Как увеличить продажи на маркетплейсах
Коротко
Продажи на маркетплейсе складываются из двух вещей: карточку показывают нужным покупателям и она убеждает купить. Первое даёт поиск и реклама, второе — фото, видео, описание и отзывы. Дальше решают остатки на складах, цена рядом с конкурентами и участие в акциях. Рост без расчёта денег по каждому товару быстро превращается в выручку без прибыли.
С чего начинается рост продаж
Покупатель приходит на маркетплейс выбирать среди множества вариантов, а не за самой низкой ценой. Поэтому продавец соревнуется за внимание: карточку должно быть видно в выдаче, а внутри неё товар должен убедить. Реклама не спасёт слабую карточку, а хорошая карточка без показов не приносит заказов.
Путь к покупке стал длиннее: человек открывает карточку, смотрит фото и отзывы, откладывает товар в избранное или корзину, сравнивает и возвращается позже. Значит, работать нужно со всеми точками входа: поисковой строкой, блоками рекомендаций, акциями, избранным и рекламой.
Способы увеличения продаж на маркетплейсах
- Карточка: не меньше трёх-пяти чётких фото, главное фото проверено на телефоне, название отвечает реальным поисковым запросам, в описании все характеристики без воды.
- Ситуационные запросы: в название и описание добавляют сценарий использования — не «термос», а «лёгкий термос для похода». Покупатель ищет решение задачи, и такая карточка находится по длинным запросам.
- Видео и инфографика: короткий ролик с демонстрацией товара, обзор на 360 градусов, анимированная инфографика. Алгоритмы площадок отдают приоритет карточкам с видео.
- Отзывы: живые фото и видео от покупателей, работа с качеством товара и упаковки, чтобы возвратов и негатива было меньше.
- Остатки и склады: следить за наличием, вовремя пополнять, распределять товар по складам — чем ближе товар к покупателю, тем выше карточка в выдаче.
- Цена на уровне конкурентов: слишком низкая вызывает недоверие, слишком высокая уводит к другому продавцу. Цену пересматривают вслед за закупочной стоимостью партии.
- Акции площадки и собственные: акционные товары показывают в отдельных блоках и выше в выдаче, на них висят специальные бирки.
- Внутренняя реклама и продвижение: платные инструменты дают показы, но запускать их стоит после того, как карточка доведена до ума.
Инструменты продвижения на маркетплейсах
Встроенные инструменты у каждой площадки свои: у Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета, Мегамаркета и Магнит Маркета это акции, внутренняя реклама, буст продаж и другие механики. Названия и условия меняются, поэтому смотреть их нужно в кабинете продавца на своей площадке.
Внешний трафик — видео, стримы, Telegram и визуальные соцсети — тоже приводит покупателей. В 2026 году товар продаёт не только скидка, а контент вокруг него. Но любой инструмент стоит денег, и решение о нём принимают после расчёта: сколько остаётся с заказа после комиссии, логистики, хранения, рекламы и налогов.
Порядок такой: сначала карточка и ситуационные запросы, затем остатки и цена, потом акции и реклама. Если переставить местами и лить рекламу на слабую карточку, деньги уходят в показы без заказов.
Что даёт каждый инструмент
| Инструмент | Что решает | Когда включать |
|---|---|---|
| Карточка и ситуационные запросы | Заметность в поиске и доверие внутри карточки | Сразу, до рекламы |
| Видео и инфографика | Помогает принять решение, снижает возвраты | Когда есть фото и описание |
| Отзывы | Снимает сомнения перед покупкой | Постоянно, вместе с качеством товара |
| Остатки и склады | Не терять позиции из-за отсутствия товара | Каждую неделю |
| Цена | Удержать покупателя рядом с конкурентами | При смене закупочной цены |
| Акции | Попасть в отдельные блоки и выше в выдаче | Когда маржа позволяет |
| Внутренняя реклама | Дать показы готовой карточке | После проверки карточки и расчёта |
Как не вырастить выручку без прибыли
Комиссии по отдельным категориям растут, расходы на логистику и налоги тоже. Выручка может увеличиваться, а денег на счёте не прибавляться, если часть товаров продаётся в убыток, а общая цифра это скрывает. Поэтому перед масштабированием рекламы и акций считают, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре после себестоимости, комиссии, логистики, хранения, возвратов, рекламы и налогов.
Такой расчёт показывает, какие товары стоит толкать вверх, а какие — выводить из ассортимента, и до какой цены можно участвовать в акции, не уходя в минус.
Частые вопросы
Что важнее: реклама или карточка?
Карточка. Реклама даёт показы, но если фото, название и описание не убеждают, деньги уходят без заказов. Сначала карточка, ситуационные запросы и отзывы, потом платное продвижение.
Зачем нужны ситуационные запросы?
Покупатель ищет не товар, а решение задачи: «какой термос взять на природу», «чем украсить торт». Формулировки со сценарием использования помогают карточке находиться по длинным запросам и быть понятнее покупателю.
Почему карточка падает в выдаче, хотя реклама идёт?
Частая причина — товара нет на складе или он далеко от покупателя. Следите за остатками и распределяйте товар по складам: чем ближе товар к покупателю, тем выше карточка в поиске.
Стоит ли снижать цену, чтобы продавать больше?
Не всегда. Слишком низкая цена вызывает недоверие, а высокая уводит к конкуренту. Держите цену на уровне рынка и пересматривайте её при изменении закупочной стоимости партии, а не вслепую.
Как понять, что акция или реклама окупается?
Посчитать, сколько остаётся с заказа после комиссии, логистики, хранения, возвратов, рекламы и налогов. Если после всех расходов по товару остаётся прибыль — инструмент работает, если нет — он растит выручку в убыток.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Рост продаж должен приносить деньги, а не только оборот
Посчитаю, сколько вы зарабатываете на каждом товаре и канале
Когда реклама и акции включены, легко потерять счёт деньгам: выручка растёт, а на счёте пусто. Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала после себестоимости, комиссии, логистики, возвратов, рекламы и налогов, нахожу точку безубыточности и строю финансовую модель роста.
Вы видите, какие товары стоит продвигать, до какой цены можно участвовать в акции и что будет с деньгами при каждом решении. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.