Что такое план продаж: как рассчитать и посчитать план продаж
Коротко
План продаж — это документ на период, где записано, сколько компания продаст в деньгах и в штуках, кому именно, через какие каналы и за счёт каких действий команда этого достигнет. В нём есть цифра результата и путь к ней: число заявок, конверсия, средний чек, нагрузка на продавцов. Без пути цифра остаётся пожеланием.
Что такое план продаж и чем он не является
План продаж отвечает на вопрос «сколько мы продадим и как именно». Он опирается на данные прошлых периодов, состояние рынка, ресурсы компании и возможности команды. В нём есть сроки, каналы, ответственные и цифры, по которым видно, идёт дело или нет.
Это не бизнес-план. Бизнес-план описывает всю компанию: продукт, рынок, деньги, риски, вложения — его чаще пишут для банка, инвестора или собственного решения о запуске. План продаж — часть этой картины, самая короткая и самая измеримая: кто, что и на сколько продаст в ближайший месяц, квартал или год.
Это и не желание собственника, записанное в таблицу. План, который выше возможностей команды и каналов, не выполняется и обесценивает учёт: менеджеры перестают верить цифрам, а собственник перестаёт видеть, где на самом деле провал.
Что входит в план продаж
- Цель в деньгах и в штуках на период: выручка, число сделок, средний чек. Цель ставят конкретной и достижимой, а не «вырасти на 30 %».
- Рынок: объём, сегменты, конкуренты и то, что меняется в спросе. Если рынок сжимается, план честнее ставить в штуках, а не в рублях.
- Разбивка по каналам: сколько заявок даёт каждый канал, сколько стоит заявка и сделка в нём.
- Воронка: число обращений, конверсия на каждом шаге, длина сделки, средний чек. Из этих четырёх чисел собирается вся цифра плана.
- Продавцы: сколько сделок выдерживает один менеджер, кто за что отвечает, как считается его личный план.
- Ресурсы и бюджет: зарплаты и бонусы, реклама, техника и подписки — продажи должны окупить эти расходы.
- Сроки и контроль: когда сверяют факт с планом, по каким показателям и что делают при отклонении.
Как рассчитать план продаж
Расчёт идёт от воронки, а не от круглого числа. Сначала считают, сколько сделок нужно закрыть: выручка плана делится на средний чек. Потом от сделок идут назад по шагам: сколько заявок нужно, чтобы при текущей конверсии получить это число сделок. Затем смотрят, хватает ли на столько заявок каналов и бюджета, и хватает ли на столько сделок продавцов.
Второй способ — от прибыли. Собственник решает, сколько денег хочет оставить в бизнесе после всех расходов, прибавляет постоянные и переменные расходы и получает выручку, которую нужно собрать. Дальше та же дорога: средний чек, конверсия, заявки, каналы.
Третий — от рынка и прошлого года. Берут фактическую выручку прошлого периода, смотрят сезонность и тенденцию, оценивают, что изменилось у конкурентов и в спросе, и корректируют цифру. План не должен повторять прошлогодний: рынок за год меняется, и цена привлечения тоже.
Все три способа сходятся в одном: план — это цепочка чисел, где каждое следующее выводится из предыдущего. Если хотя бы одно звено не сходится с реальностью — заявок столько не будет, конверсия завышена, продавцов не хватит, — план не выполнится, как бы красиво он ни выглядел.
План продаж и бизнес-план: в чём разница
| План продаж | Бизнес-план | |
|---|---|---|
| Что описывает | Продажи: выручку, сделки, каналы, воронку | Компанию целиком: продукт, рынок, деньги, риски, вложения |
| На какой срок | Месяц, квартал, год | Обычно от года до трёх лет |
| Кому нужен | Собственнику и отделу продаж для работы | Банку, инвестору, партнёру, самому собственнику для решения о запуске |
| Из чего состоит | Цель, каналы, воронка, продавцы, бюджет, контроль | Резюме, рынок, продукт, модель доходов, финансы, риски |
| Как проверяют | Сверяют факт с планом каждую неделю или месяц | Защищают перед теми, кто даёт деньги, и обновляют по этапам |
Как посчитать план продаж по каналам и продавцам
Каналы считают отдельно, потому что у каждого своя цена заявки и своя конверсия. Реклама в поиске даёт заявку дешевле, но покупатель в ней холоднее; рекомендации дороже в работе, но закрываются лучше. Общая цифра плана складывается из планов каналов, а не делится на всех поровну.
Продавцов считают от нагрузки. Если по факту менеджер закрывает определённое число сделок в месяц, то план на пятерых — это не план на одного, умноженный на пять: часть сделок длинная, часть требует подготовки, кто-то на больничном. Честный план по людям опирается на их фактическую скорость, а не на желание собственника.
Отдельно проверяют узкое место. Если заявок хватает, а сделок нет, проблема в конверсии или в продавцах, и добавлять рекламный бюджет бессмысленно. Если продавцы простаивают, а заявок мало, план упирается в каналы. План, который не называет узкое место, не подсказывает, что делать в понедельник.
Частые вопросы
Чем план продаж отличается от прогноза продаж?
Прогноз — это оценка, сколько продастся, если ничего не менять. План — это решение, сколько нужно продать и что для этого сделать. Прогноз строят на факте и тенденциях, план — на цели и ресурсах. Обычно прогноз показывает разрыв с целью, и план отвечает, чем этот разрыв закрыть.
На какой срок составляют план продаж?
Чаще на год с разбивкой по месяцам, а внутри месяца — по неделям. Годовой план задаёт направление, месячный — работу отдела, недельный — контроль. Короткие планы уточняют длинный: если месяц провален, годовой план пересматривают, а не ждут декабря.
Можно ли снижать план продаж?
Да, если изменились рынок, ресурсы или спрос. План — рабочий документ, а не обещание, которое нельзя трогать. Другое дело, что снижение должно быть обосновано цифрами: упал спрос, выросла цена заявки, ушёл крупный клиент. Снижать план потому, что «не получилось», — значит терять управление.
Что делать, если план не выполняется?
Смотреть, на каком шаге воронки расхождение. Заявок меньше плана — вопрос к каналам и бюджету. Заявок столько же, а сделок меньше — к конверсии и работе продавцов. Сделки есть, а выручка ниже — к среднему чеку и скидкам. Действие выбирают по тому звену, которое отстало, а не по общему настроению.
Нужен ли план продаж небольшой компании?
Нужен, но проще. Компании с одним-двумя продавцами хватает плана на месяц: сколько сделок, откуда заявки, какой средний чек. Сложная структура с разбивкой по территориям и сегментам нужна, когда продавцов много и каналов несколько; иначе план превращается в документ, который никто не открывает.
Читать в журнале
Цифры плана должны сходиться с реальностью
Проверю, из чего на самом деле складываются ваши продажи
План продаж держится на воронке: заявки, конверсия, средний чек, нагрузка на продавцов. Если хоть одно звено посчитано на глаз, план не выполнится, и непонятно будет почему.
Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты: выгружаю кабинеты и CRM, слушаю звонки, проверяю, как быстро и что отвечают клиенту, и нахожу, на каком шаге уходят деньги. Это для собственников, у которых заявки есть, а продаж мало. Вы получаете карту потерь в рублях, ответ, на чьей стороне каждая потеря, и порядок, что исправлять первым.