ROI это простыми словами

ROI отвечает на один вопрос: сколько прибыли принесла каждая вложенная единица денег. Вложили в рекламу, закупку товара, новую линию или обучение команды — ROI говорит, вернулись ли эти деньги с прибылью и с какой.

По ROI 60 % на рубль лучше 20 %: на каждый вложенный рубль первый проект приносит втрое больше. Размер вложения на само отношение не влияет — он влияет на абсолютную сумму прибыли. Поэтому ROI смотрят вместе со сроком, за который он получен, и с абсолютной прибылью проекта, а сравнивают с альтернативой — например, со вкладом под ключевую ставку Банка России.

Что такое ROI в бизнесе — это ответ на вопрос, окупается ли каждое вложение компании: рекламный канал, новая точка, оборудование, обучение продавцов. Собственник вкладывает деньги в десяток мест, и без этого показателя не видно, какие из них возвращают вложенное с прибылью, а какие тихо съедают прибыль остальных.

Считают ROI по каждому вложению отдельно и сравнивают между собой. Общий ROI компании на такой вопрос не отвечает: сильный канал скрывает убыточный, и компания продолжает платить за оба.

Базовая формула: ROI = (прибыль до вычета вложения − сумма вложения) / сумма вложения × 100 %. В числителе — прибыль проекта до вычета суммы вложения (маржинальная прибыль), из которой вложение вычитается один раз. В знаменателе — только то, что вы действительно вложили.

Пример на рекламе: потратили на кампанию 100 000 ₽, продажи с неё принесли 300 000 ₽ выручки при себестоимости товара 150 000 ₽. Прибыль до вычета рекламы — 150 000 ₽, минус реклама — 50 000 ₽. ROI = 50 000 / 100 000 × 100 % = 50 %.

Формула одна, а споров вокруг неё больше, чем вокруг любого другого показателя: всё решает, что считать прибылью и что вложением.

Как посчитать ROI и как считать рой — это одно и то же действие, только записанное по-разному: в разговоре и в записях «рой» и «рои» встречаются так же часто, как ROI. Порядок один: собрать прибыль от вложения, вычесть из неё сумму вложения, разделить на сумму вложения и умножить на сто.

Разберём по шагам на закупке товара. Вложили в партию 200 000 ₽, продали её за 420 000 ₽, доставка и комиссия маркетплейса забрали 60 000 ₽. Прибыль — 160 000 ₽, ROI = 160 000 / 200 000 × 100 % = 80 %. Если бы в прибыль записали всю выручку 420 000 ₽, ROI вышел бы 110 % и решение о следующей закупке приняли бы на завышенной цифре.

На рекламе шаги те же, но прибыль считают после себестоимости и расходов на обработку заявок, а не по выручке из кабинета. Как считать рои по каналу, видно только тогда, когда продажи из CRM связаны с рекламой: иначе часть прибыли запишут чужому каналу.

У проекта на годы вложение — это все деньги, которые уйдут до запуска и после: оборудование, ремонт, разработка, оборотный капитал. Прибыль считают по годам, и складывать её без поправки на время нельзя: рубль через три года дешевле рубля сегодня.

Поэтому для проектов на несколько лет считают не простой ROI, а дисконтированный: каждый год прибыли приводят к сегодняшнему дню по ставке, которая отражает стоимость денег для компании. Простой ROI при этом остаётся ориентиром: он показывает, сколько проект принесёт до поправки на время, и его считают первым.

Если проект приносит прибыль неравномерно, простой ROI считают по сумме прибыли за весь срок, а не по первому году: иначе хороший проект с долгим запуском выглядит убыточным.