B2B маркетплейс
Коротко
B2B маркетплейс — это площадка, где сделки заключают компании друг с другом, а не покупатели с магазином. Продавец размещает каталог и условия поставки, покупатель ищет поставщика, а площадка сводит их вместе: показывает товары, принимает запросы, иногда держит деньги до отгрузки.
Чем B2B-площадка отличается от розничного маркетплейса
В рознице человек выбирает товар по карточке и платит картой. В B2B решение принимает компания: важны партия, сроки поставки, отсрочка платежа, документы для бухгалтерии и возможность повторить закупку через месяц. Поэтому на B2B-площадке карточка товара — только начало разговора, а сделка часто заканчивается счётом и договором поставки.
Отсюда и разница в деньгах. Розничная площадка живёт с комиссии за каждую покупку, а B2B-площадки часто берут плату за размещение, подписку продавца или продвижение каталога. Модель зависит от площадки, и её условия стоит читать до регистрации, а не после первой заявки.
Какие бывают B2B-маркетплейсы
- Оптовые площадки с каталогом товаров: стройматериалы, оборудование, расходники, товары для офиса. Покупатель находит позицию и отправляет запрос продавцу.
- Площадки под производственные заказы: литьё, обработка, упаковка, комплектующие. Здесь продают не со склада, а по техническому заданию.
- Закупочные площадки для компаний и госзаказчиков: сюда приходят с готовым бюджетом и требованиями к документам.
- Отраслевые и региональные хабы: площадка собирает поставщиков одной отрасли или одного региона, чтобы сделки не зависели от выставок и поездок.
Б2Б маркетплейс: что это на практике
Б2Б маркетплейс — то же самое, что B2B маркетплейс, только записано по-русски. На практике это выглядит так: завод ищет подрядчика на упаковку, размещает запрос на площадке, получает предложения от нескольких поставщиков и выбирает по цене, срокам и документам.
Покупатель на такой площадке почти никогда не платит картой сразу. Он запрашивает счёт, согласует спецификацию и ждёт отгрузку — поэтому площадка должна помогать с документами и историей заказов, иначе каждая повторная закупка начинается с нуля.
B2B-маркетплейсы в России
В России B2B-маркетплейсы выросли из двух вещей: оптовых каталогов и закупок по 223-ФЗ и 44-ФЗ. Крупные площадки собирают поставщиков стройматериалов, оборудования, расходников и товаров для бизнеса, а региональные хабы — местных производителей, которым дешевле работать рядом с домом.
Отдельная история — маркетплейсы, которые продают и компаниям, и людям: у них один каталог, но разные условия для оптового покупателя. Прежде чем выходить на такую площадку, стоит понять, есть ли там ваш покупатель: если в каталоге одни розничные карточки, оптовый запрос уйдёт в общий поток и потеряется.
Частые вопросы
B2B маркетплейс и корпоративный сайт — это одно и то же?
Нет. Сайт показывает вашу компанию, а маркетплейс приводит чужих покупателей, которые уже ищут товар. Обычно их используют вместе: площадка даёт заявку, сайт закрывает сделку и подтверждает надёжность поставщика.
Нужен ли B2B-маркетплейс небольшой компании?
Если у бизнеса есть товар или услуга с повторяемым спросом и понятной ценой, площадка может дать первые заявки быстрее, чем холодные продажи. Если продукт уникальный и продаётся только через переговоры, эффект будет ниже, и это видно уже по первым обращениям.
Как понять, что площадка приносит деньги, а не только регистрации?
Считать не просмотры каталога, а заявки, из них — сделки и выручку, за вычетом платы за размещение и продвижение. Если через три месяца работы канал не окупает расходы на площадку и время менеджера, его пересматривают или закрывают.
Что проверить в договоре с площадкой?
Кто платит за размещение и продвижение, как считается комиссия, что происходит с заявками при расторжении, кто отвечает за сделку между продавцом и покупателем. Площадка обычно не сторона сделки, и это стоит понимать до того, как на неё перевели поток клиентов.
Читать в журнале
Когда площадка уже даёт заявки
Чтобы видеть, какие заявки приносят деньги, а какие съедают время
Заявки с B2B-площадки приходят пачками, и не все из них — ваши клиенты. Если не считать, во что обходится каждая сделка, канал выглядит успешным по числу обращений и убыточным по деньгам на счёте.
Я считаю юнит-экономику каждого канала и клиента: сколько стоит заявка, сколько приносит сделка и где рост обращений увеличивает убыток.