Коммерческий расчёт
Коротко
Коммерческий расчёт — это проверка сделки в деньгах до её начала: сколько в неё вложить, сколько она принесёт, что останется после всех расходов и при каком объёме она перестанет окупаться. Его делают на одну сделку, партию товара, заказ или новый канал продаж, чтобы решить, браться за них или нет.
Что показывает коммерческий расчёт
Расчёт отвечает на вопрос собственника: если я вложу деньги и время в эту сделку, что у меня останется. Поэтому в нём три числа: сколько денег уйдёт до первой оплаты, сколько сделка принесёт выручки и какая прибыль останется, когда из выручки вычтут всё, что потрачено на её получение.
Хороший расчёт отвечает и на второй вопрос: что будет, если объём окажется меньше плана. У сделки есть порог — объём, при котором она только покрывает свои расходы. Ниже порога сделка убыточна, и это видно до подписания договора, а не через полгода по бухгалтерской отчётности.
Из чего складывается расчёт
- Себестоимость — всё, что прямо уходит на товар или услугу: материалы, закупка, работа подрядчиков, доставка до клиента.
- Расходы на привлечение — реклама, комиссия посредника, зарплата продавца и менеджера, который ведёт заказ.
- Постоянные расходы — аренда, техника, административные люди, без которых сделка не выполняется.
- Налоги — НДС, налог на прибыль или налог по упрощённой системе, взносы с зарплат тех, кто занят на сделке.
- Деньги в обороте — как долго ваши деньги лежат в закупке, на складе и в отсрочке клиенту, прежде чем вернуться.
Чем коммерческий расчёт отличается от сметы и бизнес-плана
Смета считает стоимость работ по проекту: материалы, работы, нормативы. В ней нет вопроса, выгодна ли сделка бизнесу, — она отвечает, сколько стоит сделать.
Бизнес-план описывает компанию или направление на годы вперёд: рынок, команду, инвестиции, отдачу. Коммерческий расчёт мельче и конкретнее: он про одну сделку и её деньги. Поэтому его делают до бизнес-плана — сначала проверяют, окупается ли одна партия или один заказ, а потом строят планы на годы.
Смета и бизнес-план отвечают на свои вопросы, и коммерческий расчёт их не заменяет. Он отвечает на свой: что останется у компании от этой сделки.
Частые вопросы
Коммерческий расчёт — это то же самое, что коммерческое предложение?
Нет. Коммерческое предложение — документ для клиента: что вы предлагаете и на каких условиях. Коммерческий расчёт — внутренний документ для себя: что эта сделка принесёт компании. Считать его можно и для предложения, которое уже ушло клиенту, чтобы понять, не продали ли вы работу себе в убыток.
Какие налоги закладывать в расчёт?
Те, которые компания реально платит с этой сделки. На общей системе это НДС и налог на прибыль, на упрощённой — налог по своему объекту, плюс страховые взносы с зарплат занятых на сделке. Если компания на упрощённой системе освобождена от НДС, налог на реализацию она не начисляет, но входной НДС в цене закупок, работ и услуг для этой сделки к вычету не принимает и включает в их стоимость — значит, он входит в себестоимость и учитывается в расходах сделки. Так же считают и плательщики на упрощённой системе со ставками 5 % или 7 %: начисленный налог берут расчётно — 5/105 или 7/107, а входной НДС в вычет не идёт и остаётся в стоимости покупок. С месяца, следующего за превышением порога освобождения, плательщик на упрощённой системе выбирает общие ставки 22, 10 или 0 % с вычетами либо спецставки без вычетов: 5 %, пока доход с начала года не выше 272,5 млн ₽, и 7 % до 490,5 млн ₽. Освобождение теряется с 1-го числа месяца, следующего за месяцем превышения.
Что делать, если сделка не окупается?
Есть три пути: поднять цену, снизить расходы на сделку или отказаться от неё. Иногда сделка убыточна только при малом объёме, и её вытягивает серия заказов от одного клиента. Это тоже видно в расчёте: считают не один заказ, а весь объём, который клиент принесёт за год.
Зачем считать деньги в обороте, если сделка прибыльна?
Прибыль в расчёте и деньги на счёте — разные вещи. Если вы платите поставщику сразу, а клиент платит через два месяца, прибыльная сделка может оставить компанию без денег на следующую закупку. Поэтому в расчёт добавляют срок, на который деньги выбывают из оборота, и проверяют, хватит ли запаса.
Можно ли посчитать коммерческий расчёт по бухгалтерской отчётности?
Отчётность показывает итог по всей компании за период, а не по одной сделке. Для расчёта нужны данные по конкретному заказу: закупка, доставка, работа, комиссия, срок оплаты. Их берут из договоров, счетов и CRM, а отчётность используют, чтобы проверить, сходятся ли постоянные расходы.
Читать в журнале
Когда сделка уже посчитана, а решения нет
Чтобы видеть, какая сделка, товар или канал приносит прибыль
Коммерческий расчёт по одной сделке отвечает на один вопрос. Когда сделок десятки, а товаров и каналов ещё больше, прибыль одной сделки прячется в общей выручке, и непонятно, что тянет компанию вниз.
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после всех расходов, и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.