Что такое коммерческий риск
Коротко
Коммерческий риск — это риск потерять доход или понести убыток при реализации товаров и услуг: покупатели перестали брать, поставщик поднял закупочную цену, товар испортился или пропал по дороге, издержки обращения выросли. Риск возникает не в цеху, а там, где компания продаёт и доводит товар до покупателя.
Где проходит граница между видами риска
Производственный риск связан с тем, как товар сделан: сломался станок, брак в партии, срыв выпуска. Коммерческий начинается дальше — там, где готовая продукция встречается с рынком. Финансовый риск — про деньги и обязательства: курс, ставка по кредиту, платёжеспособность покупателя. В торговле и услугах границы размываются: неоплаченный счёт от постоянного клиента считают и коммерческим, и финансовым риском.
Практическая разница в том, кто отвечает и что можно исправить. Производственный риск лечат технологией и ремонтом, финансовый — условиями договора и лимитами, коммерческий — ценой, ассортиментом, каналом продаж и запасом. Поэтому коммерческий риск считают в рублях на единицу товара и на сделку, а не «в целом по компании».
Из-за чего возникает коммерческий риск
- Сбыт просел: изменился спрос, покупатели ушли к конкуренту, сезон оказался слабее, чем ждали.
- Закупочная цена выросла после того, как цену продажи зафиксировали в договоре или в прайсе.
- Товар потерялся или испортился в процессе обращения: на складе, в перевозке, на складе маркетплейса.
- Издержки обращения выросли: логистика, хранение, эквайринг, возвраты, комиссия площадки.
- Ассортимент оказался не тем: закупили партию, которую покупают единицы, и деньги застряли в товаре.
- Ошиблись в маркетинге: реклама привела не тех покупателей, скидки съели маржу, обещали то, чего не можем дать.
Как коммерческий риск считают в рублях
Риск считают не «вероятностью в процентах», а деньгами, которые компания теряет, если событие случится. Для сделки это разница между ценой продажи и полной себестоимостью с доставкой, комиссией и возвратами. Если закупочная цена выросла на 5 %, а продажная осталась прежней, убыток равен этим 5 % на каждую единицу, умноженным на объём, который придётся продать по старой цене.
Второй шаг — вероятность. Её берут из своей истории: сколько раз за год поставщик поднимал цену, какой процент заказов возвращают, сколько товара списывают. Без своей статистики берут худший сценарий и проверяют, выдержит ли его компания: если вся партия не продастся, хватит ли денег на следующий закуп.
Третий шаг — предел потерь на одну сделку и на одного покупателя. Его задают заранее, до подписания договора: максимальная отсрочка, максимальная партия, максимальная скидка. Пока лимит соблюдается, один плохой контракт не тянет за собой весь бизнес.
Виды коммерческого риска
| Вид | Что происходит | Чем закрывают |
|---|---|---|
| Сбытовой | Товар не покупают в ожидаемом объёме | Проверка спроса до закупки, короткие партии, предзаказы |
| Закупочный | Цена у поставщика выросла, продажная зафиксирована | Оговорка о пересмотре цены, запас по марже, несколько поставщиков |
| Товарный | Товар испорчен, потерян, списан | Условия хранения и перевозки, страхование груза, нормы списания |
| Издержек обращения | Логистика, хранение и возвраты съедают маржу | Расчёт полной себестоимости до продажи, пересмотр каналов |
| Платёжный | Покупатель не заплатил или заплатил позже | Лимит отсрочки, проверка контрагента, предоплата |
Частые вопросы
Коммерческий риск и предпринимательский — это одно и то же?
Нет. Предпринимательский риск — общее понятие: всё, что угрожает доходу бизнеса. Коммерческий — его часть, связанная с реализацией товаров и услуг. В одних учебниках коммерческий риск считают синонимом спекулятивного, то есть такого, где возможен и убыток, и прибыль выше ожидаемой. В управлении удобнее узкое определение: риск на этапе продажи.
Коммерческий риск бывает только у торговли?
Нет. У услуг он тоже есть, просто выглядит иначе: загрузка специалистов, отток клиентов, срыв сроков и штрафы по договору, рост стоимости подрядчиков при фиксированной цене для клиента. У производителя коммерческий риск начинается там, где готовая продукция уходит с склада.
Можно ли застраховать коммерческий риск?
Часть рисков страхуют: груз в пути, имущество на складе, ответственность, а также предпринимательский риск, включая риск неполучения ожидаемых доходов, — но такие договоры предлагают не все страховщики, и они дороже имущественных; при недоступности страхования работают договорные условия, запас по марже и лимиты на партию и покупателя.
Как отличить коммерческий риск от финансового?
По источнику потери. Если деньги теряются из-за рынка, цены, спроса и обращения товара — риск коммерческий. Если из-за стоимости денег и обязательств — курса, ставки, платёжеспособности должника — финансовый. На практике событие может быть сразу обоими, и тогда его считают в обоих контурах, но не дважды в одном отчёте.
Что такое фонд коммерческого риска?
Резерв, который компания создаёт из прибыли, чтобы покрыть потери от коммерческих рисков, не останавливая работу. Размер определяют сами: обычно это доля от месячной выручки или сумма, равная максимальной партии, которую компания готова списать.
Нужен ли отдельный расчёт, если бизнес небольшой?
Достаточно одной таблицы: по каждому ключевому товару — закупочная цена, полная себестоимость с доставкой и комиссией, цена продажи и сколько единиц компания готова не продать. Дальше видно, какая позиция держит бизнес, а какая тянет вниз при первом же сбое.
Посчитать рядом
Когда риск пора считать в деньгах
Чтобы видеть, какие товары и каналы держат бизнес, а какие теряют
Коммерческий риск складывается из мелочей: подорожал поставщик, выросла комиссия площадки, вернулась часть партии. По общей выручке этих потерь не видно — она их прячет.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала после всех расходов и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при первом же сбое.