Что такое продажные цены
Коротко
Продажная цена — это цена, по которой покупатель приобретает товар или услугу. Из неё бизнес покрывает все расходы: закупку или производство, доставку, рекламу, зарплаты, налоги, — и получает прибыль. Цена ниже суммы этих расходов приносит убыток, даже когда кажется выгодной.
Чем продажная цена отличается от себестоимости и закупочной
Себестоимость — это то, во что товар обошёлся бизнесу: материалы, работа, упаковка, доставка до склада. Продажная цена всегда выше себестоимости, иначе продажа не окупает даже производства.
Закупочная цена — частный случай себестоимости у перепродавца: сколько заплатили поставщику. Между закупочной и продажной ценой лежит наценка, и из неё ещё предстоит оплатить логистику, рекламу, зарплаты, аренду и налоги. Если наценка меньше этих расходов, бизнес работает в минус при полной витрине заказов.
Продажная цена бывает розничной — для человека в магазине или на сайте, и оптовой — для компании, которая берёт партию. Оптовая ниже, потому что одна сделка приносит много единиц и меньше расходов на привлечение и обработку.
Из чего складывается продажная цена
- Себестоимость единицы: закупка, сырьё, работа, упаковка.
- Логистика: доставка до клиента, хранение, возвраты.
- Привлечение: реклама и комиссия площадки, поделённые на число продаж.
- Постоянные расходы: аренда, зарплаты, программы, бухгалтерия — в пересчёте на единицу.
- Налоги: НДС, если бизнес его платит, и налог с прибыли или оборота.
- Прибыль, которую бизнес оставляет себе и из которой растёт.
Как проверить, что цена приносит прибыль
Проверка одна: сложить все расходы на одну продажу и вычесть их из продажной цены. Если остаётся плюс — цена работает, если минус — каждая продажа уносит деньги, и рост продаж ускоряет убыток.
Расходы считают по каждой позиции отдельно: у одного товара дорогая доставка, у другого большая комиссия площадки, третий часто возвращают. Средняя цифра по всему ассортименту прячет убыточные позиции за прибыльными.
Цену проверяют не раз, а при каждом заметном изменении: выросла закупка, поднялась комиссия, подорожала реклама — расчёт пересматривают. Иначе цена, которая работала полгода назад, тихо становится убыточной.
Частые вопросы
Продажная цена и цена реализации — это одно и то же?
Да. В документах и учёте чаще пишут «цена реализации», в разговоре о товаре на витрине — «продажная цена». Смысл один: сумма, которую платит покупатель.
Можно ли ставить продажную цену ниже себестоимости?
Можно, но тогда каждая продажа приносит убыток, и такой шаг имеет смысл только как осознанный: распродать сезонный остаток, освободить склад, удержать клиента. Если цена ниже расходов постоянно, бизнес живёт за счёт запаса денег, а он кончается.
Почему на маркетплейсе продажная цена выше, чем в своём магазине?
Потому что площадка удерживает комиссию, логистику, хранение и эквайринг, а продавец ещё платит за продвижение карточки. Эти расходы закладывают в цену, иначе продажа на площадке уйдёт в минус.
Что такое скидка с продажной цены?
Это сумма, на которую цену снижают для покупателя. Скидка уменьшает прибыль с продажи на всю свою величину. При наценке 30 % скидка 10 % снижает прибыль примерно на 43 %; треть прибыли скидка 10 % заберёт, только если 30 % — это маржа в цене, а не наценка.
Как часто пересматривать продажные цены?
При изменении закупки, тарифов доставки, комиссии площадки или стоимости рекламы — сразу. Без таких событий — по расписанию, которое бизнес установил себе сам, чтобы цены не отставали от расходов.
Читать в журнале
Когда цена уже стоит, а прибыли нет
Чтобы видеть, сколько бизнес зарабатывает на каждой продаже
Продажная цена складывается из расходов, которые редко собраны в одном месте: закупка в одной таблице, реклама в кабинете, комиссия площадки в отчёте, зарплаты в бухгалтерии. Пока они не сведены, цена кажется прибыльной, а на счёте денег не прибавляется.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала после всех расходов и показываю, какие позиции приносят прибыль, а какие её съедают.