| Кто отвечает за наличие и сроки отгрузки | Продавец: за просрочку и отмены площадка начисляет штрафы и снижает рейтинг | Площадка |
| Скорость доставки | Медленнее: сначала заказ едет до пункта приёма | Быстрее: товар уже на складе рядом с покупателем |
| Расходы продавца | Свой склад, персонал, упаковка, поездки до пункта приёма плюс тарифы площадки | Хранение, приёмка и логистика по тарифам площадки |
| Когда подходит | Товар с нестабильным спросом, широкий ассортимент, продажи на нескольких площадках | Товар с устойчивым спросом и большими объёмами |
FBS на Wildberries: что это значит для продавца
На Wildberries схема называется «Маркетплейс (FBS)»: товар лежит на складе продавца, заказ после оформления приходит в личный кабинет, продавец собирает его и передаёт на склад площадки. Логику и общие требования площадки к упаковке, срокам и местам отгрузки задают правила Wildberries, и они отличаются от правил Ozon и Яндекс Маркета — даже при одинаковой схеме.
Поэтому продавцу, который работает на нескольких площадках, приходится держать в голове разные стандарты упаковки, маркировки и сроков передачи заказов. Зато один и тот же запас не замораживается на складе одной площадки и его можно распределять между каналами.
Кому подходит FBS
- Тем, кто только проверяет спрос на новую группу товаров: не нужно везти партию на склад площадки и платить за её хранение.
- Тем, кто продаёт на нескольких маркетплейсах и хочет держать один запас, а не дублировать его на каждом складе.
- Тем, у кого широкий ассортимент мелкими партиями: проще держать всё у себя, чем раскладывать по складам площадок.
- Тем, у кого товар с нестабильным спросом: если продажи не пошли, легко уйти с площадки без зависшего запаса.
- Тем, кто готов организовать склад, упаковку и отгрузку по дедлайнам: без этого схема не работает.
Из чего складываются расходы при FBS
- Комиссия площадки за продажу — по категории товара и модели работы.
- Логистика до покупателя и обратная логистика при возврате — по тарифам площадки.
- Обработка отправления, если площадка берёт за неё плату.
- Своё помещение: аренда, стеллажи, учёт.
- Зарплата комплектовщиков и упаковщиков.
- Коробки, пакеты, этикетки.
- Поездки до пункта приёма или сортировочного центра.
Частые вопросы
FBS и FBO — в чём разница простыми словами?
При FBO товар заранее лежит на складе маркетплейса, и площадка сама хранит его, собирает заказы и доставляет. При FBS товар лежит у продавца: он сам собирает и упаковывает заказ и передаёт его в доставку площадки.
Кто платит за доставку при FBS?
Доставку организует маркетплейс, а её стоимость удерживается из выплат продавцу по тарифам площадки. Продавец отдельно оплачивает поездки до пункта приёма, если везёт заказы сам.
Можно ли на FBS продавать на нескольких маркетплейсах?
Да, и в этом главное удобство схемы: один запас хранится у продавца, а не замораживается на складе одной площадки. Но требования к упаковке, маркировке и срокам передачи заказов у площадок разные, и их нужно соблюдать на каждой.
Что будет, если опоздать с отгрузкой заказа на FBS?
Площадка начисляет штрафы и снижает рейтинг продавца, а при систематических просрочках может ограничить продажи. Поэтому сроки сборки и передачи заказа, которые устанавливает площадка, нужно соблюдать по каждому заказу.
Нужен ли свой склад для FBS?
Не обязательно: хранение и сборку можно передать фулфилмент-оператору. Тогда он держит товар, собирает и упаковывает заказы, а продавец передаёт их в доставку площадки или поручает это оператору.
Что выгоднее — FBS или FBO?
Зависит от товара и объёмов. FBO даёт быструю доставку и меньше ручной работы, но требует платить за хранение и приёмку и замораживает запас на складе площадки. FBS оставляет контроль и запас у продавца, но добавляет расходы на свой склад и персонал и замедляет доставку. Сравнивать стоит полную сумму расходов по обоим вариантам на конкретном товаре.
Посчитать рядом
Когда выбираете схему работы с маркетплейсом
Чтобы видеть, окупит ли товар расходы на FBS
При FBS к комиссии и логистике добавляются свой склад, персонал, упаковка и поездки до пункта приёма. Окупится ли товар со всем этим, видно только в расчёте по каждой позиции.
Я считаю юнит-экономику каждого товара и канала после всех расходов: себестоимости, комиссии, логистики, упаковки, зарплат и налогов. По расчёту видно, какие товары зарабатывают, а какие тянут вниз, и что будет с деньгами при переходе на другую схему.