Какую наценку делать на товар чтобы получить прибыль
Коротко
Наценка — это надбавка к закупочной цене товара. Прибыль появляется не от размера наценки, а от того, что остаётся после всех расходов на продажу: комиссии площадки, доставки, рекламы, хранения, возвратов и налогов. Поэтому одна и та же наценка в 50 % может давать прибыль на одном товаре и убыток на другом.
Наценка и маржа — разные числа
Наценку считают от закупочной цены: если товар куплен за 1 000 ₽ и продан за 1 500 ₽, наценка — 500 ₽, или 50 % к закупке. Маржа считается от цены продажи: те же 500 ₽ — это 33 % от 1 500 ₽. Оба числа описывают одну сделку, но путать их опасно: наценка 100 % — это маржа 50 %, а не 100 %.
Собственник, который планирует прибыль по наценке, обычно завышает результат. Считать нужно от цены продажи: сколько рублей из каждого проданного товара останется после всех расходов.
Что вычесть из цены, прежде чем называть остаток прибылью
- Закупочная цена товара с доставкой до склада: сама закупка, логистика, таможня, погрузка.
- Комиссия площадки или расходы своего магазина: эквайринг, аренда, зарплата продавца.
- Логистика до покупателя и обратно: доставка, обратная логистика при возврате, хранение на складе маркетплейса.
- Реклама и продвижение: продвижение карточек, скидки за счёт продавца, промо.
- Налоги с оборота или с разницы — по вашей системе налогообложения.
- Потери: брак, недостачи, уценка, товар, который не продался.
Почему единой наценки на все товары не бывает
У товаров разная доля расходов на продажу. У дорогой техники комиссия площадки в процентах от цены ощутимее, чем у дешёвой мелочи, где основную часть забирает фиксированная плата за обработку заказа и логистику. У тяжёлого и объёмного товара хранение и доставка съедают больше, чем у лёгкого.
Поэтому наценку считают по каждой позиции или хотя бы по группе похожих товаров. Средняя наценка по магазину скрывает убыточные позиции: общая выручка растёт, а деньги уходят на товары, которые продаются в минус.
Что значит «с наценкой»
«Продать с наценкой» — значит продать дороже закупки. Но формулировка ничего не говорит о прибыли: продажа с наценкой 20 % может принести убыток, если комиссия и доставка вместе забирают больше 20 % цены.
Наценка отвечает на вопрос «на сколько дороже закупки я продаю», а прибыль — на вопрос «сколько у меня осталось». Первое число нужно для прайса, второе — для решения, стоит ли вообще продавать этот товар.
Три подхода к цене
| Низкая наценка | Средняя наценка | Высокая наценка | |
|---|---|---|---|
| Цель | Быстро набрать оборот и клиентов | Держать привычную прибыль с продажи | Подчеркнуть качество и статус |
| Что даёт | Много продаж, мало с каждой | Предсказуемый остаток | Высокая прибыль с каждой продажи |
| Риск | Расходы на продажу съедают всё | Конкуренты снизят цену | Мало покупателей, нужен сильный бренд |
| Когда подходит | Новый товар на конкурентном рынке | Товар с понятной ценой на рынке | Уникальный товар или сильная марка |
Как проверить наценку на прибыль
Возьмите цену продажи и вычтите из неё все расходы на одну единицу: закупку с доставкой, комиссию, логистику, среднюю рекламу на заказ, налог с оборота и долю потерь. Что осталось — прибыль с единицы. Если остаток отрицательный, наценка не спасает: товар убыточен при любой цене ниже точки, где расходы покрыты.
Дальше проверьте, хватает ли этой прибыли на постоянные расходы бизнеса: аренду, зарплаты, сервисы. Прибыль с единицы, умноженная на реальное число продаж в месяц, должна покрывать их с запасом. Иначе магазин работает в ноль при хорошей наценке в прайсе.
Частые вопросы
Какая наценка считается нормальной?
Единой нормы нет: она зависит от товара, канала продаж и доли расходов на продажу. Ориентир — остаток после всех расходов должен покрывать постоянные расходы бизнеса и давать прибыль.
Можно ли ставить одну наценку на весь ассортимент?
Можно как стартовое правило, но проверять по каждой группе товаров. У разных товаров разная комиссия, вес, цена возврата и оборачиваемость, поэтому одинаковая наценка даёт разную прибыль.
Что делать, если конкурент продаёт дешевле?
Сначала посчитайте, какая прибыль остаётся у вас при его цене. Если отрицательная — снижать цену нельзя, нужно менять закупку, расходы на доставку или уходить из этой категории.
Входит ли налог в наценку?
Наценка — это надбавка к закупке до расходов. Налог считается с оборота или с разницы по вашей системе налогообложения и вычитается из цены вместе с остальными расходами.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Наценка в прайсе не равна прибыли на счёте
Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре
Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала: сколько остаётся после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Видно, какие позиции приносят прибыль, а какие прячутся за общей выручкой.
Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении цены или наценки. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.