ROM — показатель рентабельности
Коротко
ROM (return on margin, рентабельность продаж) — это прибыль от продаж, делённая на выручку. Показатель отвечает на вопрос, сколько прибыли остаётся с каждого рубля выручки после себестоимости, коммерческих и управленческих расходов. Считают в процентах: умножают результат деления на 100.
Что показывает ROM
В числителе — прибыль от продаж: выручка минус себестоимость проданного, коммерческие и управленческие расходы. В знаменателе — выручка без НДС. Если ROM равен 12 %, значит, из каждых 100 рублей выручки 12 рублей остаются как прибыль от основной деятельности, а 88 ушли на закупку, производство, доставку, рекламу, зарплаты администрации и аренду.
ROM считают по отчёту о финансовых результатах и по управленческому учёту: по бизнесу целиком, по направлению, по группе товаров, по каналу продаж. В управленческом варианте важна одна и та же база: если в числитель не попали расходы на рекламу, то и в другом месяце их быть не должно, иначе сравнение месяцев и направлений ничего не значит.
Рентабельность продукции определяется отношением прибыли к
Рентабельность продукции определяют отношением прибыли к себестоимости или к выручке — в зависимости от того, что нужно увидеть. Когда прибыль делят на полную себестоимость, получают, сколько прибыли приносит каждый рубль затрат на производство и продажу этой продукции. Когда прибыль делят на выручку, получают долю прибыли в цене, и это уже ROM.
Оба отношения считают по одной и той же прибыли и одной и той же продукции, поэтому между ними есть жёсткая связь: рентабельность к себестоимости всегда выше ROM, потому что знаменатель меньше на величину прибыли. Путать эти два процента — частая причина спора о том, «сколько на самом деле зарабатываем».
Чем ROM отличается от наценки
Наценка считается от себестоимости, ROM — от выручки. Товар, купленный за 700 рублей и проданный за 1 000, даёт наценку около 43 % и рентабельность продаж 30 %. Обе цифры верны, но говорят о разном: наценка показывает, сколько добавлено к закупке, ROM — сколько осталось в цене после всех расходов на продажу.
Пока в расчёт не попали доставка, реклама, комиссия маркетплейса и зарплата менеджеров, высокий процент наценки ничего не обещает. ROM считают после этих расходов, поэтому он честнее отвечает на вопрос, стоит ли продавать товар дальше.
Какие показатели рентабельности рядом
| Показатель | Что в числителе | Что показывает |
|---|---|---|
| ROM, рентабельность продаж | Прибыль от продаж | Сколько прибыли остаётся с рубля выручки после себестоимости и расходов на продажу |
| Рентабельность продукции к себестоимости | Прибыль от продаж | Сколько прибыли приносит рубль затрат на эту продукцию |
| Рентабельность по EBITDA | Прибыль до процентов, налогов и амортизации | Операционную эффективность без учёта структуры долга и налогового режима |
| Рентабельность по чистой прибыли | Чистая прибыль | Что остаётся собственнику после процентов, налогов и прочих доходов и расходов |
О чём говорит снижение рентабельности продукции
- Подорожала закупка или сырьё, а цену продажи не подняли.
- Выросла доля скидок и акций: выручка держится, а цена за единицу падает.
- Подорожала доставка, комиссия площадки, реклама — расходы на продажу растут быстрее выручки.
- Сместилась структура продаж: больше стало товаров и каналов с низкой рентабельностью при той же общей выручке.
- Упал объём: постоянные расходы — аренда, зарплаты администрации — распределяются на меньшее число заказов.
- Выросла доля брака, возвратов и списаний, и их стоимость легла в себестоимость.
Как читать ROM и что с ним делать
Сам по себе процент ROM ничего не решает: у оптовой торговли он один, у розницы другой, у производства третий. Сравнивают свой ROM с прошлым периодом, с планом и с другими направлениями внутри бизнеса, посчитанными по одной методике.
Если ROM падает, первым делом смотрят, что изменилось в цене закупки, в скидках и в расходах на продажу, — и только потом трогают цену. Снижение на несколько пунктов при растущей выручке часто означает, что рост куплен скидками и рекламой дороже, чем приносит прибыли.
Прибыль от продаж не равна деньгам на счёте: часть её уходит на проценты по кредитам, налоги и вложения в запасы. Поэтому ROM — первый, но не последний показатель, по которому принимают решение.
Частые вопросы
ROM и рентабельность продаж — это одно и то же?
Да. ROM считают как прибыль от продаж, делённую на выручку, и умножают на 100. В отчёте о финансовых результатах это строка 2200, делённая на строку 2110.
Рентабельность продукции определяется отношением прибыли к себестоимости или к выручке?
Возможны оба варианта, и у каждого своё назначение. Отношение к полной себестоимости показывает отдачу на рубль затрат по этой продукции, отношение к выручке — долю прибыли в цене, то есть ROM. Главное — заранее договориться, какой вариант используется в отчёте.
Какой ROM считается хорошим?
Единой нормы нет: она зависит от отрасли, модели продаж и того, что включено в расходы. Сравнивайте свой ROM с прошлыми периодами и с другими направлениями, посчитанными по одной методике, а не с чужими цифрами из статей.
Почему ROM снижается, хотя выручка растёт?
Рост выручки может идти за счёт скидок, дорогой рекламы и низкорентабельных товаров. Тогда расходы в числителе растут быстрее выручки, и доля прибыли падает. Смотреть надо на цену за единицу, долю скидок и расходы на продажу по каждому каналу.
Чем ROM отличается от рентабельности по чистой прибыли?
ROM считают до процентов по кредитам, прочих доходов и расходов и налога на прибыль. Рентабельность по чистой прибыли — после них. Разница между показателями показывает, сколько из операционной прибыли забирают долг и налоги.
Можно ли считать ROM по маркетплейсу?
Да, если в расходах учтены комиссия площадки, логистика, хранение, эквайринг и реклама внутри площадки. Без этих строк ROM получится завышенным, и товар будет казаться прибыльным, когда на самом деле он убыточен.
Читать в журнале
Когда ROM падает, а причина не видна
Чтобы увидеть рентабельность каждого товара и канала
ROM по бизнесу целиком скрывает, что один товар или канал работает в минус, а другой вытягивает общую цифру. Пока расходы не разложены по позициям, снижение рентабельности объясняют догадками.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала после всех расходов и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с прибылью и деньгами при изменении цены, скидок и структуры продаж.