Что значит прямая продажа
Коротко
Прямая продажа — это продажа товара или услуги покупателю без посредников. Компания сама находит клиента, сама с ним договаривается, сама получает оплату и сама отвечает за результат. В цепочке нет дистрибьютора, оптовика, маркетплейса или агента, которые стоят между производителем и покупателем.
Кто в сделке участвует
В прямой продаже две стороны: продавец и покупатель. Продавец — тот, кто произвёл товар или оказывает услугу, и он же ведёт сделку. Он показывает продукт, отвечает на вопросы, называет цену, принимает деньги и передаёт товар или результат работы.
Как только между ними появляется третье лицо, которое продаёт от своего имени или за свою комиссию, продажа перестаёт быть прямой. Магазин, который перепродаёт чужой товар, дистрибьютор, маркетплейс, агент по договору — все они посредники, и деньги за товар проходят через них.
Прямая и посредническая продажа
| Прямая продажа | Продажа через посредника | |
|---|---|---|
| Кто общается с покупателем | Сам продавец или его сотрудник | Посредник: магазин, дистрибьютор, маркетплейс |
| Кому платит покупатель | Продавцу | Посреднику, а тот рассчитывается с продавцом |
| Кто отвечает за продукт и сервис | Продавец | За товар перед покупателем отвечает продавец по договору — в том числе магазин или посредник, продающий от своего имени, — а также изготовитель и импортёр; посредничество не снимает с него ответственности по Закону о защите прав потребителей |
| Сколько остаётся продавцу | Вся цена минус свои расходы | Цена минус вознаграждение посредника |
| Охват покупателей | Ограничен тем, кого продавец сам нашёл | Шире: у посредника своя аудитория |
Как выглядит прямая продажа на практике
- Собственный интернет-магазин: покупатель заходит на сайт производителя, платит ему и получает товар от него.
- Личная встреча или звонок: менеджер компании сам звонит клиенту, приезжает в офис, показывает продукт и заключает сделку.
- Переписка в соцсетях: предприниматель отвечает на сообщения, консультирует и продаёт сам, без посредника.
- Продажа в собственном офисе или шоуруме: клиент приходит к продавцу, а не в чужой магазин.
- Сетевой маркетинг: продавец продаёт продукт лично и получает вознаграждение за собственные продажи.
Активная и пассивная прямая продажа
Прямые продажи делят по тому, кто делает первый шаг. В активной продаже продавец сам идёт к клиенту: звонит, пишет, приходит на встречу, предлагает товар. В пассивной клиент приходит сам: заходит на сайт, пишет в соцсети, приезжает в шоурум.
Разница важна, потому что от неё зависят расходы и нагрузка на людей. Активная продажа требует продавцов и их времени на каждый контакт, пассивная — рекламы и сайта, которые работают, пока продавец занят другим.
Прямая продажа — это способ реализации товара. Активная продажа — метод работы с клиентом. Одна и та же компания может продавать напрямую и активно, напрямую и пассивно или совмещать оба метода.
Плюсы и минусы
Плюс прямой продажи — контроль. Продавец сам решает, как представить товар, что сказать о цене и условиях, как упаковать и отправить заказ. Он напрямую слышит возражения покупателей и быстро меняет предложение, рекламу или продукт.
Второй плюс — деньги. Вознаграждение посредника остаётся у продавца, и за счёт этого цена может быть ниже при той же прибыли. Покупатели часто считают покупку у производителя гарантией качества, а личный контакт помогает выстроить доверие.
Минус — охват. Один продавец общается с одним клиентом за раз, поэтому число покупателей ограничено силами команды. Привлекать клиентов приходится самому: вкладываться в рекламу, строить воронку, нанимать специалистов. При высокой цене товара заинтересовать покупателя с первого контакта трудно.
Поэтому многие компании совмещают: продают напрямую там, где это выгодно, и подключают посредников там, где нужен широкий охват или новый регион.
Частые вопросы
Прямая продажа и прямой маркетинг — это одно и то же?
Нет. Прямая продажа — это продажа без посредников, вопрос того, кто стоит между продавцом и покупателем. Прямой маркетинг — это способ обращения к покупателю напрямую, например рассылка или звонок, и он бывает и у компаний, которые продают через посредников.
Продажа через свой сайт — это прямая продажа?
Да, если покупатель платит самой компании и получает товар от неё. Если же заказ оформляется на маркетплейсе, маркетплейс становится посредником сделки, и такая продажа уже не прямая.
Прямая продажа — это всегда личный контакт?
Нет. Личный контакт бывает, когда менеджер звонит или встречается с клиентом, но прямая продажа возможна и без живого общения: покупатель сам заходит на сайт или пишет в соцсети, а компания отвечает и продаёт.
Что такое многоуровневая прямая продажа?
Это схема, где продавец не только продаёт сам, но и привлекает новых продавцов и получает вознаграждение за их продажи. Так работают компании сетевого маркетинга. Одноуровневая прямая продажа — когда продавец получает комиссию только за свои сделки.
Когда прямые продажи не подходят?
Когда товар нужно продавать в большом числе регионов сразу, а своих продавцов и рекламы на это не хватает. Тогда часть продаж отдают посредникам: они приводят покупателей, которых компания сама бы не нашла.
Читать в журнале
Когда продаёте напрямую, а заявок мало
Понять, где прямая продажа теряет клиентов
Прямая продажа держится на двух вещах: клиент должен узнать о вас и легко дойти до покупки. Если заявки есть, а продаж мало, деньги теряются на одном из шагов — в рекламе, в ответе менеджера или в самом предложении.
Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты: выгружаю кабинеты и CRM, слушаю звонки и показываю, на каком шаге уходят деньги и на чьей стороне потеря.