Основные показатели деятельности: какие считать и как читать

Набор у каждого бизнеса свой, но ядро одно. Выручка — сколько продали за период. Валовая прибыль — выручка минус прямые расходы: закупка товара, сырьё, сдельная оплата, доставка до клиента. Коммерческие и управленческие расходы — реклама, аренда, оклады, подрядчики. Из них получается прибыль от продаж, а после процентов по кредитам и налогов — чистая прибыль.

Отдельно стоит EBITDA — прибыль до вычетов по процентам, налогам и амортизации. Она нужна для двух вещей: сравнить свою компанию с чужой, у которой другой кредит и другая учётная политика, и понять, сколько бизнес генерирует до решений о финансировании. Амортизация — не деньги, а списание стоимости оборудования, поэтому из EBITDA её убирают.

Дальше идут показатели, которые к прибыли не относятся, но без них картина неполная: рентабельность (прибыль в процентах к выручке), оборачиваемость запасов и дебиторки, долг и деньги на счёте. Прибыль есть, а денег нет — самая частая история в малом бизнесе, и увидеть её можно только вместе.

Выручка растёт, а прибыль падает: значит, рост идёт за счёт скидок, дорогой рекламы или убыточных позиций. Выручка и прибыль расходятся почти всегда, и смотреть надо на пару.

Прибыль есть, а на счёте пусто: деньги ушли в запасы, в дебиторку или в оборудование. Это не ошибка учёта, а нормальный оборот — вопрос только в том, хватает ли остатка на зарплату и налоги. Поэтому деньги на счёте и чистый долг стоят в одном ряду с прибылью, а не после неё.

EBITDA положительная, а бизнес тонет: значит, проценты и налоги съедают всё, что заработано до них. EBITDA хороша для сравнения и оценки, но платить по счетам ею нельзя.

Рентабельность без базы бессмысленна: 8 % по чистой прибыли для оптовой торговли — хорошо, для услуг — мало. Сравнивать надо со своей же историей и с тем, что закладывали в план, а не с абстрактной нормой из интернета.

Смотрю в порядке, в котором деньги движутся по бизнесу. Выручка и валовая маржа — понял, зарабатывает ли товар. Прибыль от продаж — понял, не съедают ли накладные. EBITDA — понял, сколько остаётся до решений о финансировании. Чистая прибыль и деньги на счёте — понял, что дошло до владельца и чем платить.

Сравниваю не с чужой нормой, а с тремя базами: с планом на этот период, с тем же периодом год назад и с прошлым месяцем. План показывает, попали ли в задуманное; год назад — выросли ли; прошлый месяц — не началось ли что-то новое.

Если цифры не сходятся, ищу причину в оборотах, а не в прибыли. Прибыль есть, денег нет — смотрю запасы и дебиторку. Прибыли нет, деньги есть — смотрю предоплаты и кредиты. Оба показателя падают — смотрю цену и объём продаж. Так причина находится за один разговор с финансистом, а не за месяц догадок.