Что такое торговый представитель
Коротко
Торговый представитель — сотрудник компании, который лично встречается с клиентами на их территории: в магазинах, на складах, в офисах. Он представляет компанию, принимает заказы, следит за выкладкой товара и отвечает за продажи на своём участке.
Чем торговый представитель отличается от продавца за прилавком
Продавец стоит за прилавком и ждёт, когда покупатель придёт сам. Торговый представитель едет к клиенту: у него есть маршрут на день, список точек и план визитов. Он работает с теми, кто покупает товар для перепродажи или для бизнеса, и от его визита зависит, появится ли товар на полке.
Второе отличие — ответственность за результат на участке. Представитель отвечает не за один разговор, а за то, сколько заказов принесли его клиенты за месяц, как товар стоит на полке и не ушёл ли клиент к конкуренту.
Что входит в обязанности торгового представителя
- Объезд клиентов по маршруту: магазины, оптовые склады, офисы компаний. Число точек и частота визитов заданы планом.
- Переговоры с клиентом: рассказать о новинках, акциях и условиях, ответить на вопросы, разобрать возражения.
- Приём заказа и оформление его в CRM или учётной системе: ассортимент, количество, цена, срок доставки.
- Контроль выкладки: товар стоит на полке, ценники на месте, акционные материалы размещены. Это мерчандайзинг, и в части компаний им занимается отдельный сотрудник.
- Сбор информации о рынке: цены конкурентов, их акции, что спрашивают покупатели.
- Отчёт о визитах и продажах: сколько точек посетил, какие заказы взял, что помешало выполнить план.
Как устроен рабочий день
День начинается с маршрута: представитель получает список точек на день и едет по нему на своей или служебной машине. В каждой точке — короткий разговор с товароведом или директором магазина, проверка полки и заказ.
Между визитами он вносит результаты в CRM: без этого к вечеру никто не знает, что заказали клиенты и где товар закончился. Часть работы — звонки и переписка: согласовать доставку, напомнить о долге, договориться о встрече.
В конце дня — отчёт и план на завтра. Много времени уходит на дорогу, поэтому маршрут строят так, чтобы точки стояли рядом, а не через весь город.
Чем торговый представитель отличается от менеджера по продажам
| Торговый представитель | Менеджер по продажам | |
|---|---|---|
| Где работает | В полях: ездит по клиентам | Чаще в офисе: звонки, переписка, встречи по записи |
| С кем говорит | С магазинами, складами, снабженцами | С теми, кто пришёл по рекламе или заявке |
| Что делает на месте | Проверяет полку, выкладку, остатки | Обсуждает условия и сделку |
| За что отвечает | За продажи на своём участке и состояние полки | За выполнение плана по своим клиентам и заявкам |
Из чего складывается доход
Обычно зарплата состоит из оклада и процента или бонуса от продаж. Оклад даёт уверенность в месяце, переменная часть толкает брать больше заказов и держать полку в порядке. В некоторых компаниях добавляют компенсацию за бензин и амортизацию машины.
По данным WageIndicator на 2025 год, большинство торговых представителей в России получали от 36 935 до 200 325 ₽ в месяц, а начинающие — от 36 935 до 69 550 ₽. Вилка широкая: доход зависит от отрасли, региона и того, сколько в нём переменной части.
Частые вопросы
Нужны ли торговому представителю права и машина?
Почти всегда да: без машины не объехать точки. Компании либо дают служебный автомобиль, либо компенсируют бензин и амортизацию личного. В вакансиях права и автомобиль часто стоят в обязательных требованиях.
Чем торговый представитель отличается от агента?
Функционально роли близкие, но юридически разные. Агент работает по агентскому договору (глава 52 Гражданского кодекса) и вправе действовать от своего имени — тогда он не представитель, потому что представительство — это сделки от имени представляемого (статья 182 Гражданского кодекса). Торговый представитель — сотрудник в штате, и оформление определяет налоги, взносы и трудовые гарантии: по трудовому договору действуют Трудовой кодекс, отпуска, больничные, взносы и удержание НДФЛ, по договору подряда — вознаграждение, взносы по такому договору и НДФЛ без трудовых гарантий.
Что такое мерчандайзинг в работе представителя?
Это выкладка товара: где стоит продукт на полке, на уровне глаз или внизу, есть ли ценники и акционные материалы. Представитель проверяет это в каждой точке, потому что от выкладки зависит, купят товар или пройдут мимо.
Как понять, окупается ли торговый представитель?
Сравнить, сколько он приносит валовой прибыли, с тем, во что обходится: оклад, бонус, бензин, связь, налоги и взносы. Если прибыль от его клиентов больше этих расходов с запасом — окупается. Считать лучше по каждому представителю отдельно, а не по отделу целиком.
Можно ли обойтись без торговых представителей?
Можно, если клиенты сами приходят в магазин или заказывают онлайн. Но там, где товар нужно показать, поставить на полку и напомнить о себе, без выездов к клиенту продажи обычно держатся на личных связях и быстро проседают, когда контакт теряется.
Читать в журнале
Когда нанимаете торгового представителя
Чтобы видеть, приносит ли новый сотрудник больше, чем стоит
Торговый представитель — это оклад, бонус, бензин и время на контроль. Прежде чем расширять штат, стоит посчитать, сколько прибыли приносит один сотрудник и сколько точек он может обслужить.
Я собираю юнит-экономику: сколько зарабатывает компания на каждом клиенте и канале после всех расходов, и по этой цифре видно, окупится ли ещё один представитель.