Что такое посреднический бизнес
Коротко
Посреднический бизнес — это компания, которая зарабатывает не на производстве товара и не на самой услуге, а на организации сделки между двумя сторонами: находит покупателя для продавца, исполнителя для заказчика или сводит их напрямую. Доход посредника — его вознаграждение, а не вся сумма, которую платит конечный покупатель.
Из чего складывается посреднический бизнес
В сделке три стороны: тот, кому нужен результат (заказчик, принципал, комитент), тот, кто этот результат даёт (исполнитель, поставщик, третье лицо), и посредник между ними. Посредник берёт на себя поиск, переговоры, оформление и сопровождение сделки, а исполнение остаётся на исполнителе.
Прибыль посредника — разница между тем, что заплатил заказчик, и тем, что получил исполнитель, либо отдельное вознаграждение за сделку. Бизнес держится на трёх вещах: потоке заказчиков, надёжных исполнителях и договоре, который точно описывает, кто за что отвечает и кому принадлежат деньги.
Три роли посредника
| Агент | Комиссионер | Перепродавец | |
|---|---|---|---|
| От чьего имени | От своего или от имени принципала | От своего имени | От своего имени |
| За чей счёт | За счёт принципала | За счёт комитента | За свой счёт |
| Кому принадлежит товар | Принципалу | Комитенту до продажи | Посреднику после покупки |
| На чём доход | Агентское вознаграждение | Комиссионное вознаграждение | Разница между закупкой и продажей |
| Основа | Глава 52 Гражданского кодекса | Глава 51 Гражданского кодекса | Договор купли-продажи и поставки |
На чём посредник зарабатывает и что съедает прибыль
Доход посредника — вознаграждение за сделку. Расходы — привлечение заказчиков, зарплаты менеджеров, которые ведут сделки, и потери на сделках, которые сорвались уже после вложений в поиск и переговоры. Поэтому посреднический бизнес считают не по обороту, а по числу сделок, средней марже с одной сделки и цене привлечения заказчика.
Главная ловушка — оборот, который проходит через посредника, не его. Если в отчёте видна вся сумма, которую заплатили заказчики, бизнес кажется крупным, а прибыль при этом может быть небольшой. Считать нужно свою маржу и деньги, которые остаются после расчётов с исполнителями.
Налоги: что считается доходом посредника
По общему правилу у посредника в доходы включается только его вознаграждение, а суммы, которые он получает в пользу принципала или комитента, в доход не входят. Это касается и упрощённой системы: агент на УСН с объектом «доходы» платит налог с вознаграждения, а не со всей суммы, прошедшей через него.
Дата посреднического договора — фактор риска, а не условие закона: суммы в пользу принципала не входят в доход, если подтверждено исполнение поручения, в том числе последующее одобрение принципалом по пункту 2 статьи 183 Гражданского кодекса. Договор надёжнее оформить до сделок с третьими лицами, но пропуск срока сам по себе не превращает возмещение затрат в доход посредника.
По НДС посредник платит налог со своей суммы вознаграждения и иных доходов по условиям договора, а не со всей суммы сделки (пункт 1 статьи 156 Налогового кодекса).
Где посредническая модель работает
- Услуги: компания принимает заказы на ремонт, дизайн, разработку, уборку, а работу выполняют проверенные подрядчики.
- Товары: посредник находит поставщика и покупателя, оформляет поставку и отвечает за сроки и документы.
- Недвижимость и сделки с имуществом: сведение продавца и покупателя, сопровождение до расчётов.
- Подбор: посредник находит исполнителя или специалиста под задачу заказчика и получает вознаграждение за результат.
- Логистика и закупки: организация доставки и снабжения через сторонние компании.
Частые вопросы
Чем посреднический бизнес отличается от обычной торговли?
Перепродавец сначала покупает товар в свою собственность и продаёт его дальше за свой счёт: его доход — разница между закупкой и продажей, а риски по товару его. Агент и комиссионер товар в собственность не получают: они организуют сделку и получают вознаграждение, а деньги и товар принадлежат принципалу или комитенту.
С какой суммы посредник платит налог на УСН?
С суммы своего вознаграждения. Суммы, которые посредник получает в пользу принципала или комитента, в его доход не включаются. Если посреднический договор заключён позже сделки с третьим лицом, налоговая может посчитать возмещаемые затраты обычным доходом — поэтому договор оформляют первым.
Можно ли работать посредником без своего склада и производства?
Да, в этом и смысл модели: исполнение берёт на себя поставщик или подрядчик, а посредник отвечает за поиск заказчиков, переговоры, оформление и контроль сделки. Вложения идут в продажи и организацию, а не в производственные мощности.
Кто отвечает перед заказчиком, если исполнитель подвёл?
Действуя от своего имени, посредник становится стороной сделки с третьим лицом, но риск неисполнения третьим лицом по общему правилу остаётся на принципале (комитенте). Посредник отвечает за это, только если не проявил осмотрительности или принял на себя ручательство (делькредере), а права по сделке по требованию принципала передаются ему.
Что важнее всего в договоре посредника?
Предмет поручения, размер и порядок выплаты вознаграждения, кто и когда получает деньги от конечного покупателя, кто отвечает за качество и сроки, и что происходит при отказе одной из сторон. Чем точнее описаны эти пункты, тем меньше споров, когда сделка идёт не по плану.
Посчитать рядом
Когда непонятно, окупается ли посредническая схема
Чтобы видеть, сколько бизнес зарабатывает на каждой сделке
В посредничестве через компанию проходит чужой оборот, и по нему не видно, сколько остаётся у собственника. Понять это можно, только посчитав маржу с каждой сделки, канала и клиента после всех расходов.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала: сколько бизнес зарабатывает после себестоимости, рекламы, зарплат и налогов и при каком объёме сделок выходит в плюс.