Упали продажи на Вайлдберриз: как найти причину и что делать
Коротко
Падение продаж на Вайлдберриз — это не одна причина, а несколько, которые накладываются: меньше людей заходит на площадку, часть товара недоступна в нужном городе, доставка удлинилась, реклама стала дороже, покупатель ушёл на другую площадку. Прежде чем что-то менять, надо понять, какая из причин работает именно у вас: у одного селлера просела выручка вдвое из-за складов, у другого — из-за карточки, которая перестала попадать в поиск.
Что значит «упали продажи на вайлдберриз»
Продажи на маркетплейсе — это произведение трафика, конверсии карточки и среднего чека. Когда выручка падает, виноват один из множителей или сразу несколько. Поэтому первый шаг — не менять цену и не заливать рекламу, а разложить падение на составляющие по своим отчётам.
В 2026 году у площадки было несколько внешних ударов подряд. В апреле мобильный трафик Wildberries упал на 10% к марту после ограничений на пропуск VPN-трафика — сильнее, чем у Ozon и Яндекс Маркета. С 18 июля начались атаки на склады: Data Insight оценила потери рынка в 400 млн заказов и 400 млрд рублей выручки, и основная часть пришлась на Wildberries — товар стал недоступен в отдельных городах, а доставка удлинилась. В середине августа селлеры столкнулись с задержками выплат. Любая из этих причин видна в цифрах по-своему, и лечится она по-разному.
Почему упали продажи на Вайлдберриз: что проверить
- Трафик площадки. Сравните показы и переходы в карточку месяц к месяцу. Если просели показы у всех товаров сразу — дело не в карточке, а в спросе или в доступности площадки.
- Доступность товара. Посмотрите, в каких регионах остаток нулевой и сколько дней идёт доставка. После атак на склады часть ассортимента исчезла из продажи в конкретных городах, и покупатель ушёл туда, где товар есть.
- Конверсия карточки. Если показы те же, а покупок меньше — смотрите цену, отзывы, рейтинг, фото и позицию в поиске.
- Реклама. Проверьте, не выросла ли цена клика и не изменилась ли доля рекламных показов. Падение эффективности рекламы селлеры отмечали вместе с падением продаж.
- Выплаты и оборотка. Если деньги приходят с задержкой, может не хватать на закупку и рекламу — тогда падение продаж вторично, а причина в кассовом разрыве.
- Другие площадки. Сравните выручку на Ozon и Яндекс Маркете за те же месяцы. Если там рост, покупатель не исчез — он перешёл.
Почему упали продажи на ВБ: внешние причины 2026 года
Ограничения на VPN в апреле ударили прежде всего по мобильной аудитории: по данным Strategy Partners, трафик приложений маркетплейсов сократился на 2–10% в зависимости от площадки, а у Wildberries мобильный веб-трафик упал на 10%, десктопный — на 6%. Селлеры тогда оценивали падение выручки в апреле от 3% до 30% к марту.
Летние атаки на склады дали отложенный эффект. По оценке Data Insight для Forbes, с конца июня пострадало не меньше 2,1 млн кв. м площадей на складах Wildberries и Ozon, а около 30% застрявших заказов покупатели отменили. Покупатель, которому товар не привезли вовремя, не всегда возвращается: часть спроса ушла на другие площадки, часть — в обычные магазины.
Третья причина — деньги. Задержки выплат в августе и сентябре вынудили часть продавцов снизить активность: не на что было закупать товар к сезону. Forbes писал, что многие продавцы не успели подготовиться к ноябрьским распродажам именно из-за кассового разрыва и утраченного товара.
Как отличить свою причину от общей
| Причина | Что видно в отчётах | Что делать |
|---|---|---|
| Площадка теряет трафик | Показы падают у всех товаров, конверсия не изменилась | Не тратить бюджет на рекламу вслепую: проверить, вернулся ли трафик, усилить карточки, которые ещё показываются |
| Товара нет в регионе | Остатки нулевые по части складов, срок доставки вырос | Перераспределить остатки, подключить свою доставку или другую модель продаж |
| Просела карточка | Показы те же, конверсия упала | Разобрать цену, отзывы, фото, позицию в поиске |
| Дорожает реклама | Растёт цена клика, падает доля показов | Пересчитать экономику рекламы по каждому товару, а не по всему кабинету |
| Не хватает денег | Выплаты с задержкой, закупка встала | Считать кассовый разрыв и оборотный капитал, а не ждать, что продажи сами вернутся |
| Покупатель ушёл на другую площадку | На Ozon и Яндекс Маркете выручка растёт теми же месяцами | Решить, где держать основной ассортимент, а где — добирать спрос |
Что делать в первую очередь
Начните с одного вопроса: упали показы или конверсия? Если показы — работайте со спросом и доступностью товара. Если конверсия — с карточкой и ценой. Это две разные работы, и путать их дорого: скидка не вернёт трафик, а реклама не спасёт карточку с плохими отзывами.
Дальше посчитайте, сколько денег нужно, чтобы пройти период. Если выплаты задерживаются, а товар нужно закупать заранее, разрыв виден только в финансовой модели: сколько выручки вы получите с каждой единицы после комиссии, логистики, хранения и рекламы. Без этого любое решение — «снизить цену» или «залить рекламу» — принимается наугад.
И последнее: не принимайте решение по площадке целиком. Считайте экономику каждого товара и канала отдельно. Часто выясняется, что часть ассортимента на Wildberries убыточна сама по себе, и падение продаж лишь обнажило то, что было спрятано за общей выручкой.
Частые вопросы
Продажи упали у всех или только у меня?
Проверьте, падают ли показы по всем вашим товарам сразу. Если да — причина внешняя: трафик площадки, доступность товара, доставка. Если просели отдельные карточки — ищите причину внутри: цена, отзывы, остатки, реклама.
Может ли падение продаж быть связано с блокировкой VPN?
В апреле 2026 года так и было: мобильный трафик Wildberries упал на 10% к марту, и селлеры связывали падение выручки с ограничениями на пропуск VPN-трафика. Это внешняя причина, на неё нельзя повлиять из кабинета — можно только переждать и не жечь рекламный бюджет.
Что делать, если товар застрял на складе?
Запросите у площадки справку и перечень пострадавших товаров. Селлеры отмечали, что формулировки в таких документах бывают слишком общими, поэтому фиксируйте остатки и переписку. Параллельно решите, как продавать дальше: часть продавцов перешла на самостоятельное хранение и доставку — число обращений по модели DBS выросло на 60% с апреля по август.
Стоит ли уходить с Wildberries на Ozon?
Не «уходить», а считать экономику каждого канала. У части селлеров рост на Ozon перекрыл потери на Wildberries, но это не значит, что так будет у всех. Решение принимается по цифрам: где после всех удержаний остаётся прибыль, а где её нет.
Как понять, что дело в рекламе, а не в спросе?
Сравните цену клика и долю рекламных показов до и после падения. Если показы в поиске не изменились, а цена клика выросла — дело в рекламе. Если просели и показы, и клики — сначала разбирайтесь со спросом и доступностью товара.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Прежде чем снижать цену или заливать рекламу
Посчитаю, где именно вы теряете деньги
Когда продажи падают, первое желание — снизить цену или добавить рекламный бюджет. Но если часть товаров и так приносит убыток, это только ускорит потерю денег.
Я считаю юнит-экономику каждого товара и канала: сколько остаётся после себестоимости, комиссии, логистики, хранения, рекламы, возвратов и налогов. Видно, какие позиции кормят бизнес, а какие тянут вниз, и где проходит точка безубыточности. Это для собственников, которые хотят пережить просадку и не потерять деньги на росте.