Основные показатели коммерческой деятельности

Коротко

Основные показатели коммерческой деятельности — это несколько чисел, по которым видно, зарабатывает бизнес или только оборачивает деньги. Выручка показывает масштаб, маржинальная прибыль — что остаётся после закупки и доставки, чистая прибыль и EBITDA — результат после всех расходов, рентабельность и оборачиваемость — качество этого результата, деньги в обороте — запас прочности. Считать их имеет смысл вместе и по каждой позиции: товару, клиенту, каналу.

Зачем считать показатели вместе

Одно число обманывает. Выручка растёт, а на счёте денег меньше: значит, рост оплачен оборотным капиталом или убыточными заказами. Чистая прибыль положительная, а кассовый разрыв каждую неделю: значит, прибыль осела в складе и дебиторке. Маржа по компании приличная, а половина товаров продаётся ниже себестоимости и её прячет общая цифра.

Поэтому показатели читают набором. Сначала выручка и маржинальная прибыль по каждой позиции — видно, что кормит бизнес. Потом постоянные расходы и точка безубыточности — видно, сколько нужно продать, чтобы не работать в минус. Потом EBITDA, чистая прибыль и рентабельность — видно, сколько бизнес оставляет себе. И в конце оборачиваемость и деньги в обороте — видно, когда эти деньги вернутся на счёт.

Какие показатели входят в набор

Выручка — сумма продаж за период без НДС. Масштаб, но не результат: сама по себе ничего не говорит о заработке.
Маржинальная прибыль — выручка минус переменные расходы: закупка, упаковка, доставка, комиссия канала, эквайринг. Показывает, сколько остаётся на покрытие постоянных расходов.
Постоянные расходы — аренда, оклады, реклама на бренд, подписки, проценты по кредитам. От продаж почти не зависят.
Точка безубыточности — выручка, при которой маржинальная прибыль равна постоянным расходам. Ниже неё бизнес теряет деньги.
EBITDA — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации. Показывает, сколько операция приносит до финансовых и налоговых решений.
Чистая прибыль — что осталось после всех расходов, процентов и налогов.
Рентабельность — прибыль, делённая на выручку: процент, который остаётся с каждого рубля продаж.
Оборачиваемость — сколько раз за период склад и дебиторка превращаются в деньги.
Деньги в обороте — сколько капитала заморожено в складе и долгах покупателей.

Как считать каждый показатель

Выручку берите из отчёта о финансовых результатах строкой 2110, без НДС и акцизов. Для управленческого счёта удобнее брать оплаченные продажи: неотгруженный аванс выручкой не является.

Маржинальную прибыль считайте по каждой позиции: цена продажи минус все переменные расходы на неё. Комиссию маркетплейса, логистику, эквайринг и возвраты относите к той позиции, из-за которой они возникли, а не размазывайте по всей выручке.

Точку безубыточности считайте в деньгах: постоянные расходы разделите на долю маржинальной прибыли в выручке. Если маржинальная прибыль составляет 30 копеек с рубля продаж, а постоянные расходы — 900 тысяч рублей в месяц, порог — 3 млн рублей выручки.

EBITDA считайте от операционной прибыли: прибавьте амортизацию и проценты по кредитам, налог на прибыль не вычитайте. Так видно, сколько приносит сама операция, без влияния того, как бизнес профинансирован.

Чистую прибыль берите из строки 2400 отчёта о финансовых результатах. Рентабельность считайте делением прибыли на выручку того же периода — иначе сравнение бессмысленно.

Оборачиваемость склада — себестоимость проданных товаров, делённая на средний остаток склада за период. Оборачиваемость дебиторки — выручка, делённая на среднюю дебиторскую задолженность.

Что показывает каждый показатель

Показатель	Что показывает	Что подсказывает	Где взять
Выручка	Масштаб продаж	Растёт ли спрос и канал	Строка 2110 отчёта о финансовых результатах
Маржинальная прибыль	Сколько остаётся после переменных расходов	Какие товары и клиенты кормят бизнес	Цена минус закупка, доставка, комиссия
Точка безубыточности	Минимальная выручка без убытка	Сколько нужно продать в месяц	Постоянные расходы делить на долю маржи
EBITDA	Операционный результат до процентов, налогов и амортизации	Справляется ли операция сама	Операционная прибыль плюс амортизация и проценты
Чистая прибыль	Что осталось собственнику	Сколько бизнес заработал за период	Строка 2400 отчёта
Рентабельность	Процент прибыли с рубля продаж	Эффективность цены и расходов	Прибыль делить на выручку
Оборачиваемость	Скорость возврата денег из склада и долгов	Хватает ли оборотного капитала	Себестоимость или выручка делить на средний остаток
Деньги в обороте	Сколько капитала заморожено	Нужен ли кредит на рост	Склад плюс дебиторка минус кредиторка

Как читать показатели по отдельным позициям

Общая рентабельность прячет убыточные позиции. Считайте маржинальную прибыль по каждому товару, клиенту и каналу: часто треть ассортимента приносит всю прибыль, а остальное её съедает. Позицию, у которой маржинальная прибыль отрицательная, видно только в таком разрезе.

Оборачиваемость по позициям показывает, где заморожены деньги. Товар с хорошей маржой, но лежащий на складе год, съедает оборотный капитал сильнее, чем приносит прибыли. Сравнивайте оборачиваемость и маржу вместе: быстрый оборот с низкой маржой и медленный с высокой дают разный результат на один рубль вложений.

Клиентов считайте так же: выручка от клиента минус скидки, доставка, отсрочка и стоимость привлечения. Клиент с большой выручкой и отсрочкой на два месяца может стоить дороже, чем приносит.

Частые вопросы

Чем EBITDA отличается от чистой прибыли?

EBITDA — результат операции до процентов по кредитам, налогов и амортизации. Чистая прибыль — то, что осталось после них. Разница показывает, сколько бизнес отдаёт банкам и бюджету и сколько съедает износ оборудования.

Почему при прибыли не хватает денег на счёте?

Прибыль считается по отгрузке, а деньги приходят позже. Разницу создают склад, дебиторка, авансы поставщикам и выплаты по кредитам. Смотрите деньги в обороте и оборачиваемость рядом с прибылью: если они растут быстрее выручки, рост оплачен заёмными деньгами.

Как часто считать показатели?

Выручку, маржинальную прибыль и деньги на счёте — каждую неделю. EBITDA, чистую прибыль, рентабельность и оборачиваемость — раз в месяц по закрытому периоду. Точку безубыточности пересчитывайте при изменении постоянных расходов или цен.

Какой показатель главный?

Главный — тот, который сейчас ограничивает рост. Если маржа отрицательная по части позиций, начинайте с маржинальной прибыли по позициям. Если прибыль есть, а денег нет — с оборачиваемости и денег в обороте. Если бизнес в минусе — с точки безубыточности и постоянных расходов.

Нужна ли для этого бухгалтерская отчётность?

Для управленческого счёта достаточно выгрузки продаж, закупок, остатков склада и платежей. Бухгалтерская отчётность нужна для сверки: выручка и чистая прибыль в ней должны сходиться с управленческим счётом, иначе один из них считает не то.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Показатели посчитаны — пора принимать решения

Соберу юнит-экономику и финансовую модель по вашим цифрам

Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после всех расходов: себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. На выходе — расчёт по каждой позиции, точка безубыточности и финансовая модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.

Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток. Вы видите, какие позиции кормят бизнес, а какие его съедают, и сколько нужно продать, чтобы выйти в плюс.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»