Паушальный взнос и роялти: что это
Коротко
Паушальный взнос — разовая плата за вход во франшизу: право работать под чужим брендом и пользоваться готовой бизнес-моделью. Роялти — регулярные платежи за то, чтобы этим правом пользоваться дальше: за поддержку, обучение, доступ к системам и обновления стандартов.
Чем паушальный взнос отличается от роялти
Паушальный взнос платят один раз при заключении договора коммерческой концессии. Он покрывает то, что франчайзер передаёт на старте: право на товарный знак, стандарты работы, обучение, помощь с открытием точки. Для покупателя это стоимость входа, для продавца — плата за то, что он уже построил и упаковал. Предоставление права использования комплекса исключительных прав по договору коммерческой концессии регистрируется в Роспатенте; при несоблюдении этого требования предоставление права считается несостоявшимся.
Роялти платят регулярно — обычно раз в месяц или квартал. Это плата за продолжение: сопровождение, обновление регламентов, рекламные кампании сети, доступ к CRM. Если паушальный взнос — это билет, то роялти — абонемент на пользование.
В договоре коммерческой концессии (глава 54 Гражданского кодекса) вознаграждение правообладателя можно установить в любой из этих форм или в обеих сразу. Закон не диктует размер — стороны договариваются сами. Поэтому в одной франшизе паушальный взнос большой, а роялти нулевой, в другой — наоборот.
Паушальный взнос и роялти: сравнение
| Паушальный взнос | Роялти | |
|---|---|---|
| Когда платят | Один раз при заключении договора | Регулярно: месяц, квартал или год |
| За что | За право войти в сеть: бренд, стандарты, обучение, помощь с запуском | За пользование и сопровождение: поддержка, обновления, реклама сети |
| Как считают | Фиксированная сумма, зависит от бренда и пакета | Процент от выручки, фиксированная сумма или их сочетание |
| На что влияет в экономике | Стартовые вложения, срок окупаемости | Постоянные расходы, точка безубыточности |
| Можно ли вернуть | Только если это прямо предусмотрено договором или законом | Обычно нет: услуга уже оказана в текущем периоде |
Из чего складывается паушальный взнос
- Право использовать товарный знак и коммерческое обозначение — это ядро сделки, без него франшизы нет.
- Передача проверенной бизнес-модели: регламенты, технологические карты, стандарты обслуживания.
- Обучение собственника и команды, иногда с выездом на действующую точку.
- Помощь с открытием: подбор помещения, поставщиков, настройка оборудования и программ.
- Маркетинговый пакет: брендбук, рекламные материалы, оформление точки.
Как считают роялти
Самый частый вариант — процент от выручки. Он удобен франчайзеру: он получает доход, даже если у франчайзи прибыли нет. Для покупателя это значит, что роялти — переменная часть постоянных расходов: чем больше продаж, тем больше отчислений.
Второй вариант — фиксированная сумма. Она предсказуема для обеих сторон, но не связана с результатом: в слабый месяц она давит на кассу, в сильный — не растёт.
Третий — смешанный: процент от выручки, но не меньше и не больше определённой суммы. Так франчайзер страхует себя от провалов, а франчайзи — от слишком больших отчислений при росте.
Ставку и базу стороны прописывают в договоре. Ориентир для проверки — средняя по отрасли: если в вашей сфере роялти обычно 3–10% от выручки (по обзорам рынка франшиз), а вам предлагают 15%, стоит понять, что именно входит в поддержку за эти деньги.
Как это считать перед покупкой франшизы
Паушальный взнос и роялти — это две разные строки в финансовой модели, и путать их нельзя. Паушальный взнос — разовые инвестиции: он увеличивает сумму, которую нужно вернуть, и влияет на срок окупаемости. Роялти — регулярный расход: он уменьшает прибыль каждого месяца и сдвигает точку безубыточности.
Чтобы понять, стоит ли входить, постройте модель на 12–24 месяца вперёд. В ней должны быть: паушальный взнос, ежемесячные роялти, выручка, себестоимость, аренда, зарплаты, налоги. Видно станет главное: сколько месяцев бизнес будет возвращать входной платёж и не съедят ли роялти всю прибыль в низкий сезон.
Осторожно с франшизами без роялти: иногда поддержка заканчивается через месяц после открытия, а все риски остаются у вас. Иногда нулевой роялти компенсируют наценкой на поставки или обязательной закупкой у определённого поставщика. Смотрите не на цифру, а на то, что вы получаете за неё.
Частые вопросы
Что такое паушальный взнос простыми словами?
Это разовая плата за право открыть бизнес под чужим брендом. Вы платите один раз и получаете доступ к бизнес-модели, обучению и поддержке на старте.
А роялти — это что?
Регулярные платежи за пользование франшизой и сопровождение. Их платят не один раз, а постоянно: раз в месяц, квартал или год, по договору.
Что такое паушальный налог?
Такого налога в Налоговом кодексе нет. Скорее всего, речь о налогах, которые возникают у сторон при уплате паушального взноса. У франчайзера НДС и налог на прибыль возникают при общей системе налогообложения: на УСН при доходе за 2025 год не больше 20 млн ₽ действует освобождение от НДС; если доход в 2026 году превысит 20 млн ₽, НДС нужно исчислять с первого числа следующего месяца, а вместо налога на прибыль платится налог по УСН. Если комплекс состоит только из прав на ноу-хау или изобретения, реализация может быть освобождена от НДС по пп. 26 п. 2 ст. 149 НК — тогда НДС у франчайзера не будет вообще. У франчайзи при ОСН паушальный взнос учитывается в расходах равномерно в течение срока договора, при УСН «доходы минус расходы» порядок признания взноса зависит от состава передаваемых прав и услуг и условий их оплаты; расходы учитывают по правилам статей 346.16 и 346.17 НК РФ, а предъявленный НДС принимается к вычету.
Можно ли вернуть паушальный взнос?
По общему правилу — нет, если договор не предусматривает возврат. При расторжении договора паушальный взнос не возвращается: исполненное до расторжения не возвращается, если иное не предусмотрено законом или договором (п. 4 ст. 453 ГК). Вернуть можно только то, что правообладатель не исполнил, либо если возврат прямо предусмотрен договором.
Обязательно ли платить и паушальный взнос, и роялти?
Нет. Договор может включать только паушальный взнос, только роялти или оба платежа. Это предмет договорённости сторон, закон форму не ограничивает.
Как проверить, окупятся ли паушальный взнос и роялти?
Постройте финансовую модель: разовые вложения с паушальным взносом, регулярные расходы с роялти, прогноз выручки и прибыли. Срок окупаемости и запас прочности в слабый месяц — два главных ответа, которые должна дать модель.
Посчитать рядом
Когда решаете, входить ли во франшизу
Чтобы увидеть, окупятся ли паушальный взнос и роялти
Паушальный взнос — разовые инвестиции, роялти — постоянный расход. Вместе они меняют экономику точки: срок возврата вложений и точку безубыточности. Без расчёта легко выбрать франшизу, которая красиво выглядит на презентации, но не выдерживает ваших арендных ставок и зарплат.
Я собираю финансовую модель, в которой видно, что станет с прибылью и деньгами после входа во франшизу, ещё до подписания договора.