Что производить для продажи на маркетплейсах
Коротко
Производить для маркетплейса выгодно то, что вы умеете делать сами и что после комиссии площадки, логистики, хранения и возвратов оставляет прибыль с единицы. Выбор начинается не с идеи товара, а с расчёта: сколько покупатель заплатит, сколько заберёт площадка и сколько останется вам до закупки материалов и запуска партии.
С чего начинается выбор товара
Считайте не выручку, а деньги с одной проданной единицы. Из цены покупателя вычитаются вознаграждение площадки, логистика в обе стороны, хранение на складе, эквайринг, возвраты и себестоимость производства. Остаток должен покрывать вашу работу и оставлять прибыль на развитие.
Второй фильтр — рынок. Товар, который вы можете сделать, но который никто не ищет, не продаётся ни на одной площадке. Спрос проверяют по поисковым запросам внутри маркетплейса и по тому, сколько продавцов уже предлагают похожее.
Как проверить товар до запуска партии
- Посчитайте юнит-экономику по тарифам площадки на дату расчёта: вознаграждение, логистика, хранение, эквайринг.
- Проверьте, сколько стоит доставить единицу до склада площадки и обратно при возврате.
- Сравните цену с конкурентами в той же категории: если ваша себестоимость выше их розничной цены, товар не ваш.
- Оцените габариты и вес: логистика маркетплейса считается по литрам и килограммам, крупный товар съедает маржу.
- Проверьте, нужна ли сертификация или декларация для вашей категории до первой поставки.
- Запустите пробную партию и посмотрите на реальные удержания в отчёте о реализации, а не на калькулятор площадки.
Что площадка забирает с каждой продажи
На Ozon и Wildberries удержание складывается из вознаграждения по категории и схеме работы (со склада площадки или со своего), логистики, хранения и обработки заказов. Ставки меняются несколько раз в год, поэтому расчёт делают по тарифам на дату, а фактические удержания сверяют по отчёту о реализации и универсальному передаточному документу.
На Яндекс Маркете размещение считается процентом от вашей цены по категории и модели и берётся только за полученный заказ. Обработка заказа по своей схеме отгрузки, доставка покупателю и хранение считаются отдельно.
Что учитывать по каждой площадке
| Ozon | Wildberries | Яндекс Маркет | |
|---|---|---|---|
| Вознаграждение | Процент по типу товара и диапазону цены | Комиссия по предмету и модели работы | Процент от вашей цены по категории |
| Логистика | По литражу и маршруту между складами | База за первый литр плюс дополнительные литры, с коэффициентом склада | Средняя миля: за первый литр и далее по объёму |
| Хранение | После бесплатного срока | За литр в день с коэффициентом склада | На складе площадки |
| Возвраты | Логистика платится, вознаграждение возвращается | Обратная логистика | По правилам площадки |
| Где смотреть факт | Отчёт о реализации и документ с удержаниями | Отчёт и тарифы в кабинете продавца | График выплат и отчёт |
Частые вопросы
Стоит ли производить товар, который уже продают десятки продавцов?
Стоит, если у вас есть преимущество в себестоимости, качестве или скорости поставки. Без преимущества вы покупаете место на полке ценой в минус с каждой продажи.
Хватит ли калькулятора площадки, чтобы решить?
Нет. Калькулятор считает по средним тарифам, а фактические удержания видны в отчёте о реализации. До запуска партии считайте по тарифам на дату, после первых продаж — по документам.
Что делать, если товар тяжёлый или объёмный?
Пересчитайте логистику по литрам и весу до склада и до покупателя. Если после доставки остаётся меньше, чем вы закладываете в прибыль, ищите другую упаковку, другую комплектацию или другой товар.
Когда считать юнит-экономику повторно?
При каждом изменении тарифов площадки, закупочной цены и логистики. Площадки меняют вознаграждение несколько раз в год, и расчёт годичной давности показывает неверную прибыль.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Сначала цифры, потом партия
Посчитаю, что останется вам с каждой продажи
Я считаю юнит-экономику каждого товара после себестоимости, комиссии площадки, логистики, хранения, возвратов и налогов. Видно, какие позиции кормят бизнес, а какие продаются в минус под видом роста выручки.
На выходе — расчёт по каждой позиции, точка безубыточности и финансовая модель, по которой видно, что будет с деньгами при росте объёма и смене тарифа площадки. Это для собственников производства, которые собираются выходить на маркетплейс или уже продают и не понимают, куда уходит прибыль.