Как заработать на маркетплейсах
Коротко
Заработок на маркетплейсах — это разница между выручкой от продаж и всеми расходами продавца: закупкой товара, комиссией площадки, логистикой, хранением, рекламой, возвратами и налогами. Прибыль появляется не от оборота, а от того, что остаётся после каждого проданного заказа. Поэтому до закупки партии считают экономику единицы товара, а не смотрят на общую выручку в личном кабинете.
Из чего складывается заработок селлера
Покупатель платит цену на карточке. Из неё площадка удерживает своё вознаграждение, логистику, хранение, обработку заказа и эквайринг. Продавцу остаётся разница, из которой ещё нужно вернуть деньги за закупку, рекламу, упаковку, доставку до склада и заплатить налоги.
Поэтому одна и та же выручка может давать разный результат: у одного товара после всех удержаний остаётся прибыль, у другого — минус, который скрывает общая цифра продаж. Заработок на маркетплейсах начинается с расчёта по каждой позиции, а не с наращивания оборота.
Какие расходы учитывать до закупки
- Закупочная цена товара, доставка до склада и таможенные платежи, если товар из-за рубежа.
- Вознаграждение площадки — процент по категории и схеме продаж; тарифы меняются несколько раз в год, актуальные цифры смотрят в базе знаний маркетплейса.
- Логистика: доставка до покупателя, обратная логистика при возврате, платная приёмка на склад.
- Хранение на складе площадки после бесплатного срока, обработка заказов по схеме FBS.
- Эквайринг и расчётно-кассовое обслуживание.
- Реклама и продвижение карточек.
- Налоги: ставка зависит от режима и от того, платит ли продавец НДС. С 2026 года общая ставка НДС — 22 %, но выбор режима и освобождение зависят от дохода и вида деятельности.
- Возвраты и процент выкупа: если заказывают много, а выкупают мало, логистика съедает прибыль.
Почему выручка не равна прибыли
В личном кабинете видна выручка — сумма заказов. Но часть заказов вернут, за доставку каждого заплатят, а комиссия удерживается до того, как деньги дойдут до продавца. Прибыль — это то, что осталось после всех удержаний и налогов.
Чтобы понять, зарабатывает ли товар, считают юнит-экономику: сколько приносит один проданный заказ после себестоимости, комиссии, логистики, рекламы и налогов. Если на единицу товара приходится убыток, рост продаж увеличивает убыток, а не доход.
Как зарабатывают на маркетплейсах
Продавцы, у которых бизнес держится, обычно смотрят на три вещи: сколько остаётся с одного заказа, сколько стоит привлечь покупателя и как часто товар покупают снова. Компактные товары с высоким процентом выкупа и повторным спросом переносят рост тарифов легче, чем крупногабарит и сезонные позиции.
Ещё один рычаг — ассортимент. Если часть товаров убыточна, их убирают или поднимают цену, а не пытаются компенсировать объёмом. Для этого нужен расчёт по каждой позиции, а не средняя маржа по магазину.
Частые вопросы
Можно ли заработать на маркетплейсах без вложений?
Без вложений в товар и продвижение сложно: нужно закупить партию, оплатить логистику и рекламу. Отсрочка от поставщика возможна, но это уже переговоры, а не отсутствие вложений.
Сколько зарабатывают на маркетплейсах?
Доход зависит от товара, категории, схемы продаж и расходов. Универсальной цифры нет: у одного продавца прибыль с заказа есть, у другого минус. Считать нужно по своей экономике.
Что выгоднее продавать на маркетплейсах?
Компактные товары с высоким процентом выкупа и повторным спросом обычно устойчивее: меньше логистика и хранение, предсказуемее продажи. Но выбор зависит от конкуренции в нише и вашей закупочной цены.
Нужно ли платить НДС при продаже на маркетплейсе?
Зависит от налогового режима и дохода. С 2026 года общая ставка НДС — 22 %. На УСН освобождение действует, если доход за прошлый год не превысил 20 млн ₽ и в текущем году порог ещё не пройден. При превышении в 2026 году НДС платят с первого числа следующего месяца; доступная ставка зависит от дохода. Точный расчёт — по вашей ситуации.
Почему продажи растут, а денег больше не становится?
Часто часть товаров или каналов приносит убыток, а общая выручка его прячет. Нужно посчитать юнит-экономику каждой позиции: сколько остаётся после себестоимости, комиссии, логистики, рекламы и налогов.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Выручка растёт, а прибыли нет
Посчитаю экономику каждого товара и канала
Считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала: сколько бизнес зарабатывает после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Показываю точку безубыточности и финансовую модель роста.
Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток. Вы получаете расчёт по каждой позиции и видите, какие товары приносят деньги, а какие тянут вниз.