Что такое б2б продажи
Коротко
Б2б продажи — это продажи, где покупатель — компания, а не человек для личных нужд. Продукт или услугу берут для работы: чтобы производить, перепродавать, обслуживать клиентов, оснащать офис или цех. Решение принимает не один человек, а несколько сотрудников, и оплата идёт со счёта организации.
Чем покупатель-компания отличается от покупателя-человека
В продажах человеку покупку решает тот, кто платит: увидел, сравнил, купил. В продажах компании платит организация, а решают несколько людей с разными интересами. Руководителю важно, чтобы вложение окупилось, бухгалтеру — чтобы документы и налоги сошлись, инженеру или начальнику цеха — чтобы оборудование работало и его не пришлось менять через год.
Отсюда главное отличие: сделка идёт дольше и требует разговора с каждым, кто влияет на решение. Продавец, который говорит только с одним человеком, часто узнаёт об отказе последним.
Кто участвует в сделке
- Инициатор — тот, у кого возникла задача: сломалось оборудование, не хватает людей, нужен новый подрядчик.
- Пользователь — тот, кто будет работать с покупкой каждый день, и его возражения сильнее любых обещаний продавца.
- Закупщик — сравнивает предложения, проверяет условия, документы и сроки поставки.
- Руководитель или собственник — решает, тратить ли деньги и на что.
- Бухгалтерия и юристы — проверяют договор, оплату, налоги и риски.
Из каких этапов состоит сделка
Сначала продавец находит компанию, у которой есть задача: по отраслям, по тому, что у неё уже есть, по обращениям. Потом выясняет задачу и то, как её решают сейчас, — от этого зависит, что предлагать и по какой цене.
Дальше идёт предложение под задачу покупателя и разговор с теми, кто влияет на решение. Закрытие — это договор, счёт и поставка, а не устное «берём». После первой сделки работа не кончается: повторные закупки и рекомендации в компаниях приносят больше, чем поиск новых клиентов с нуля.
Подход, который работает: от задачи покупателя
Продажа через свойства продукта — «у нас мощность, гарантия, склад» — плохо ложится на компанию: у неё есть своя задача, и свойства сами по себе ей ничего не говорят. Работает другой подход: сначала выяснить, что у покупателя болит и как он решает это сейчас, а потом показать, как предложение закрывает именно эту задачу и в какие деньги она обходится.
Такой подход называют продажей от потребности или консультативной продажей. Он чаще всего и применяется в продажах компаниям, потому что продукт здесь сложный, а покупателю нужен специалист, который разберётся в его ситуации.
Б2б продажи и продажи человеку: в чём разница
| Б2б продажи | Продажи человеку | |
|---|---|---|
| Кто покупает | Компания для работы | Человек для себя |
| Кто решает | Несколько сотрудников с разными интересами | Обычно один человек |
| Сколько идёт сделка | Недели и месяцы: согласования, документы, бюджет | Минуты и дни |
| Что убеждает | Окупаемость, надёжность, документы, репутация | Цена, эмоция, удобство |
| Оплата | Со счёта организации, часто с отсрочкой | Сразу, картой или наличными |
Частые вопросы
Что такое б2б продажи простыми словами?
Это продажи, где покупатель — компания, а не человек для себя. Компания берёт товар или услугу для работы: чтобы производить, перепродавать, обслуживать своих клиентов. Поэтому в сделке участвует несколько сотрудников, а оплата идёт со счёта организации.
Б2б продажи — это только оптовые продажи?
Нет. Опт — один из случаев, когда компания перепродаёт товар. Продажа компании оборудования, услуг, программ, ремонта или обучения — тоже б2б продажи, даже если речь об одной единице.
Обязательно ли в такой сделке участвует несколько человек?
Бывает, что небольшая компания решает в одном лице: собственник он же директор и закупщик. Но и тогда покупка идёт для работы и оплачивается со счёта организации, а значит, проверяются документы, сроки и окупаемость.
Почему в б2б продажах так важна цена клиента?
Потому что привлечение компании стоит дороже, а сделка идёт дольше. Если продавец не считает, сколько стоит привести одного покупателя и сколько он принесёт за всё время работы, реклама и работа отдела продаж могут съедать прибыль незаметно.
Что собственнику проверять в отделе продаж в первую очередь?
Не отчёты о звонках, а воронку: сколько компаний на каждом этапе, где они застревают и с кем из участников сделки менеджер ещё не поговорил. Если сделки зависают на согласовании, значит, продавец не дошёл до того, кто решает.
Можно ли продавать компании через сайт и рекламу?
Да, реклама и сайт приводят компании так же, как людей. Разница в том, что заявку компании нужно довести до сделки: выяснить задачу, собрать предложение и пройти согласование с теми, кто влияет на решение.
Читать в журнале
Когда заявки от компаний есть, а сделок мало
Понять, на каком шаге в б2б продажах теряются деньги
В продажах компаниям потеря прячется между рекламой и оплатой: заявка пришла, менеджер поговорил не с тем человеком, предложение не дошло до решающего, и компания ушла к конкуренту. По отчётам при этом всё в порядке.
Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты, слушаю звонки и проверяю, как быстро и что отвечают клиенту, и показываю, на каком шаге уходят деньги и на чьей стороне потеря.