Оборот маркетплейсов: что это и как считать деньги продавца

Коротко

Оборот маркетплейса — это стоимость товаров, проданных через площадку за период, по цене, которую заплатил покупатель. Продавцу из этой суммы достаётся меньше: площадка удерживает вознаграждение, логистику, хранение, эквайринг и возвраты. Поэтому рост оборота сам по себе не говорит, что у продавца выросла прибыль.

Чем оборот площадки отличается от выручки продавца

Оборот маркетплейса считают по цене продажи на витрине. Это общая сумма заказов всех продавцов площадки, и в отчётах она звучит как большая цифра рынка. Для отдельного продавца то же число — его оборот на площадке: сколько покупатели заплатили за его товары.

Выручка продавца в бухгалтерском и налоговом учёте — это его доход от реализации. На маркетплейсе она определяется по данным учёта и документам площадки: удержания площадки не равны уменьшению выручки, например, на УСН доход от продажи учитывают до вычета комиссии и стоимости услуг маркетплейса. Оборот и эта выручка — не одно и то же, и путать их опасно: от оборота считают процент вознаграждения, а налог платят с дохода по правилам своего режима.

Что площадка удерживает из оборота

Вознаграждение за продажу — процент от цены товара, у каждой площадки свой по категории и схеме работы (FBO, FBS, realFBS, FBW, DBS).
Логистика: доставка до покупателя, между складами и кластерами, обработка заказа на складе продавца.
Хранение товара на складе площадки после бесплатного срока.
Эквайринг — плата за приём платежа.
Обратная логистика и возвраты: доставка возвращённого товара оплачивается, вознаграждение за продажу при возврате площадка возвращает.
Приёмка поставки на склад, если она платная по тарифу на дату поставки.

Как посчитать, сколько осталось у продавца

Из оборота вычитают все удержания площадки, затем себестоимость товара, рекламу, налоги и зарплаты. Что именно удержано, видно в отчёте о реализации и в универсальном передаточном документе к нему: там построчно расписаны вознаграждение, логистика, хранение и прочие услуги.

Разница между ценой продажи и всеми расходами на единицу товара — это юнит-экономика. Она показывает, какие товары зарабатывают, а какие тянут вниз общий результат. Оборот по категории может расти, а деньги при этом уходить на логистику и рекламу.

Из чего складывается сумма на счёте

Показатель	Что означает	Где смотреть
Оборот на площадке	Стоимость проданных товаров по цене покупателя	Отчёт о реализации, личный кабинет продавца
Удержания площадки	Вознаграждение, логистика, хранение, эквайринг, возвраты	УПД к отчёту о реализации
Выручка продавца	Доход от реализации по данным учёта	Отчёт о реализации и документы площадки
Прибыль	Выручка минус себестоимость, реклама, налоги, зарплаты	Собственный расчёт по каждому товару

Частые вопросы

Оборот маркетплейсов в России — где смотреть цифры по рынку?

Единой официальной статистики по всем площадкам нет: каждая публикует свои результаты в отчётности, а исследовательские компании считают рынок по своим выборкам. Для решений внутри бизнеса важнее не рынок, а свой оборот и своя юнит-экономика из отчётов площадки.

Облагается ли налогом весь оборот на маркетплейсе?

Налог считают по правилам своего режима. На УСН доходы от реализации учитывают до удержания комиссии и стоимости услуг площадки, с учётом возвратов и предусмотренных законом исключений; данные сверяют с отчётами маркетплейса. На УСН «доходы» учитывают доходы от реализации и внереализационные доходы по статье 346.15 НК РФ с исключениями этой статьи. Как именно площадка отражает суммы в отчёте, сверяйте с её документами.

Почему оборот растёт, а денег на счёте меньше?

Рост оборота может идти за счёт товаров с низкой маржой, дорогой логистики и рекламы. К тому же площадка удерживает свои услуги из каждой продажи, а выплаты приходят по графику. Прибыль видна только после вычета всех удержаний, себестоимости и налогов.

Можно ли считать оборот по цене до скидки площадки?

Оборот считают по цене, которую заплатил покупатель. Скидки за счёт площадки и продавца по-разному отражаются в отчёте, поэтому сумму к сверке берите из отчёта о реализации, а не из витрины.

Зачем продавцу следить за оборотом, если важна прибыль?

Оборот показывает масштаб и загрузку: сколько заказов, какие категории растут. Прибыль показывает, стоит ли этот масштаб денег. Смотреть нужно оба показателя вместе, иначе рост продаж может увеличить убыток.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Оборот растёт, а прибыль не видно

Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре и канале

Считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала после всех расходов: себестоимости, рекламы, логистики, возвратов, зарплат и налогов. Видно, какие позиции приносят деньги, а какие тянут вниз общий оборот.

Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении. Это для собственников, которые растут и хотят понимать, не увеличивает ли рост убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»