Что такое продвижение товара
Коротко
Продвижение товара — это работа, после которой нужный покупатель узнаёт о товаре, доходит до страницы или карточки и покупает. В неё входят и реклама, и то, что происходит после клика: описание, фото, цена, отзывы, скорость ответа на заявку. Реклама без этого приводит людей, которые уходят без покупки.
Чем продвижение отличается от рекламы
Реклама — один из инструментов продвижения: она покупает показы и клики. Продвижение шире: оно отвечает, кому и что показывать, что человек увидит после клика и что произойдёт с заявкой дальше.
Поэтому продвижение начинается не с кабинета, а с покупателя: какими словами он ищет товар, с чем сравнивает, чего боится и почему выбирает. Из этого получаются тексты объявлений, страница товара и ответ менеджера — и только потом бюджет.
Из чего состоит продвижение товара
- Кому продаём. Портрет покупателя и его задача: что он решает покупкой и с чем сравнивает ваш товар.
- Чем отличаемся. Отличие, за которое покупатель готов платить, — оно переносится в объявления, карточку и речь продавца.
- Где покупатель нас встретит. Каналы: поиск, реклама, маркетплейсы, соцсети, рассылки, рекомендации знакомых.
- Что видит после клика. Страница или карточка товара: фото, описание, цена, отзывы, доставка, оплата.
- Что происходит с заявкой. Скорость ответа, скрипт разговора, напоминания — здесь теряется больше всего денег.
- Что считаем. Цена привлечённого покупателя и деньги, которые он приносит, — по каждому каналу отдельно.
Что проверить на странице товара до рекламы
Реклама приводит людей на страницу, а продаёт страница. Если на ней мутные фото, описание без ответов на частые вопросы, нет отзывов и непонятно, сколько ждать доставку, часть покупателей уйдёт, и деньги за клик окажутся потрачены зря.
Проверка простая: откройте страницу и ответьте за покупателя на три вопроса — подходит ли мне товар, сколько он стоит с доставкой и что будет, если не подойдёт. Если ответа нет, начинать с бюджета рано. То же касается карточки на маркетплейсе: в поиске товар показывают, когда характеристики и описание в карточке соответствуют запросу покупателя, поэтому описание заполняют подробно и точно.
Каналы продвижения и что они дают
| Канал | Когда работает | Что считать |
|---|---|---|
| Поисковая реклама | Покупатель уже ищет товар словами | Стоимость заявки и продажи, а не клика |
| Реклама в соцсетях | Товар покупают люди, и его видно на фото или видео | Цену покупателя по продажам, а не клики |
| Маркетплейсы | Товар ищут и сравнивают на площадке | Выручку после комиссии и продвижения |
| Поиск и статьи на сайте | Нужен поток заявок месяцами без оплаты за клик | Заявки из поиска и их стоимость |
| Рассылки и повторные продажи | Есть база тех, кто уже покупал | Выручку с базы и долю повторных покупок |
По какой цифре считать, окупается ли продвижение
Главная цифра — не клики и не показы, а сколько стоит один покупатель и сколько денег он приносит. Сравнивать каналы между собой можно только по ней: кабинет рекламы показывает заявки, а деньги видны в учёте продаж.
На маркетплейсе к цене товара прибавляются расходы на продвижение и комиссия площадки. Продвижение на Wildberries оплачивают за показы или за клики, и при оплате за клики в поиске и каталоге действует аукцион второй цены: списывают ставку ближайшего конкурента плюс 0,1 ₽, но не выше вашей. Поэтому ставка — это потолок, а не фактическая цена клика.
Частые вопросы
Что такое продвижение товара простыми словами?
Это всё, что приводит покупателя к покупке: реклама, карточка или страница товара, отзывы, ответ на заявку и напоминание. Реклама — только часть, она приводит человека, а продаёт его страница и продавец.
Чем продвижение отличается от маркетинга?
Маркетинг решает, кому, что и по какой цене продавать, а продвижение доносит этот товар до покупателя и доводит его до покупки. Продвижение — часть маркетинга.
С чего начать продвижение нового товара?
С покупателя и страницы товара. Сначала выясняют, какими словами товар ищут и с чем сравнивают, потом проверяют, отвечает ли страница на вопросы покупателя, и только затем покупают показы и клики.
Как понять, что продвижение окупается?
Сравнить, сколько денег принёс канал, с расходами на него: рекламу, комиссию площадки, доставку, возвраты. Считать по продажам, а не по заявкам из кабинета.
Обязательно ли продвигать товар в соцсетях?
Нет. Канал выбирают по тому, где покупатель ищет и сравнивает такой товар. Если товар ищут в поиске, деньги лучше вернутся из поисковой рекламы и статей, чем из ленты.
Можно ли продвигать товар без рекламы?
Да: поиск, статьи, карточки на маркетплейсах, отзывы и повторные продажи приводят покупателей без оплаты за клик. Такой поток растёт медленнее, но заявка из него не дорожает с каждым месяцем.
Читать в журнале
Когда решаете, куда вкладывать бюджет на продвижение
Чтобы видеть, какой канал окупится до того, как платить подрядчикам
Каждый подрядчик предлагает свой инструмент, и деньги расходятся по каналам, которые выбрали случайно. Окупится ли канал, видно только по тому, сколько можно платить за клиента и сколько он приносит.
Я считаю, сколько можно платить за клиента, и проверяю каналы на этом числе: получается план с бюджетом по каналам, а не список инструментов.