Управление продажами на маркетплейсах
Коротко
Управление продажами на маркетплейсах — это работа с каналом как с отдельным бизнесом: какой товар выставлять, по какой цене, сколько держать на складе, сколько тратить на внутреннюю рекламу и что остаётся после комиссии площадки, логистики, хранения и возвратов. Карточка и её оформление здесь — только вход: продажи даёт совокупность решений по ассортименту, цене и остаткам.
Что значит управлять продажами на маркетплейсе
Площадка даёт трафик, но не решает за продавца, что и почём продавать. Менеджер или управляющий направлением формирует ассортимент, ведёт цены, следит за оборачиваемостью и остатками, запускает внутреннюю рекламу и пересматривает стратегию, когда меняются условия площадки.
Ошибка — считать эту работу технической: загрузить карточки и ответить на вопросы. Оформленная карточка без расчёта экономики даёт оборот и убыток одновременно: выручка растёт, а на счёте денег не прибавляется, потому что комиссия, логистика и возвраты съедают маржу.
Из чего складывается канал
Канал на маркетплейсе — это связка продукта, платформы и покупателя. У каждого элемента свои правила: у площадки — тарифы и требования к карточкам, у логистики — сроки и литраж, у покупателя — цена и скорость доставки. Управление продажами — это решения на стыке всех трёх.
Удержания площадки складываются из вознаграждения за продажу, логистики, хранения, обработки заказов, эквайринга и возвратов. Их состав и размеры площадки меняют несколько раз в год, поэтому тарифы в расчёте держат с датой редакции и обновляют.
Что входит в работу
- Ассортимент: какие товары выставлять, какие выводить, как объединять варианты в одну карточку.
- Цены: наценка, скидки, участие в акциях площадки и проверка, что после всех удержаний остаётся прибыль.
- Остатки и оборачиваемость: сколько держать на складе площадки, чтобы не платить за лишнее хранение и не терять продажи из-за нуля.
- Внутренняя реклама: ставки, бюджет и отдача по каждому товару.
- Логистика и возвраты: схема работы, литраж, обратная логистика и обработка возвращённого товара.
- Юнит-экономика: расчёт прибыли по каждому товару и каналу после себестоимости, комиссии, логистики, рекламы и налогов.
Почему оборот не равен прибыли
Общая выручка прячет убыточные позиции. Один товар может продаваться лучше всех и при этом не приносить ничего после комиссии и логистики, а другой — идти тише, но давать прибыль на каждой единице. Пока нет расчёта по каждой позиции, решение о закупке и цене принимается вслепую.
Поэтому управление продажами начинается с юнит-экономики: сколько бизнес зарабатывает на каждой единице товара после всех расходов. По этому расчёту видно, какую цену держать, где предел скидки и от какого товара в ассортименте пора отказаться.
Технический исполнитель и управляющий направлением
| Технический исполнитель | Управляющий направлением | |
|---|---|---|
| Главный вопрос | Что загрузить в карточку | Что приносит прибыль |
| Ассортимент | Получает список | Формирует и выводит позиции |
| Цена | Ставит заданную | Отвечает за ценовую стратегию |
| Остатки | Следит за наличием | Управляет оборачиваемостью |
| Реклама | Запускает кампании | Считает отдачу по товару |
| Отчёт | Показывает оборот | Показывает прибыль после удержаний |
Частые вопросы
С чего начать управление продажами на маркетплейсе?
С расчёта экономики по каждой позиции: себестоимость, комиссия площадки, логистика, хранение, возвраты, реклама и налоги. Пока этого расчёта нет, любое решение об ассортименте и цене — догадка.
Обязательно ли продавать на нескольких площадках?
Нет. Сначала стоит выбрать одну площадку, где товар конкурентоспособен, и наладить на ней экономику и операции. Вторая площадка добавляет свои тарифы, требования к карточкам и логистику — это отдельная нагрузка на команду.
Как часто пересматривать цены и ассортимент?
Площадки меняют тарифы несколько раз в год, поэтому расчёт экономики обновляют после каждого изменения условий. Ассортимент пересматривают по оборачиваемости и прибыли на единицу, а не по одной выручке.
Что делать, если товар продаётся, но прибыли нет?
Проверить юнит-экономику: комиссия, логистика, хранение и возвраты могут съедать всю наценку. По расчёту видно, поднять ли цену, сменить схему работы или вывести товар из ассортимента.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Оборот растёт, а денег на счёте нет
Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре и канале
Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала после всех расходов: себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. По расчёту видно, какая позиция приносит прибыль, а какая тянет вниз общую цифру.
Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении: поднять цену, сменить схему работы или вывести товар.