Как выбрать товар для продажи на Wildberries

Коротко

Выбор товара для Wildberries — это проверка идеи по цифрам до закупки партии: есть ли спрос, кто в нише уже продаёт и с какой силой, остаётся ли прибыль после комиссии, логистики, хранения и возвратов, нужны ли документы для категории. Товар считают выгодным, когда после всех удержаний и налогов с продажи остаётся прибыль, а не когда он просто хорошо выглядит в каталоге.

С чего начать выбор товара на Wildberries

Начинать стоит с того, в чём вы разбираетесь: категорию, которую понимаете, проще проверить на качество, описать карточку, ответить на вопросы покупателей и разобрать отзывы. Дальше идею проверяют цифрами, а не ощущением «это будут брать».

Проверка идёт по нескольким слоям: спрос в категории и его сезонность, конкуренция и то, как в нише распределена выручка, экономика единицы товара после всех удержаний площадки, габариты и вес, доля выкупа и повторные покупки, документы для категории. Если хотя бы один слой не сходится, товар откладывают или меняют условия закупки.

Что проверить до закупки партии

Спрос: объём продаж в категории, средняя цена, число конкурентов и сезонность — эти данные дают сервисы аналитики маркетплейсов.
Конкуренция: сколько продавцов в нише, как распределена выручка у первых тридцати, не занимает ли категорию сам маркетплейс своим брендом.
Экономика единицы: цена продажи минус закупка, комиссия площадки по типу товара, логистика, хранение, обработка заказа, эквайринг, возвраты, реклама и налоги.
Габариты и вес: компактный товар дешевле везти и хранить, крупногабарит съедает маржу быстрее.
Доля выкупа: у одежды и обуви она заметно ниже, чем у ходовых компактных товаров, и именно выкуп, а не оборот, показывает, зарабатываете вы или крутите деньги.
Повторный спрос: товар, который покупают регулярно, сглаживает сезонность и делает продажи предсказуемыми.
Документы: для части категорий нужны сертификаты или декларации о соответствии, без них карточку могут не допустить или заблокировать.

Как оценить спрос и сезонность

Спрос смотрят не по одному запросу, а по категории: сколько в ней продаж, какая средняя цена, сколько продавцов и как меняется интерес по месяцам. Эти сведения собирают сервисы аналитики маркетплейсов — они показывают объём продаж, среднюю цену, число конкурентов и сезонность.

Сезонность важна для закупки: если товар покупают два месяца в году, деньги в партии замораживаются на весь остальной срок, а интерес к хайповому товару может пропасть раньше, чем вы распродадите остаток. Ровный повседневный спрос надёжнее пика вокруг праздника или короткой волны моды.

Как понять, что ниша не занята монополистом

В нише смотрят, как распределяется выручка у первых тридцати продавцов. Если почти всё забирают два-три игрока, заходить рискованно: новичку достанется малая доля. Если товар продают разные продавцы с сопоставимой выручкой, закрепиться реальнее.

Отдельно проверяют коэффициент сменяемости: как часто в топе по выручке появляются новые продавцы. Низкая сменяемость при низкой монополизации тоже тревожный знак — крупные продавцы хорошо закрепились, и бороться с ними трудно. И ещё один стоп-сигнал: если в категории торгует сам маркетплейс своим брендом, новичку там тесно.

Как посчитать экономику единицы товара

Прибыльность товара видна только после вычета всех удержаний. Состав удержаний Wildberries: комиссия по предмету и модели продажи (склад, продавец, доставка покупателю), логистика — базовая сумма за первый литр плюс доплата за следующие литры с коэффициентом склада, хранение — плата за литр в день с коэффициентом склада, приёмка по коэффициенту на дату поставки, обратная логистика и эквайринг строкой отчёта. Точные ставки меняются, поэтому их берут из действующих тарифов площадки на дату расчёта.

К этим удержаниям добавляют закупку, упаковку, рекламу и налоги. Если после всего этого от цены остаётся мало или ничего, товар не спасает ни хороший спрос, ни красивая карточка. Разбор экономики по каждому товару и каналу — отдельная работа, её я делаю в услуге по юнит-экономике.

Частые вопросы

Что выгодно продавать на Wildberries новичку?

То, в чём он разбирается, и то, что проходит проверку по спросу, конкуренции и экономике. Универсального списка нет: категория, выгодная одному продавцу с его закупкой и логистикой, может быть убыточной для другого. Начинают с компактных товаров с понятным спросом и высокой долей выкупа.

Какую нишу выбрать для Wildberries?

Ту, где выручка распределена между многими продавцами, а не заперта у двух-трёх лидеров, где в категории не торгует сам маркетплейс своим брендом и где после удержаний остаётся прибыль. Проверяйте монополизацию, сменяемость продавцов и экономику единицы до закупки.

Как найти товары для продажи на Wildberries?

Сначала список идей из категорий, которые понимаете, затем проверка каждой идеи в сервисах аналитики: объём продаж, средняя цена, число конкурентов, сезонность. Идеи, прошедшие проверку спроса, считают по экономике единицы и только потом закупают.

Аналитика Wildberries: что продавать?

Аналитика показывает, что покупают, по какой цене и у кого. Она не решает за вас, но даёт цифры для решения: спрос в категории, среднюю цену, число конкурентов, сезонность, распределение выручки у лидеров. Дальше решение принимают по экономике единицы товара.

Что лучше продавать на ВБ: дешёвое или дорогое?

Ориентир не цена, а прибыль после всех удержаний. Дешёвый товар с низкой маржой легко уходит в минус, когда комиссия, логистика, хранение и реклама съедают разницу. Дорогой товар требует больше оборотных денег в партии и даёт больше риска при слабом выкупе.

Можно ли продавать любой товар на Wildberries?

Нет. Часть товаров запрещена к дистанционной продаже: оружие и его аналоги, взрывчатые вещества, яды, ртутные термометры, скрытые камеры и диктофоны, наркотические и психотропные вещества, табачная и никотиносодержащая продукция, алкоголь, рецептурные лекарства. Для отдельных категорий нужны сертификаты или декларации о соответствии — требования к категории проверяют до закупки.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Товар выбран — пора считать деньги

Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре и канале

Выбор товара заканчивается вопросом: останется ли прибыль после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала и показываю точку безубыточности.

Вы получаете расчёт по каждой позиции и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»