Как увеличить рентабельность

Коротко

Рентабельность — это сколько прибыли остаётся с каждого рубля выручки или вложенных затрат. Рентабельность продаж считают как прибыль от продаж, делённую на выручку, рентабельность продукции — как валовую прибыль, делённую на полную себестоимость. Растёт она двумя путями: больше зарабатывать на той же выручке или тратить меньше на тот же результат.

Почему общая цифра обманывает

Одна рентабельность на всю компанию говорит мало: внутри неё соседствуют товары с наценкой в разы и позиции, которые продаются в убыток. Пока считают по среднему, убыточные направления прячутся за прибыльными, и рост выручки не приносит денег.

Поэтому первый шаг — не менять цены и не резать бюджет, а разложить выручку и расходы по единицам: товар, услуга, клиент, канал продаж. На каждой единице видно, сколько остаётся после себестоимости, рекламы, доставки, возвратов и налогов.

Что посчитать до любых решений

Рентабельность продаж по компании в целом и в динамике за несколько периодов — чтобы понять, куда движется бизнес.
Рентабельность каждого товара или услуги: цена минус все прямые расходы, включая доставку, упаковку, возвраты и комиссии площадок.
Рентабельность клиента и канала: сколько стоит привлечение и сколько клиент приносит за всё время работы с ним.
Точку безубыточности: какой объём продаж покрывает постоянные расходы и с какого момента бизнес начинает зарабатывать.
Структуру постоянных расходов: аренда, зарплаты, подписки, реклама — что из этого растёт быстрее выручки.

Как повысить рентабельность без роста цен

Цена — самый быстрый рычаг и самый рискованный: покупатель замечает повышение сразу. Рентабельность чаще растёт изнутри. Пересмотрите закупку: договоритесь о скидке за объём, найдите замену дорогой позиции, зафиксируйте нормы расхода сырья и потерь. Эти шаги не видны клиенту, а прибыль с единицы увеличивают.

Второй резерв — ассортимент. Товары и услуги, которые дают основную прибыль, стоит продвигать и держать в наличии, слабые — сокращать или переводить в дополнение к сильным. Третий — расходы на привлечение: канал, который приносит клиентов дороже, чем они оставляют прибыли, тянет вниз всю картину.

Отдельно проверьте скидки и бонусы: щедрая скидка на низкомаржинальный товар превращает продажу в работу себе в убыток. Скидка должна считаться от маржи, а не от цены.

Три рычага и их цена

	Что делаем	Когда подходит	Чем рискуем
Цена	Поднимаем цену или убираем лишние скидки	Спрос устойчив, товар трудно заменить	Потерей части покупателей
Издержки	Торгуемся с поставщиками, снижаем потери и лишние расходы	Есть закупки, логистика, склад	Качеством и сроками, если экономить вслепую
Структура	Убираем убыточные позиции и каналы, усиливаем прибыльные	Ассортимент широкий, каналов несколько	Падением выручки, если убрать не то

Как повысить рентабельность предприятия

На предприятии с производством или несколькими направлениями рентабельность зависит от загрузки и от того, как распределены постоянные расходы. Когда один цех или направление загружены наполовину, их расходы ложатся на остальные и занижают общую картину.

Поэтому считайте рентабельность по направлениям и смотрите, какое из них съедает прибыль. Иногда выгоднее отказаться от части заказов или перевести их на другую линию, чем держать загрузку ради выручки.

Рост рентабельности — это не разовое сокращение, а регулярный контроль: раз в месяц смотреть, какие позиции просели, какие выросли, и менять решения по цифрам, а не по ощущениям.

Частые вопросы

Какую рентабельность считать нормальной?

Единого норматива нет: он зависит от отрасли, масштаба и структуры расходов. Полезнее сравнивать свою рентабельность с прошлыми периодами и с прямыми конкурентами, а не с абстрактной цифрой.

Что важнее — выручка или рентабельность?

Для денег на счёте важнее рентабельность. Выручка может расти, а прибыль падать, если новые продажи идут с низкой маржой или с дорогим привлечением клиента.

Можно ли повысить рентабельность только сокращением расходов?

Некоторое время — да, но у сокращений есть предел: дальше страдает качество и падают продажи. Устойчивый рост даёт сочетание работы с издержками, ассортиментом и ценой.

Как часто пересчитывать рентабельность?

Раз в месяц по каждой значимой позиции и каналу. Реже — легко пропустить, что прибыльное направление стало убыточным после изменения закупочных цен или комиссий.

Читать в журнале

Выручка растёт, а денег не прибавляется

Посчитаю рентабельность каждого товара, клиента и канала

Я раскладываю вашу выручку и расходы по единицам: товар, услуга, клиент, канал. На каждой позиции видно, сколько бизнес зарабатывает после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов.

Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»