Анализ конкурентов в ВБ: как провести и что смотреть

Продавец на Wildberries видит свою статистику, но не видит, почему покупатель уходит к соседу по выдаче. Анализ конкурентов отвечает на этот вопрос цифрами: у кого в категории больше заказов, по какой цене покупают, сколько у конкурента остатков и как быстро он доставляет, какие запросы приводят заказы в его карточку.

Результат работы — не папка скриншотов, а короткий список решений: какие карточки взять за образец, какую цену держать, где расширить ассортимент, по каким запросам усиливать продвижение. Каждое решение опирается на показатель из отчёта, а не на ощущение «у них красивее».

Отчёт «Сравнение карточек» собирает до пяти карточек для сравнения. Продавец выбирает их сам или берёт рекомендации системы: топ-50 карточек по выручке, цене выкупа или числу выкупов либо карточки, похожие на заданную по выручке, выкупам, цене и названию. Дальше видно воронку и динамику: отзывы, среднее время доставки, позицию в поиске, поисковые запросы, по которым были заказы.

Отчёт «Воронка продаж» с вкладкой сравнения с площадкой показывает ваши результаты рядом с другими продавцами категории: со средним по Wildberries, с медианой, с продавцами, у которых заказов примерно столько же, и с теми, кто входит в первые пять процентов по заказам. В блоке «Продавцы в категории» есть две вкладки: лидеры по заказам и продавцы с близким к вам объёмом заказов.

Оба отчёта строятся на данных самой площадки, поэтому цена, остатки и заказы в них — те, что Wildberries видит у продавца. Часть блоков доступна по подписке на аналитику продавца, часть открыта всем.

Отчёты площадки дают сравнение с категорией, но не показывают произвольного конкурента в любой момент. Для этого продавцы ставят расширения и подключают сервисы аналитики: они выводят данные прямо на страницах Wildberries — выручку и заказы за тридцать дней, остатки по складам и размерам, историю цены, отметки о рекламе в выдаче, число запросов по поисковой фразе.

Такие расширения есть у нескольких сервисов, часть данных в них бесплатна. Числа в расширениях — оценка сервиса, а не выгрузка из площадки, поэтому расхождение с отчётом продавца нормально. Для решения хватает смотреть на порядок величин и динамику: растут заказы у конкурента или стоят, падает цена или держится.

По одной категории карточка конкурента обгоняет вашу по заказам, при этом цена у него выше, а отзывов меньше. Значит, дело не в цене и не в репутации: скорее всего, он получает заказы по запросам, которых нет в вашем названии и описании, либо выигрывает по сроку доставки за счёт склада ближе к покупателю.

Другой расклад: конкурент дешевле, отзывов у него больше, но остатки по ходовым размерам кончились. Тогда ваша задача — не снижать цену, а попасть в выдачу по тем же запросам в момент, когда у него нет товара.

Третий: у конкурента широкий ассортимент, но заказы идут по нескольким позициям. Это подсказка, какие товары в категории действительно покупают, а какие продавец держит зря.