Упали продажи на Вайлдберриз: что делать

Коротко

Падение продаж на Вайлдберриз — это следствие, а причина всегда в одном из звеньев: товар хуже видно в выдаче, карточка проигрывает соседям по выдаче, цена вышла из рынка, товар лежит не на том складе или спрос на категорию просел. Пока не найдено звено, любые правки — угадывание. Сначала смотрят, изменилась ли позиция карточки в выдаче и что происходит с конверсией и выкупом при той же позиции.

Сначала разделите два сценария

Первый: карточка потеряла позиции в выдаче. Тогда падают показы, а конверсия и доля выкупа держатся на прежнем уровне. Второй: позиция та же, но падают заказы, конверсия или выкуп. Это разные болезни, и лечатся они по-разному.

Практика маркетплейсов так и делит причины: если карточка стоит на месте, а продажи и выкупы падают, проверяют, совпадает ли новая партия с описанием и фото, и не сделали ли конкуренты карточку привлекательнее. Если позиция просела — смотрят конкурентов, спрос и распределение товара по складам.

Что проверить в кабинете продавца

Позицию карточки по ключевым запросам за две недели до падения и сейчас — сравнение покажет, потеряна выдача или нет.
Показы, переходы в карточку и заказы по каждому артикулу за тот же период: где именно оборвалась воронка.
Долю выкупа: если она упала, дело в товаре или в ожиданиях от карточки, а не в трафике.
Остатки по складам и коэффициент приёмки на дату поставки: товар мог уехать на дальний склад и потерять срок доставки.
Цену и скидку относительно первых десяти карточек в выдаче по тому же запросу.
Отзывы и вопросы за последний месяц: новая партия могла принести брак или не то, что обещано на фото.
Сезонность категории: сравните с прошлым годом, а не только с прошлой неделей.

Что править в каждом случае

	Позиция в выдаче просела	Позиция та же, продажи упали
Главный признак	Показы вниз, конверсия держится	Конверсия или выкуп вниз
Первое действие	Сверить цену, срок доставки и остатки с соседями по выдаче	Сверить товар с фото и описанием, прочитать свежие отзывы
Карточка	Усилить заголовок, главное фото, характеристики под запрос	Заменить фото и описание под фактический товар
Логистика	Перераспределить остатки ближе к спросу, следить за приёмкой	Проверить сроки и упаковку, чтобы выкуп не падал
Цена	Вернуть в рынок или усилить оффер, а не резать в минус	Проверить, не выросла ли цена относительно прежней
Когда ждать эффект	После обновления данных и пересчёта выдачи	После смены фото и описания, по новым заказам

Карточка и контент

Устаревшая карточка проигрывает даже при прежней цене: конкуренты переписали заголовки, добавили инфографику, сняли видео. Обновлять карточку стоит и тогда, когда на маркетплейсе поменялись требования или инструменты продвижения.

Меняйте по одному элементу за раз: главное фото, затем заголовок, затем характеристики. Так видно, что дало результат, а что нет. Если менять всё сразу, причина роста или падения снова останется неизвестной.

Цена, остатки и логистика

Цена в выдаче видна рядом с соседями, и разница в сотню рублей при прочих равных решает. Поднимать её стоит вместе с усилением оффера: фото, комплектация, срок доставки.

Остатки на складе, откуда идёт быстрая доставка, влияют на позицию сильнее, чем кажется. Если товар переехал на склад с долгой доставкой или попал под высокий коэффициент приёмки, покупатель видит более долгий срок и уходит к конкуренту.

Частые вопросы

Продажи упали резко за один день — что это может быть?

Смотрите показы: если они обвалились, карточка потеряла выдачу или ушла с быстрого склада. Если показы те же, а заказов нет — проверьте цену, остатки и свежие отзывы.

Стоит ли сразу снижать цену?

Снижение помогает, когда причина — цена относительно соседей по выдаче. Если просела конверсия из-за фото или брака в партии, скидка только уменьшит прибыль и не вернёт выкуп.

Как часто обновлять карточку?

Обновляйте, когда меняются требования площадки, появились конкуренты с более сильной карточкой или упали продажи при прежней позиции в выдаче. Плановое обновление раз в сезон дешевле, чем разбор обвала.

Падение продаж — это всегда моя карточка?

Нет. Спрос в категории падает по сезону, а товар перераспределяют на другие склады. Поэтому сравнение с прошлым годом и проверка остатков по складам идут раньше правок карточки.

Что делать, если выкуп упал, а заказы нет?

Сверьте товар с фото и описанием: новая партия могла отличаться от прежней. Проверьте упаковку и сроки доставки — они влияют на решение покупателя при получении.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Падение продаж видно в деньгах, а не в ощущениях

Посчитаю, что происходит с экономикой каждого товара

Когда продажи просели, первым делом режут цену и рекламу — и не видят, что часть товаров и до падения приносила убыток. Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, канале и клиенте после себестоимости, рекламы, доставки, возвратов и налогов.

По расчёту видно, какие позиции держат прибыль, а какие тянут вниз, где проходит точка безубыточности и что будет с деньгами при росте. Это для собственников, которые хотят вернуть продажи, не увеличив убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»