Что такое BNPL
Коротко
BNPL (buy now, pay later — «покупай сейчас, плати потом») — оплата покупки частями: покупатель забирает товар сразу, а стоимость делит на несколько платежей по графику. Платит не магазин, а провайдер BNPL: он перечисляет продавцу деньги за вычетом своей комиссии, а с покупателя собирает платежи по графику.
Как работает BNPL
На кассе или в корзине интернет-магазина покупатель выбирает оплату частями. Провайдер BNPL за секунды проверяет его по своим данным и называет график: например, первый платёж сразу, остальные — через две недели или раз в месяц.
Дальше деньги идут в две стороны. Провайдер перечисляет продавцу стоимость заказа за вычетом комиссии, и продавец получает свои деньги сразу, а риск неуплаты покупателем берёт на себя провайдер. Покупатель платит провайдеру по графику: короткие схемы на четыре платежа обычно без процентов, длинные рассрочки на месяцы — с процентами или платой за обслуживание.
Для продавца это способ убрать цену из решения о покупке: человек не откладывает покупку до следующей зарплаты и не уходит сравнивать цены. Для покупателя — способ разложить трату на части, не оформляя кредитную карту.
Чем BNPL отличается от кредита и рассрочки в магазине
| BNPL | Кредит или кредитная карта | Рассрочка от магазина | |
|---|---|---|---|
| Кто даёт деньги | Провайдер BNPL | Банк | Магазин или его банк-партнёр |
| Проверка покупателя | Быстрая, по данным провайдера, прямо на кассе | Полная заявка, справки о доходах | Зависит от партнёра, часто полная |
| Срок | От нескольких недель до месяцев | Месяцы и годы | Обычно месяцы |
| Проценты | На коротких схемах часто нет, на длинных есть | Начисляются за пользование деньгами; у кредитной карты действует льготный период без процентов при погашении в срок, заём или рассрочка бывают беспроцентными | Зависит от условий: бывает без процентов, но с удорожанием товара |
| Кто получает деньги сразу | Продавец — от провайдера | Продавец — от покупателя или банка | Продавец — от банка-партнёра |
| Кто несёт риск неуплаты | Провайдер BNPL | Банк | Банк-партнёр |
Из чего складывается заработок провайдера BNPL
- Комиссия с продавца за каждую оплаченную покупку — обычно процент от суммы заказа. Это основной источник.
- Проценты могут быть источником дохода, когда оплата частями оформлена как процентный кредит или заём. По договору сервиса рассрочки оператор не взимает с покупателя плату за свои услуги и за исполнение обязательств.
- Плата за просрочку платежа, если покупатель не внёс очередной взнос вовремя.
- Дополнительные сервисы: карты провайдера, подписки, реклама внутри его приложения.
Что BNPL даёт бизнесу
Главный эффект — рост конверсии на кассе. Покупатель, у которого нет всей суммы сейчас, не уходит, а берёт товар частями. Поэтому BNPL чаще подключают там, где решение о покупке зависит от цены: техника, одежда, мебель, обучение, услуги.
Второй эффект — средний чек. Когда цена разложена на платежи, человек легче берёт товар дороже. Третий — продавец получает деньги сразу и не занимается взысканием долгов с покупателей: это работа провайдера.
Цена за это — комиссия с каждой покупки. Её считают не «на глаз», а сравнением: сколько дополнительных продаж принёс BNPL и сколько комиссии ушло. Если прирост продаж не покрывает комиссию, подключение убыточно.
Частые вопросы
BNPL — это кредит?
По сути да: покупатель получает товар раньше, чем платит всю сумму, и обязуется внести платежи по графику. BNPL может оформляться как договор сервиса рассрочки по Федеральному закону № 283-ФЗ или как потребительский кредит либо заём. Права покупателя зависят от того, какой договор он заключает. Отличие BNPL от классического кредита — в скорости решения и канале оформления, а не в отсутствии кредитной природы.
Правда ли, что BNPL всегда без процентов?
Нет. Без процентов обычно идут короткие схемы на несколько платежей за пару недель: провайдер зарабатывает на комиссии с продавца. На длинных рассрочках на месяцы покупатель платит проценты или плату за обслуживание, а за просрочку — отдельную плату. Что именно ждёт покупателя, видно в графике платежей до подтверждения покупки.
Кто платит за BNPL?
Продавец платит комиссию провайдеру с каждой покупки. Покупатель может платить проценты, если оплата частями оформлена как процентный кредит или заём. По договору сервиса рассрочки оператор не взимает плату за свои услуги; за просрочку может начисляться ограниченная законом неустойка. На коротких беспроцентных схемах покупатель не платит ничего сверх цены товара.
Можно ли подключить BNPL небольшому магазину?
Можно, если магазин продаёт онлайн или через кассу и провайдер работает в его стране и отрасли. Условия подключения, размер комиссии и список товаров, на которые распространяется оплата частями, провайдеры задают сами. Перед подключением считают, окупит ли прирост продаж комиссию.
Что будет, если покупатель не заплатит вовремя?
Плата за просрочку по BNPL, оформленному как потребительский кредит или заём, ограничена законом: не более 20 % годовых от просроченной суммы, если на неё начисляются проценты, или не более 0,1 % в день, если проценты не начисляются. Для потребительского кредита или займа без начисления процентов за период просрочки действует предел 0,1 % в день. По договору сервиса рассрочки неустойка и иные меры ответственности ограничены 20 % годовых от просроченной задолженности. Сверх этого условие договора не действует. Для рассрочки самого продавца работает договорная неустойка по статьям 330 и 333 Гражданского кодекса, и суд может её снизить.
Как BNPL связан с маркетплейсами?
На маркетплейсах оплата частями встроена в оформление заказа: покупатель выбирает её на последнем шаге. Для продавца на маркетплейсе это ещё одна статья удержаний рядом с комиссией площадки и логистикой, и её считают в юнит-экономике товара.
Посчитать рядом
Когда решаете, подключать ли оплату частями
Чтобы видеть, окупит ли BNPL свою комиссию
Комиссия провайдера — постоянный расход с каждой продажи. Окупится ли она, зависит от того, сколько покупок без оплаты частями не случилось бы вовсе, а это видно только в цифрах по товарам и каналам.
Я считаю юнит-экономику каждого товара и канала: сколько бизнес зарабатывает на продаже после себестоимости, рекламы, комиссий и удержаний. По такому расчёту видно, прибавит ли оплата частями прибыль или съест её.