Основные показатели бизнес плана: перечень и расчёт

Коротко

Основные показатели бизнес-плана — это небольшой набор цифр, по которым видно, заработает ли дело: сколько денег приносит один клиент или товар, при каком объёме продаж бизнес покрывает расходы, когда вернутся вложения и хватает ли денег на счёте в каждом месяце. План без этих цифр — рассказ о замысле; с ними — рабочий документ, по которому потом сверяют факт.

Что входит в основные показатели

Бизнес-план читают не ради описания идеи, а ради ответа на вопрос: сколько вложить, сколько заработать и когда это случится. Поэтому показатели делятся на четыре группы.

Спрос и выручка: ёмкость рынка, реальная доля, средний чек, число покупок за год. Экономика единицы: сколько остаётся с одного товара, клиента или заказа после себестоимости, комиссий, доставки и рекламы. Безубыточность и окупаемость: сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль, и за какой срок вложения вернутся. Деньги: сколько их нужно на старт, сколько заморожено в складе и дебиторке и какой запас остаётся при падении продаж.

Показатели считают на один и тот же горизонт — обычно на год вперёд с разбивкой по месяцам, а окупаемость — на весь срок проекта. Если выручку берут на год, а расходы на месяц, план разваливается на первой же сверке.

Показатели, которые считают в первую очередь

Ёмкость рынка и реальная доля: сколько клиентов в вашем регионе или нише, сколько они тратят за год и какую часть вы рассчитываете занять.
Выручка по месяцам: объём продаж в штуках или заказах, умноженный на средний чек.
Маржинальная прибыль: выручка минус переменные расходы — себестоимость, комиссии площадок и эквайринга, доставка, упаковка, реклама за заказ.
Постоянные расходы: аренда, оклады, подписки, бухгалтерия — то, что платится независимо от числа продаж.
Точка безубыточности: выручка, при которой маржинальная прибыль равна постоянным расходам.
Срок окупаемости вложений: сколько месяцев нужно, чтобы накопленная прибыль и амортизация покрыли стартовые вложения.
Движение денег по месяцам: поступления, платежи, остаток на счёте и минимальный запас, ниже которого бизнес не опускается.
Запас прочности: на сколько процентов может упасть выручка, прежде чем бизнес уйдёт в убыток.

Как рассчитать показатели бизнес-плана

Расчёт идёт снизу вверх: от одной продажи к году. Сначала считают, сколько остаётся с единицы — цена минус все переменные расходы. Это маржа на единицу. Потом сумму переменных расходов на единицу делят на цену и получают долю переменных в выручке; остаток — доля маржи. Постоянные расходы делят на долю маржи и получают выручку безубыточности.

Пример логики без цифр: если с каждого рубля выручки после переменных расходов остаётся часть, а постоянные расходы за месяц известны, то порог — это постоянные расходы, делённые на эту долю. Всё, что продано выше порога, даёт прибыль; всё, что ниже, — убыток, даже при полной загрузке склада и занятых людях.

Окупаемость считают по денежному потоку, а не по прибыли из отчёта: вложения возвращаются теми деньгами, которые остаются на счёте после всех платежей, включая налоги и закупку следующей партии. Поэтому в плане нужен отдельный лист движения денег по месяцам, а не только отчёт о прибыли.

Средний чек, частота покупок и срок жизни клиента дают выручку от одного клиента за всё время. Её сопоставляют со стоимостью привлечения: если привлечение стоит дороже, чем клиент приносит за всю жизнь, рост продаж только ускоряет убыток.

Показатели плана и показатели отчёта

	В бизнес-плане	В отчёте по факту
Зачем	Проверить, стоит ли начинать и сколько нужно денег	Понять, что уже произошло и почему
Выручка	План по месяцам из ёмкости рынка и доли	Факт из учёта и кассы
Прибыль	Маржинальная и чистая, расчётные	По отчёту о финансовых результатах
Деньги	Обязательный лист движения денег и остаток на счёте	Банк и касса на дату
Сверка	План против факта каждый месяц	Отклонения и причины

Частые вопросы

Сколько показателей достаточно для бизнес-плана?

Одной страницы цифр хватает: выручка по месяцам, переменные и постоянные расходы, маржинальная прибыль, точка безубыточности, вложения, окупаемость и остаток денег. Остальное — расшифровки к этим строкам.

Чем точка безубыточности отличается от окупаемости?

Точка безубыточности показывает объём продаж, при котором бизнес перестаёт терять деньги в текущем месяце. Окупаемость показывает, через сколько месяцев накопленный денежный поток вернёт стартовые вложения. Первое может наступить на второй месяц, второе — через годы.

Нужен ли в плане расчёт по каждому товару или клиенту?

Да, если товары или клиенты различаются по марже. Общая выручка прячет убыточные позиции: растёт оборот, а денег на счёте не прибавляется. Расчёт по единице показывает, что тянет бизнес вниз.

Что делать, если план не сходится с фактом?

Сверять по строкам и искать причину в конкретном показателе: средний чек, число заказов, доля переменных расходов или срок оплаты от клиентов. План пересматривают, когда меняется рынок или экономика единицы, а не когда цифра не понравилась.

Учитывать ли в плане комиссии маркетплейсов и эквайринга?

Да, они входят в переменные расходы и напрямую уменьшают маржу с каждого заказа. Их ставят в расчёт до того, как считать точку безубыточности, иначе порог окажется заниженным.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

План сходится на бумаге, а деньги уходят в убыточные позиции

Посчитаю экономику каждого товара, клиента и канала

Когда показатели плана сведены в одну выручку, убыточная позиция прячется за общей цифрой. Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов.

На выходе — расчёт по каждой позиции, точка безубыточности и финансовая модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»