Валовая прибыль и рентабельность
Коротко
Валовая прибыль — это выручка минус себестоимость проданных товаров и услуг. Валовая рентабельность — та же прибыль, поделённая на выручку и выраженная в процентах: она показывает, сколько копеек с каждого рубля продаж остаётся после себестоимости, до рекламы, зарплат офиса, аренды и налогов.
Как считать валовую прибыль
Формула простая: валовая прибыль = выручка − себестоимость продаж. Выручку берут без НДС. Себестоимость берут без входного НДС, только когда этот налог принимается к вычету; при освобождении по ст. 145 НК и при спецставках 5 % или 7 % на УСН входной НДС включают в стоимость покупок и в себестоимость. В себестоимость входит то, что прямо связано с проданным товаром или оказанной услугой: закупка, сырьё, упаковка, доставка до склада маркетплейса, комиссия площадки, сдельная оплата производства.
Валовая рентабельность = валовая прибыль / выручка × 100 %. Если выручка за месяц 4 млн ₽, а себестоимость проданного 2,6 млн ₽, валовая прибыль 1,4 млн ₽, валовая рентабельность 35 %. Это значит, что с каждого рубля продаж 35 копеек остаются на рекламу, зарплаты, аренду, проценты и налоги, а 65 копеек съедает себестоимость.
Чем валовая рентабельность отличается от наценки
Наценку считают от себестоимости, рентабельность — от выручки, и путать их дорого. Наценка 30 % даёт валовую рентабельность около 23 %: товар куплен за 100 ₽, продан за 130 ₽, прибыль 30 ₽, а от цены продажи это 30 / 130. Чем выше наценка, тем сильнее расходятся цифры: наценка 100 % — это рентабельность 50 %, наценка 200 % — 67 %.
Отсюда типичная ошибка в переговорах с поставщиком или при планировании скидок: «у нас наценка 40 %, значит, можем дать скидку 35 % и остаться в плюсе». Скидка считается от цены продажи, поэтому скидка 35 % при наценке 40 % уводит валовую прибыль почти в ноль.
Валовая, операционная и чистая прибыль
| Показатель | Что вычитают из выручки | Что показывает |
|---|---|---|
| Валовая прибыль | Себестоимость проданного | Зарабатывает ли сам товар или услуга |
| Операционная прибыль | Себестоимость и расходы на продажи, офис, аренду, рекламу | Зарабатывает ли бизнес до процентов и налогов |
| Чистая прибыль | Всё, включая проценты по кредитам и налоги | Что осталось собственнику |
Почему валовая прибыль растёт, а денег не прибавляется
- Выручка выросла за счёт товаров с низкой валовой рентабельностью: в рублях прибыли прибавилось мало, а расходов на рекламу, склад и доставку стало больше.
- Скидки и акции дали объём, но съели валовую прибыль: скидка 10 % при валовой рентабельности 25 % забирает 40 % прибыли с продажи.
- Себестоимость выросла задним числом: закупка подорожала, а цены подняли позже, и месяц закрылся с меньшей валовой прибылью.
- Прибыль есть на бумаге, а деньги лежат в товаре на складе и в дебиторке: валовая прибыль не равна деньгам на счёте.
Частые вопросы
Валовая прибыль и валовая рентабельность — это одно и то же?
Нет. Валовая прибыль — сумма в рублях, валовая рентабельность — та же сумма, поделённая на выручку и выраженная в процентах. Прибыль показывает масштаб, рентабельность — эффективность: сравнивать два товара или два месяца корректно по рентабельности, а не по сумме прибыли.
Считать валовую рентабельность по бизнесу или по каждому товару?
По каждому товару, услуге и каналу, а потом сводно по бизнесу. Средняя рентабельность прячет убыточные позиции: общая цифра может быть приличной, пока часть ассортимента работает в минус и съедает прибыль остальных.
Входит ли реклама в себестоимость при расчёте валовой прибыли?
В классической валовой прибыли реклама не входит: она относится к коммерческим расходам и уменьшает операционную прибыль. Но при расчёте юнит-экономики товара рекламу на его продажи относят к расходам именно этого товара — иначе товар выглядит прибыльным, хотя приносит убыток после привлечения покупателя.
Что делать, если валовая рентабельность падает?
Разложить её по товарам и каналам и найти, где именно просело: подорожала закупка, выросли комиссия и логистика, добавились скидки. Дальше решение по каждой позиции: поднять цену, сменить поставщика, убрать товар из ассортимента или оставить как входной, который приводит покупателей на другие покупки.
Какая валовая рентабельность считается нормальной?
Единой нормы нет: в торговле она ниже, в услугах и производстве выше, и сравнение имеет смысл только внутри отрасли и по своей истории. Ориентир — динамика: если рентабельность падает несколько месяцев подряд при росте выручки, рост идёт за счёт прибыли.
Может ли валовая прибыль быть отрицательной?
Да, если продавать ниже себестоимости: акции, распродажа остатков, ошибки в ценах. Каждая такая продажа уменьшает общую валовую прибыль, и её нужно покрывать прибылью других позиций.
Читать в журнале
Когда валовая прибыль есть, а денег на счёте нет
Чтобы видеть рентабельность каждого товара и канала
Валовая прибыль по бизнесу в целом прячет убыточные позиции: часть ассортимента может работать в минус, а общая цифра это скрывает.
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после всех расходов, и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с прибылью и деньгами при каждом решении.