Что такое тендеры и как с ними работать
Коротко
Тендер — это конкурентная закупка, в которой заказчик публикует потребность в товаре, работе или услуге, а поставщики соревнуются за право заключить с ним договор. Государственные закупки идут по 44-ФЗ, закупки госкомпаний — по 223-ФЗ, коммерческие заказчики проводят тендеры по своим правилам.
Где проходят тендеры
Государственные закупки по 44-ФЗ публикуются в Единой информационной системе (ЕИС, zakupki.gov.ru). Там же публикуются закупки по 223-ФЗ, но заказчик по 223-ФЗ вправе не размещать в ЕИС закупку, если её цена не превышает 100 000 ₽, а также если цена не превышает 500 000 ₽ и годовая выручка заказчика за отчётный финансовый год превышает 5 млрд ₽.
Коммерческие заказчики публикуют тендеры по своему усмотрению — на собственном сайте или на коммерческих торговых площадках. Единого места, где собраны все закупки, нет: государственные ищут в ЕИС, коммерческие — на площадках и в сервисах-агрегаторах, которые собирают объявления с разных ЭТП.
Что подготовить до первой заявки
- Усиленную квалифицированную электронную подпись (УКЭП). Руководитель организации или ИП получает её в удостоверяющем центре ФНС либо у его доверенного лица; сотрудник использует личную подпись, полученную в аккредитованном удостоверяющем центре, и доверенность.
- Регистрацию в ЕИС. Она создаёт учётную запись в Едином реестре участников закупок (ЕРУЗ) и автоматически даёт аккредитацию на федеральных электронных торговых площадках. Регистрация занимает до 5 рабочих дней.
- Если в электронной закупке по 44-ФЗ требуется обеспечение заявки, его можно предоставить деньгами на спецсчёте в банке из перечня либо независимой гарантией — способ выбирает участник. Обеспечение исполнения контракта вносится иначе: деньгами на счёт, указанный заказчиком, либо независимой гарантией (ст. 44, ст. 96 Закона № 44-ФЗ).
- Настроенное рабочее место: программы для работы с криптографией и плагины для браузера, чтобы подпись считывалась на площадках.
- Заполненный профиль компании на площадке: выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП, документы о полномочиях руководителя, учредительные документы.
Как искать тендеры
В ЕИС и на площадках поиск настраивают по ключевым словам, ОКПД2, региону, цене закупки. Перед первой заявкой стоит посмотреть, много ли закупок по вашей нише в регионе, кто основные заказчики и конкуренты — это показывает, есть ли смысл участвовать.
Новичку проще начинать с небольших закупок: там ниже конкуренция и меньше требований к заявке. Закупки у единственного поставщика до 600 000 ₽ за закупку — распространённый формат без сложной процедуры торгов, но с годовым ограничением: не более 2 млн ₽ в год либо 10 % совокупного годового объёма закупок, и не более 50 млн ₽ (п. 4 ч. 1 ст. 93 Закона № 44-ФЗ).
Как устроено участие
Участие в электронном тендере идёт на электронной торговой площадке (ЭТП). Это специализированный сайт, где заказчики размещают потребности, а поставщики соревнуются за контракт.
Порядок такой: найти закупку, изучить документацию, подготовить заявку, подать её в срок через площадку. Если заявка признана лучшей, поставщик подписывает контракт.
Победителя выбирают по условиям, которые заказчик указал в документации: чаще всего это самая низкая цена в аукционе, но заявка и сама компания должны соответствовать всем единым и дополнительным требованиям заказчика.
Тендерный договор это
Тендерный договор — это контракт, который заключается по итогам тендера между заказчиком и победителем. Его условия заказчик заранее прописывает в закупочной документации: предмет, цену, сроки, порядок приёмки и ответственность сторон.
В государственных закупках контракт заключается в порядке, установленном 44-ФЗ, и подписывается электронной подписью на площадке. В закупках по 223-ФЗ и в коммерческих тендерах условия договора определяет положение о закупках заказчика или сама документация.
До подачи заявки стоит прочитать проект договора: именно его придётся исполнять, и именно в нём видно, какие штрафы и сроки оплаты ждут победителя.
Частые вопросы
Что такое тендер и как в нём участвовать?
Тендер — конкурентная закупка, где поставщики соревнуются за контракт. Чтобы участвовать в электронной закупке по 44-ФЗ, получите УКЭП, зарегистрируйтесь в ЕИС, найдите подходящую закупку и вовремя подайте заявку. Если требуется обеспечение заявки, используйте спецсчёт или независимую гарантию. При победе подпишите контракт.
Чем 44-ФЗ отличается от 223-ФЗ?
44-ФЗ регулирует закупки государственных и муниципальных заказчиков: правила едины для всех, закупки публикуются в ЕИС. 223-ФЗ регулирует закупки госкомпаний и монополий: каждый заказчик пишет своё положение о закупках, и условия могут сильно различаться. Новичку проще начинать с 44-ФЗ.
Какие преимущества у малого бизнеса в госзакупках?
По 44-ФЗ заказчики обязаны проводить закупки у субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных НКО в объёме не менее 25 % совокупного годового объёма закупок, рассчитанного с предусмотренными законом исключениями. По контрактам в рамках 44-ФЗ оплата по общему правилу производится не позднее семи рабочих дней с даты подписания документа о приёмке; закон предусматривает исключения.
Что такое тендерный договор?
Это контракт, который заключается по итогам тендера. Его условия заказчик прописывает в закупочной документации: предмет, цена, сроки, порядок приёмки и ответственность. Проект договора стоит изучить до подачи заявки.
Нужен ли тендерный кредит?
Тендерный кредит — целевой заём в банке или МФО для обеспечения заявки или исполнения контракта. Он позволяет не извлекать деньги из оборота компании. Нужен он или нет, зависит от размера обеспечения и ваших свободных средств.
Можно ли участвовать в тендерах без опыта?
Да. Начинать лучше с небольших закупок: там ниже конкуренция и меньше требований. Первый тендер — это способ получить опыт и сформировать историю исполнения контрактов, которая потом помогает претендовать на более крупные проекты.
Когда тендеры становятся каналом продаж
Чтобы понять, какие закупки ваши и сколько стоит победа
Тендеры — это ещё один канал привлечения клиентов, и он живёт по тем же правилам, что реклама: у него есть стоимость заявки, стоимость контракта и предел, ниже которого участвовать невыгодно.
Я собираю маркетинговую стратегию на цифрах: кому вы продаёте, какие каналы окупятся и какой рост получится за год. Тендеры в этой картине — один из каналов, а не отдельная история.