Товары для ВБ: как выбрать товар для Wildberries

Начинать стоит с категории, в которой вы разбираетесь: проще оценить качество партии, написать карточку и отвечать на вопросы покупателей. Дальше — цифры, а не ощущения.

Сначала смотрят спрос и предложение в нише: сколько продавцов, какой у лидеров объём продаж, разброс цен, есть ли сезонность. Для этого используют сервисы аналитики маркетплейсов — они показывают выручку и заказы по категориям и отдельным карточкам. Без этого шага закупка партии превращается в ставку на удачу.

Затем считают экономику единицы товара. Выручка от продажи минус закупка, комиссия Wildberries, логистика, хранение, обработка возвратов, реклама и налоги. Если после всех вычетов остаётся прибыль — товар годится. Если прибыль держится только на предположении, что возвратов не будет, — не годится.

Wildberries удерживает вознаграждение по предмету и модели работы — FBW, FBS, DBS, EDBS. Ставки зависят от категории и периодически меняются, актуальные значения площадка публикует в разделе тарифов для продавцов.

Логистика считается от объёма: базовая ставка за первый литр плюс доплата за дополнительные литры, с коэффициентом склада. Хранение — за литр в день с коэффициентом склада. Приёмка зависит от коэффициента на дату поставки. Обратная логистика возникает при возврате.

Поэтому товар с большим объёмом и низкой долей выкупа съедает маржу дважды: сначала на доставке, потом на возврате. Компактная позиция с высоким выкупом переносит рост тарифов легче.

Для отдельных категорий площадка требует подтверждения соответствия. Например, для детских товаров форма подтверждения зависит от конкретной продукции и возраста ребёнка: может потребоваться сертификат, декларация или государственная регистрация вместе с декларацией. Для косметики и электроники требования проверяют отдельно.

Точный перечень зависит от категории: проверять нужно до закупки партии, а не после. Подтверждение соответствия оформляют через аккредитованную организацию по сертификации. Если документа нет, маркетплейс может не допустить товар к продаже или заблокировать карточку — партия останется на складе.

Дистанционная продажа запрещена для оружия и его аналогов, взрывчатых веществ, ядов, наркотических и психотропных веществ, табачной и никотиносодержащей продукции, алкоголя, рецептурных лекарств. Площадки добавляют к этому собственные ограничения — их список ведёт справочный центр Wildberries.

Проверять стоит и упаковку, и маркировку: за нарушение стандартов площадки предусмотрены штрафы. Это расход, который не виден в калькуляторе юнит-экономики, пока не пришёл.

Считать нужно не выручку категории, а прибыль с одной проданной единицы и с учётом возвратов. Формула простая: цена продажи минус закупка, комиссия, логистика в обе стороны при возврате, хранение, реклама и налоги. Дальше — сколько единиц нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы: рекламу, зарплаты, аренду склада.

Если товаров и каналов несколько, общая выручка прячет убыточные позиции: одна карточка может тянуть вниз весь магазин. Тогда считают юнит-экономику по каждому товару и каналу и находят точку безубыточности.