Как заработать на ВБ
Коротко
Заработок на Wildberries — это разница между ценой, которую заплатил покупатель, и всеми расходами продавца: закупкой, комиссией площадки, логистикой, хранением, рекламой, возвратами и налогами. Площадка удерживает своё автоматически и показывает состав удержаний в отчёте о реализации, поэтому выручка в кабинете и деньги на счёте — разные числа.
Из чего складывается заработок на Wildberries
Продавец получает цену продажи за вычетом услуг площадки. Wildberries устанавливает разные комиссии, тарифы и коэффициенты: платить приходится за размещение товара, обработку, хранение и доставку, а также штрафы — например, за занижение габаритов, неверное оформление карточки или подмену товара.
Поэтому вопрос «сколько я зарабатываю» решается не по сумме продаж, а по каждой позиции: цена минус закупка, комиссия, логистика, хранение, реклама, возвраты и налоги. Пока этот расчёт не сделан, рост оборота может увеличивать убыток.
Модели продаж и что каждая меняет в заработке
- «Склад WB» (FBW): товар лежит на складе Wildberries, площадка сама собирает и доставляет заказы. Меньше операционной работы, но хранение и логистика — расходы площадки, и они удерживаются из выручки.
- «Маркетплейс» (FBS): продавец сам собирает, упаковывает и привозит заказы в пункт приёма. Товар не замораживается на чужом складе, но операционной работы больше, а карточка, как правило, ранжируется ниже.
- «Витрина» (DBS) и «Витрина экспресс» (EDBS): продавец ведёт весь цикл сам, Wildberries — витрина и точка входа для покупателя. Доставка обычно дороже, чем у площадки.
- «Деливери WB» (DBW) и самовывоз из магазина продавца (С&С): доставка курьерами Wildberries или выдача из своей точки.
- Модели можно сочетать: ходовой ассортимент держать на складе WB, экспериментальные позиции отгружать по FBS или DBS.
Что удерживает площадка
Состав удержаний задаётся тарифами площадки и меняется несколько раз в год, поэтому цифры нужно брать из действующей редакции тарифов в кабинете продавца, а не из статей.
Фактический размер удержаний виден в отчёте о реализации и универсальном передаточном документе к нему. Сверка отчёта с собственным расчётом — самый быстрый способ понять, где заработок утекает.
Реклама: расход, который видно не сразу
Продвижение внутри площадки — отдельная строка расходов. В медийной рекламе ставки идут за показы, и стоимость привлечения одного заказа считается по метрикам: цена за тысячу показов, кликабельность, стоимость заказа и окупаемость рекламы.
Если окупаемость падает, менять нужно не только ставку, но и карточку: конверсия зависит от изображений, описания и заполненных характеристик. Реклама с высокой ставкой на слабой карточке просто дороже сжигает деньги.
Упаковка, маркировка и штрафы
Площадка строго проверяет упаковку и маркировку. Каждая единица товара должна быть в отдельной упаковке, а маркировочный код, если товар подлежит обязательной маркировке, нанесён так, чтобы читался.
Ошибки в упаковке и маркировке оборачиваются штрафами, задержкой приёмки или возвратом. Это прямые потери, которые уменьшают заработок с продажи, поэтому требования площадки стоит проверять до отгрузки партии.
Как проверить, зарабатываете ли вы на самом деле
Считать нужно по каждой позиции и каждому каналу: сколько остаётся после себестоимости, комиссии, логистики, хранения, рекламы, возвратов и налогов. Общая выручка этот убыток прячет: часть товаров может кормить бизнес, а часть — работать в минус.
Дальше — точка безубыточности и финансовая модель: что будет с деньгами, если поднять цену, сменить модель продаж или расширить ассортимент. Так решение о росте принимается по цифрам, а не по обороту в кабинете.
Частые вопросы
Можно ли заработать на Wildberries без своего товара?
На площадке есть модели, где продавец ведёт весь цикл сам: «Витрина» (DBS) и «Витрина экспресс» (EDBS), а также доставка курьерами Wildberries (DBW) и самовывоз из магазина продавца (С&С). Какую модель выбрать, зависит от того, кто хранит товар, собирает заказ и везёт его покупателю: от этого зависят и расходы на услуги площадки.
Почему продажи есть, а денег не прибавляется?
Выручка в кабинете — не то же самое, что деньги на счёте: из неё удерживаются услуги площадки, а до этого уходят закупка, реклама, упаковка и налоги. Пока не посчитан остаток по каждой позиции, рост оборота может увеличивать убыток.
Где посмотреть, сколько площадка удержала?
В отчёте о реализации и универсальном передаточном документе к нему: там виден фактический состав удержаний. Размеры комиссий и тарифов берите из действующей редакции тарифов в кабинете продавца — они меняются несколько раз в год.
Какая модель продаж выгоднее?
Универсального ответа нет: у каждой модели свои расходы на услуги площадки и своя операционная нагрузка. Сравнивать их нужно на своих товарах — с учётом хранения, доставки, обработки заказов и того, сколько времени бизнес тратит на операции.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Оборот растёт, а денег на счёте нет
Посчитаю, сколько вы зарабатываете на каждом товаре и канале
Я считаю юнит-экономику: сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после всех расходов — себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов.
Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.